Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

Она продает русских иностранцам

Наталья Боброва. Директор агентства ArsVitae

ТЕКСТ: Валерий Панюшкин, «Коммерсант», специально для газеты «Бизнес»

ФОТО: Михаил Соловьянов

Бизнесу Натальи Бобровой почти десять лет. Самой Наталье Бобровой -27. Инвестиций не понадобилось вовсе. Бандиты не приходили, налоговая не приходила. Пожарные приходили, но только пожали плечами и ушли. Конкурентов нет. Врагов нет. Работников лучше нанимать таких, чтобы не имели опыта работы, но были хорошо воспитаны и образованны.

Работа состоит в том, чтобы путешествовать по дорогим отелям в Европе, пить шампанское и ужинать в дорогих ресторанах. По-русски эта работа никак не называется, на смеси английского и латыни называется hotel representing company Ars Vitae. Ars Vitae значит «искусство жизни».

БОЛЬШЕ РУССКИХ НОЧЕЙ

В 1995 году, когда Наталье Бобровой было 18 лет, у нее, наверное, были детские щеки и удивленные глаза. И одета она была студенткой-отличницей. Ну, такая девочка из интеллигентной московской семьи, учится на физическом факультете МГУ. От детского у нее осталась теперь только манера потешно коверкать слова (по- русски, по-английски или по-французски - все равно).

- Папалям? - говорит Наташа, в смысле: не буду ли я против, если счет в ресторане, где мы беседуем, мы поделим пополам.

- Пополам,- отвечаю я, потому что крайне невежливо корчить из себя мачо и платить за девушек в ресторанах, особенно если девушки успешнее тебя.

В 1995 году студентка физфака МГУ Наташа Боброва прочла в газете, что в Москве открывается туристическая выставка, и решила пойти на эту выставку поработать переводчицей. Заработать пару сотен долларов и попрактиковаться во французском языке.

- Я написала первое в жизни резюме,- говорит Наташа, размешивая соломинкой в морковном соке сливки.

- И что ты там написала?

- Да ничего не написала. Мне было 18 лет. Родилась, училась, три месяца на каникулах работала во французской деревушке под Лиллем, потому что этой французской деревушке надо было писать письма в новосибирский Академгородок. Наташа бродила на выставке от стенда к стенду, вежливо здоровалась и предлагала всякому встречному нанять ее на работу. Никто не нанимал.

Выставка заканчивалась. Как-то Наташа ждала, пока удачливая подруга, которую все же наняли переводчицей, закончит переводить бестолковый разговор представителя турагентства из России с представителем туроператора из Франции. Это были такие времена, когда туристические компании в России продавали клиенту просто отель и билет на самолет. В сущности, на выставке этой людям не о чем было договариваться, кроме агентских комиссионных. Они продавали Лазурный берег Франции, пять звезд, 20 метров от пляжа.

Российский туроператор не умел тогда еще спрашивать, не убран ли в кладовку легендарный ковер в отеле Negresco в Ницце и не пластмассовые ли там в номерах ванны (убран! пластмассовые!). А Наташа стояла и думала, что из разговора, который переводит ее подруга, ничего ведь не понятно про отель: какого там цвета обои, большие номера или маленькие, чем кормят в ресторане.

- Прошу прощения, вы не говорите по-французски? - спросил по-французски мужской голос над Наташиным ухом.

- Говорю,- ответила Наташа и обернулась.

- А вы не могли бы перевести мне тут буквально пару фраз?

- Могла бы,- она держала в руках свое резюме и не знала, надо ли давать его этому господину, раз он уже предложил работу.

Этого господина, которому Наташа Боброва перевела короткие и бессмысленные переговоры с российским туроператором про агентский процент, звали Патрис Глогг. Он был директором Vista Palace Hotel в Монако, и с точки зрения бизнеса его приезд в Россию на выставку был абсолютным провалом. В1995 году русские хотели в Ниццу, а про Монако даже не слышали и, кроме того, хотели обязательно отель на пляже, тогда как Патрис Глогг заведовал отелем на горе.

Теперь Патрис Глогг с удовольствием рассказывает, что он хотельер в шестнадцатом поколении, печально - что его сын, к сожалению, не стал хотельером, и опять с удовольствием - зато в России есть девушка, которая волшебным образом научилась у него всей хотельерской премудрости. Он имеет в виду Наташу Боброву, разумеется. Тогда, в 1995-м, он спросил, зачем она пришла на выставку, и, узнав, что пришла подработать переводчицей, взял ее телефон.

- Чем ты ему понравилась?

- Ну, не знаю,- отвечает Наташа.- Вежливая девочка с хорошим французским.

- Тоже мне редкость.

- Редкость. В московских турагентствах более или менее знают языки, а в питерских и киевских, например, до сих пор не знают.

Через две недели Патрис Глогг позвонил, долго объяснял, что нельзя так продавать отели, как продают их в России, что надо рассказывать про отель, надо любить его, знать его, понимать. Потом спросил, не хочет ли Наташа стать его представителем, то есть он приедет и привезет буклеты, две недели походит с ней по агентствам, а потом она сама будет ходить, показывать красивые фотографии и объяснять, что не обязательно жить в Ницце на пляже, а можно жить, наоборот, в Монако на горе. И предложил невероятную для 18-летней девочки в 1995 году зарплату - кажется, 500 долларов в месяц плюс комиссионные с каждого русского клиента, приезжающего в Vista Palace Hotel. Наташины родители говорили, что надо заниматься физикой в университете, а не отелем в Монако, причем не потому, что отель хуже физики, а потому что, вопервых, сессия, а во-вторых, зарплаты 500 долларов в месяц не бывает. Но Наташа назначила господину Глоггу встречи с турагентствами, а потом позвонила и спросила, не может ли тот прислать ей денег на покупку принтера в счет будущей зарплаты. Господин Глогг прислал 800 долларов. В турагентствах не очень-то понимали, зачем приходит эта маленькая девочка с грамотно переведенными на русский буклетами и зачем рассказывает про заведомо бессмысленный отель в горах. Но буклеты брали. Через несколько месяцев в агентствах стали появляться клиенты, которые спрашивали: «А можно на Лазурном берегу, но так, чтобы не в Ницце и не на пляже, потому что в Ницце на пляже мы уже были?» Наташа не очень-то верила, что господин Глогг всерьез приглашает ее приехать в Vista Palace Hotel и пожить несколько дней в номере за тысячу долларов, но, когда поехала и пожила, оказалось вдруг, что отель легче продавать, если знаешь, сколько кресел в сьюте, цепляется ли душ на стену в ванной или прикреплен под потолком, есть ли прихожая, велика ли терраса.

Отели измеряют свою прибыль числом ночей. Так вот, за год Наташиной работы с отелем Vista Palace число ночей, проведенных русскими клиентами в этой гостинице, увеличилось с пяти до нескольких сотен.

- А почему ты мне никогда не рассказывала про этот отель?

- Я вынуждена была от него отказаться,- Наташа пожимает плечами, платок на ее плечах проявляет гермесовское происхождение.- Глогг оттуда ушел, и отель стал хуже. Мне было ужасно жалко, я любила этот отель. Еще мне пришлось отказаться от системы комиссионных, потому что новый директор отеля стал, кажется, занижать число русских ночей.

- Как это?

- А так. Мы же не заставляем всех наших клиентов бронировать отель через нас или через агентства, с которыми мы работаем. Они могут бронировать через туроператоров или через интернет.

- Почему не заставляете?

- Потому что тогда туроператоры стали бы нашими врагами. Или агентства стали бы врагами. Мы не туроператор и не агентство. Мы представляем отели, а отели платят нам за то, чтобы у них стало больше русских ночей.

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ

Очень дорогих и очень хороших отелей в мире немного. Люди, работающие в них, часто встречаются. Если у одного резко выросло количество русских клиентов, то все остальные спрашивают, как он этого добился. А он отвечает, что добился этого благодаря сотрудничеству с компанией Ars Vitae в Москве.

Все отели, с которыми работает Наталья Боброва, сами обращались к ней с предложением о сотрудничестве. Это отчетливо выгодная история, потому что отель платит агентству Ars Vitae в месяц столько, сколько стоит в отеле одна ночь в сьюте. То есть отель будет в прибыли, если благодаря усилиям Наташи Бобровой туда приедет хотя бы один русский в месяц хотя бы на одну ночь. На самом деле приезжают десятки русских на десятки ночей.

Только дважды Наталья Боброва просила директора одного из своих отелей- партнеров познакомить ее с директором другого какого-нибудь отеля, который ей нужен. Так было, например, с отелем Bristol. Наташа заметила, что многие люди, едущие в Монако, хотели бы по дороге остановиться на пару дней в Париже, но не знают где. А господин Глогг познакомил ее с директором парижского Bristol Пьером Фершо.

В каждый новый отель Наташа сначала едет сама. Если ей нравится отель, а директору отеля нравится она, то компания Ars Vitae заключает с отелем договор на год. Отель платит раз в три месяца меньше, чем платил бы служащему, занимающемуся российским рынком, а компания Ars Vitae обещает значительно увеличить число русских клиентов в отеле. Если русских приезжает много, контракт продлевается. Обычно продлевается.