Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге

• Название: Ваш первый год в сетевом маркетинге
• Автор: Марк Ярнелл
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2001
• ISBN: 5-8183-0267-9

Эта исключительно полезная книга содержит более 200 конкретных рекомендаций, позволяющих новичку, первый год работающему в сетевом маркетинге, выжить, получить прибыль и создать основу для перспектив. Формула успеха авторов проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет ее реализовать, станет действительно финансово независимым человеком. Авторы анализируют недостатки и просчеты в деятельности начинающих сетевиков, подсказывают, как их избежать. Книга, каждый пример которой подкрепляется реальной жизненной ситуацией, написанная просто и понятно, предназначена для широкого круга читателей, а также для всех, кто связал свои деловые интересы с сетевым маркетингом.

---

Мы категорически выступаем против того, чтобы какая-либо компания навязывала нам методы подготовки наших деловых партнеров по бизнесу, за исключением тех случаев, когда эти методы были разработаны и опробованы местными лидерами. Если бы руководители сетевых компаний знали, как добиться успеха в этом бизнесе, они бы все время находились дома со своими семьями, зарабатывая в десять раз больше, чем сейчас, а не проводили бы совещания с целью разработки новых методов продвижения продуктов, которыми сами они никогда не пользовались. Поскольку эти люди разрабатывают систему подготовки наших деловых людей, на ум приходит следующая поговорка: «Кто может, делает, кто не может — учит других».

В то же время мы понимаем, почему компания поступает так. Федеральная торговая комиссия заняла очень жесткую позицию по отношению к некоторым преуспевающим сетевым компаниям. (Если вы работаете в какой-либо недавно образованной компании, действующей на рынке менее пяти лет, не расслабляйтесь. Если вы добьетесь серьезных высот в этом бизнесе, настанет ваша очередь). Члены Федеральной торговой комиссии тщательнейшим образом изучают брошюры компании, каталоги, учебные материалы. И в силу этого бюрократического подхода со стороны государства компания неизбежно берет на себя ответственность за содержание всех выпускаемых материалов. В ответ на это сетевые компании решили пойти по легкому пути — они заявили о своем праве публиковать учебные материалы, с тем, чтобы они могли держать под контролем их содержание, дабы избежать выдвижения против них каких бы то ни было судебных исков. Таким образом, они устанавливают контроль над всем процессом подготовки распространителей.

И хотя мы понимаем, почему компании в условиях пристального интереса со стороны федеральных органов к их деятельности занимают такую позицию, все равно, по нашему мнению, не стоит этого делать. Мы не верим в эффективность навязанных компаниями методов подготовки распространителей, считая, что такая практика напоминает обязательное воспитание детей в детских учреждениях. И мы не согласны с ошибочным представлением о том, что любой семинар, организованный в рамках города, может оказаться достаточным для подготовки наших начинающих распространителей, особенно в первый год их работы в бизнесе, когда формируется их карьера. Связанные с этим потенциальные проблемы столь же серьезны, как и неизбежные сложности, возникающие в случае неразборчивости родителей при выборе няни для собственных детей. Нам приходилось слышать тысячи ужасающих историй о том, что происходило с начинающими распространителями, когда их направляли на семинары, проводимые в других городах.

Марк вспоминает историю, которая с ним произошла в 1986 году. Тогда Марк направил своего двоюродного брата Стива, который живет в его родном городе, на презентацию, поскольку ее проводил распространитель, работавший в то время весьма успешно. Вот что рассказывает Стив с присущим ему чувством юмора о событиях, которые произошли в этот вечер: «Я обратил свое внимание на сетевой маркетинг, потому что устал от медицинской практики и понял, что моя карьера зашла в тупик. Когда Марк прислал мне газету, в которой была напечатана фотография, сделанная в его усадьбе — на этой фотографии он был запечатлен перепрыгивающим через теннисную сетку на своем корте по окончании игры, — и когда я узнал, что он стал заниматься сетевым маркетингом всего шесть месяцев назад, меня это заинтересовало. На мой запрос он направил мне информацию о сетевом маркетинге. Я подписал контракт, а затем перезвонил ему, не для того чтобы пройти обучение. Он сказал мне, что, поскольку один местный врач проводит в субботу учебный семинар, мне следует туда сходить. Должен признаться, тот факт, что презентацию устраивал врач, еще больше поколебал мою уверенность в своей профессии. Зачем преуспевающему врачу заниматься сетевым маркетингом? Поразмыслив, я пришел к выводу, что мероприятие ничем не отличалось от заседания общества анонимных алкоголиков, и хотя люди чувствуют себя неловко, но пришли-то они по одной причине!

По дороге на семинар я думал о том, с какими людьми мне придется встретиться. Но стоило мне открыть дверь, как действительность превзошла мои самые худшие опасения: я увидел человека, который был моим пациентом. Не скрывая иронии, он сказал громко настолько, чтобы могли все слышать: «Боже правый, доктор, при ваших доходах работать в компании-пирамиде?»

Меня охватил ужас, я пошел пятнами, поскольку не менее 10–15 человек слышали эту реплику и сейчас уставились на меня. Я ответил какой-то шуткой, пожал протянутую руку и отошел от него подальше. В другой части комнаты оказался свободный стул.

Сидевшая рядом со мной дама производила благоприятное впечатление. Поэтому я представился и завел ни к чему не обязывающий разговор. Она доверительно сказала мне, что тоже пришла на семинар впервые, подписавшись под одну пару, которая сейчас уехала из города. Затем она призналась, что ее направил на презентацию ее бывший массажист. По словам этой женщины, самое любимое ее занятие было составлять карту сокровищ, для которой она вырезала картинки различных предметов из журналов. Дважды в день (при этих ее словах я расстегнул ворот рубашки и оглянулся в надежде, что нас никто не слышит) она садилась возле этих картинок, напевая слово «ху», затем представляла себе, как богатство падает ей в руки. После слов о том, что ей явился Архангел Михаил и на древнеарамейском языке сказал, что ей нужно присутствовать на семинаре, я как ужаленный выскочил из зала и больше никто не затащит меня ни на одно мероприятие сетевого маркетинга».

Нам приходилось слышать и гораздо менее оптимистичные истории. Поэтому, когда вам звонят распространители из вашей структуры и интересуются, знаете ли вы кого-либо из лидеров в штате Мичиган, или Флорида, или Техас, и кому они могли бы «прикрепить своего нового распространителя» для профессиональной подготовки и поддержки, скажите им «нет»! Задача сетевика заключаются не в том, чтобы подписать человека и прикрепить его к кому-то. Своих деловых партнеров нужно поддерживать даже если они находятся от вас на большом расстоянии, пока они не приобретут необходимый опыт и не станут самодостаточными. Для этого необходимо использовать уже апробированные учебные материалы. Только после того как они твердо встанут на ноги, они могут присутствовать на семинарах, проводимых другими лидерами, но до этого должно пройти немало времени.

Следует всегда помнить 81 правило Ярнеллов: «Когда вы направляете какого-нибудь надежного человека из вашей даунлинии на семинар, проходящий в другом городе, он (или она) почти наверняка окажется рядом с человеком, которого Бог послал на землю для того, чтобы доказать, что не все белки живут на деревьях». Вы можете зависеть от этого обстоятельства. Если вы все же направляете своего нового делового партнера на мероприятие, проводимое другим лидером, поинтересуйтесь, какую информацию они предоставляют распространителям и каково качество их обучения. Не идите по пути наименьшего сопротивления, просто складывая с себя заботу о начинающем распространителе. Возможно, в вашей даунлинии найдется человек, который, руководствуясь своими корыстными интересами, уделит вашему деловому партнеру столько внимания, сколько должны были уделить вы. Основная обязанность каждого лидера — подготовить и поддержать тех людей в своей линии, работа которых приносит им прибыль. Даже самые экстравагантные лидеры, возможно, не будут возражать против присутствия ваших деловых партнеров на проводимых ими мероприятиях, но они вряд ли захотят уделить им слишком много внимания. Большинство лидеров в этом случае действуют в строго определенных рамках, стараясь создать исключительно собственные линии и поддержать своих деловых партнеров, а ваши деловые партнеры, безусловно, останутся в стороне. Когда вы прикрепляете своих ключевых людей к какому-либо лидеру, который проводит семинары, вы в лучшем случае обеспечиваете им весьма слабую поддержку в самый важный период их деятельности в сетевом маркетинге — в самом начале пути.

САМИ ЗАНИМАЙТЕСЬ ПОДГОТОВКОЙ СВОИХ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Если вы относитесь к числу тех родителей, которые сами предпочли бы воспитывать своего ребенка, а не поручать это другим людям, то при подготовке своих деловых партнеров вы будете руководствоваться теми же принципами.

Давайте представим себе следующую ситуацию: вы согласны с нашей точкой зрения о том, что процесс подготовки распространителей не должен быть сложным, это должна быть легко дуплицируемая система, суть которой излагается на одной странице. Давайте также представим, что в вашей структуре появился новый распространитель, который, живя в другом штате, стал вашим деловым партнером первой линии. Для начала направьте ему по факсу копию вашей системы подготовки объемом в одну страницу. Попросите вашего делового партнера внимательно с ним ознакомиться и скажите, что через день-два вы сможете ответить на любые его вопросы. В назначенное время позвоните этому человеку, для того чтобы ответить на вопросы. Расскажите ему, на основе чего построена ваша система и почему она надежна. А поскольку вам нужно сразу же поставить все точки над «и», поинтересуйтесь, есть ли у него возражения по поводу этой системы. В заключение разговора дайте понять новому деловому партнеру, насколько сильно вы верите в возможности этой системы, и что, если он хочет пользоваться вашей поддержкой, любые отклонения от данной системы недопустимы. Добейтесь того, чтобы ваш новый деловой партнер взял на себя обязательства четко следовать этой системе.