Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге

• Название: Ваш первый год в сетевом маркетинге
• Автор: Марк Ярнелл
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2001
• ISBN: 5-8183-0267-9

Эта исключительно полезная книга содержит более 200 конкретных рекомендаций, позволяющих новичку, первый год работающему в сетевом маркетинге, выжить, получить прибыль и создать основу для перспектив. Формула успеха авторов проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет ее реализовать, станет действительно финансово независимым человеком. Авторы анализируют недостатки и просчеты в деятельности начинающих сетевиков, подсказывают, как их избежать. Книга, каждый пример которой подкрепляется реальной жизненной ситуацией, написанная просто и понятно, предназначена для широкого круга читателей, а также для всех, кто связал свои деловые интересы с сетевым маркетингом.

---

Позже я понял: приведя факты, я могу убедить человека в том, что работа в сетевом маркетинге — замечательное решение; однако, если человек не верит в то, что он способен достичь успеха в данном бизнесе, или, если он не верит в себя, в свои возможности, все приводимые мною факты и статистические данные бесполезны. Он не станет работать в моей компании, а если даже станет, то будет абсолютно пассивен. Я потратил время на людей, которых этот бизнес не интересовал, тогда как мог бы проводить презентации для людей, которые проявляли к нему интерес. Марк Ярнелл сделал следующее резюме: «Человек, поступающий против собственной воли, все равно остается при своем мнении. Сейчас я начинаю рассказывать о сетевом маркетинге человеку только тогда, когда выясню, что он в этом бизнесе действительно заинтересован. Если бы я понял это раньше, я бы раньше научился работать.

Патрик Шумахер из Пейсана, Аризона, за время работы в этом бизнесе пришел к такому же заключению. Как-то он отослал по электронной почте письмо своему Другу, который работал в компании, занимающейся высокими технологиями, но в последнее время жаловался, что компания сократила размеры его комиссионных. «Хочешь заняться бизнесом, который можно начать с 500 долларов, а в дальнейшем зарабатывать столько, сколько зарабатывают владельцы крупнейших компаний, причем компания возьмет на себя все проблемы, связанные с НИОКР, упаковкой, оплатой труда ваших сотрудников, поиском и открытием новых рынков, и все юридические вопросы? Хочешь подробнее узнать об этом бизнесе?» Приятель ответил, что этот бизнес его не интересует. Я не мог этому поверить!

Две недели спустя ко мне в гости пришла сноха и заинтересовалась продуктами, которые были у меня в ванной комнате. Они ей понравились, и она поинтересовалась, каким образом их можно было бы приобрести. Как только я ее спонсировал, она тут же приобрела продукты на тысячу долларов и всем рассказывала о том, как она воодушевлена. И вдруг через два месяца она мне заявила, что уходит из бизнеса, поскольку у нее не остается на него времени. Она сказала, что будет вести дела своего мужа, который делает пластические операции. Я поинтересовался у нее, не захотят ли люди, которые приходят на пластические операции, приобрести продукты для сохранения молодости, но ответа не последовало. Сначала я расстроился, а потом подумал: «Подумаешь, всегда найдутся другие люди, которые с радостью возьмутся за это дело. И я решил идти вперед, не оглядываясь».

Подход Патрика абсолютно правилен. Именно так следует относиться к возможным отказам. Сетевой маркетинг неизбежно предусматривает общение с большим количеством людей, которые для вас значимы. Общаясь с достаточным количеством людей, вы, неизбежно, найдете тех, кто готов к переменам. Вот тогда и начинают складываться личностные отношения — то, что мы называем «маркетингом взаимоотношений».

РАССКАЗЫВАЯ О НАШЕМ БИЗНЕСЕ, НЕ НУЖНО ДАВИТЬ НА СВОИХ ДРУЗЕЙ

Еще одна ошибка начинающих распространителей заключается в том, что они вынуждают 20 своих друзей заняться сетевым маркетингом (последние подчиняются исключительно для того, чтобы «отвязаться»). Затем этот начинающий распространитель тратит шесть месяцев на то, чтобы вывести этих людей на финишную прямую. Большое количество людей, руководствуясь самыми лучшими побуждениями, рассматривают сетевой маркетинг как процесс «заманивания» людей в наш бизнес. При этом они делают все возможное для того, чтобы привлеченные ими в бизнес люди достигли успеха. Но успеха в этом случае ожидать не приходится. Мы вовсе не должны выполнять работу за других людей. Мы должны научить их выполнять ее самостоятельно. Мы должны уметь обучать людей. Мы должны рассказать им, как покупать и продавать продукты и услуги и как создать себе совершенно иной образ жизни и уровень жизни. Чем больше людей мы обучим этому (это достигается путем просмотра и прослушивания аудио- и видеоматериалов, а затем проведением соответствующих встреч и бесед у нас дома), тем больше денег мы зарабатываем. И чем с большим числом людей мы обращаемся, с воодушевлением рассказывая им о возможности партнерства в бизнесе, который обеспечивает высокие доходы и большое количество свободного времени, тем больше людей к нам приходит.

Не оставляйте без внимания ни одного человека из вашего списка людей, представляющих «теплый» рынок. Но если вы решили позвонить кому-то из них, не нужно «набрасываться» на них или следовать методике трех звонков — сделайте так, чтобы вы были в хорошем настроении. Скажите о своем желании работать вместе с ними в одном бизнесе и сделайте акцент на больших доходах, наличии свободного времени и на возможности установления долговременного партнерства.

Философ Морис Николь, ученик Георгия Гурджиева — духовного гуру, русского по происхождению, — говорил: «Все люди находятся в состоянии сна. И чтобы пробудить их, нужно предложить им какую-либо новую идею или способ выполнения чего-либо, нужно устроить им своего рода психологический шок». Мы согласны с подобным утверждением. Мы пришли к заключению, что, если вы людям не расскажете о возможности получения высоких доходов, большинство людей не отреагируют на ваши слова. Заявление о том, что ежемесячно в сетевом маркетинге можно иметь доход в размере 20, 30 и даже 50 тыс. долларов — именно такие доходы на самом деле имеют лидеры нашего бизнеса — является, как правило, достаточным психологическим шоком, способным пробудить большинство людей, приходящих на презентацию. Если вы к ним обратились в подходящее время и если они думают об изменении своей карьеры или опасаются увольнения, они, возможно, ответят положительно и придут на встречу. Это один из ключевых моментов, необходимых для эффективной работы в сетевом маркетинге. Многие люди являются потенциальными лидерами и могут преуспеть в этом бизнесе; однако до поры до времени эти качества могут не проявляться. Информация о сетевом маркетинге должна быть получена тогда, когда они к этому готовы.

ВОЗМОЖНОСТЬ РАСШИРЕНИЯ КРУГА ЗНАКОМЫХ ЗА СЧЕТ РАБОТЫ С «ТЕПЛЫМ» РЫНКОМ

Круг людей, представляющих «теплый» рынок, может существенно расшириться, даже тогда, когда вы просто занимаетесь своим бизнесом и рассказываете о продуктах значимым для вас людям. Нельдия Хадман, подобно многим женщинам, находящимся в разводе, не ладила с новой женой своего бывшего мужа Джойс Хадман. Обе они были из небольших городков недалеко от Хьюстона, Техас. Вот что Нельдия рассказывает:

«У нас были настолько напряженные отношения, что однажды, когда Джойс работала в одной юридической фирме вместе с одним нашим общим другом, она попросила передать мне, чтобы я не приходила в офис, когда она находится там.

После того как она уволилась из этой юридической фирмы, один из партнеров приобрел подарочный набор продуктов моей компании для всех секретарей. Им так понравились эти продукты, что они рассказали об этом Джойс. Я предложила своему бывшему мужу приобрести такой пакет Джойс в подарок на день Святого Валентина. Он рассмеялся и сказал, что «она не будет пользоваться ничем из того, что продала я», но продукты купил. К своему удивлению, вскоре она позвонила мне и поинтересовалась, какие еще продукты у нас есть, и не могла бы она присоединиться к этому бизнесу. Мы организовали косметическую клинику, и она стала одним из моих новых распространителей.

Сейчас мы стали близкими друзьями и вместе занимаемся одним бизнесом. Это очень хорошо сказалось на моих детях. Недавно мы жили в одном номере в Далласе во время проведения региональной конференции нашей компании. Когда я представляю ее как жену «своего бывшего мужа», это вызывает изумление. А на прошлой неделе я пришла к ней домой, чтобы дождаться прихода собственного сына. Там были две дамы, одна из которых была помолвлена с бывшим мужем Джойс и тоже пришла, чтобы забрать сына. Обе они стали заниматься нашим бизнесом. Работа в сетевом маркетинге помогает устанавливать дружеские отношения. У вас появляются друзья, о которых раньше вы даже не мечтали».

МАКСИМАЛЬНО ПОЛНОЕ И ЦЕЛЕСООБРАЗНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ «ТЕПЛОГО» РЫНКА

Не позволяйте ни одной из проблем, связанных с «теплым» рынком, помешать вам. Обращайтесь ко всем людям, указанным в вашем списке. Начните с тех людей, которые живут в вашем городе. Свяжитесь с первыми 20–30 родственниками и друзьями и пригласите их на встречу, для того чтобы они могли узнать о потрясающих возможностях, предоставляемых сетевым маркетингом. На первые две-три встречи у вас дома пригласите вашего спонсора. Целесообразнее рассказывать о маркетинге небольшим группам численностью три-шесть человек. Нужно пригласить вдвое больше людей, чем требуется, потому что кто-то из них наверняка не придет, постарайтесь на какое-то время удалиться из комнаты, чтобы дать им возможность обсудить ваше предложение.