Джон Фогг - Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

• Название: Беседы с Величайшим Сетевиком Мира
• Автор: Джон Фогг
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2002
• ISBN: 5-8183-0469-8

Если вы всерьез решили пополнить ряды семи миллионов человек, в настоящее время занимающихся сетевым маркетингом, вас наверняка заинтересует достоверная информация об MLM. Данная книга представляет собой мнение очень авторитетного специалиста по этому вопросу. Она поможет вам открыть для себя огромный потенциал этой удивительной индустрии и ее уязвимость при неправильном применении ключевых аспектов. Вы научитесь находить компании, занимающиеся продажей и доставкой реальных товаров, избегать ошибок и финансовых потерь, сможете улучшить показатели рекрутирования и продаж, узнаете о новейших направлениях и тенденциях MLM и многое другое.

Для широкого круга читателей.

---

— Что ж, — ответил я, — я бы спросил Винса, не хочет ли он, чтобы я рассказал ему, в какую новую для него замечательную бизнес-игру он мог бы сыграть; игру, в которой и он сам, и люди, которые будут играть вместе с ним, могли бы претендовать на очень крупные призы. Я бы спросил, не хочет ли он поговорить со мной на эту тему.

Во время моей речи Величайший Сетевик с улыбкой смотрел на меня и удовлетворенно кивал головой.

— Итак, Винсент, — обратился он к любителю тенниса и новых знакомств, — каким будет ваш ответ на приглашение моего друга?

— С радостью! — откликнулся Винсент.

— Спасибо, — поблагодарил меня Величайший Сетевик. — Это было великолепно!

Сделав небольшую паузу, Величайший Сетевик продолжил обсуждение.

— Кто-нибудь хочет добавить? — обратился он к залу.

— Винсент любит свежий воздух, — послышался мужской голос из задних рядов.

— Что это значит?

— Ну, он любит выбираться из дому, бывать на природе. Ему нравится ходить на работу пешком, играть в теннис, словом, любит бывать на воздухе.

— Ага, — откликнулся Величайший Сетевик. — Так что, Винсент, — произнес он громче, — вы действительно не домосед, любитель прогулок и общения с природой?

Винсент поднялся.

— Да нет. Вернее, не то чтобы я не любил природу, но пешими прогулками или чем-то вроде туризма не увлекаюсь, если вы это имеете в виду.

— Однако вам нравится ходить пешком на работу и играть в теннис. Все это предполагает любовь к физической активности на открытом воздухе, — резонно заявил Величайший Сетевик.

— Да, мне нравится прогуливаться до работы ради моциона, во всяком случае, это доставляет мне больше удовольствия, чем лавирование по запруженным машинами улицам и поиск места для парковки.

— И все-таки представляет ли в ваших глазах ценность поддержание собственной физической формы?

— Само собой, — ответил Винсент.

— А вещи, связанные с малоприятной суетой, значит, нет?

— Конечно, нет, — решительно заявил наш бухгалтер.

— Как, например, звонок за неделю, чтобы зарезервировать корт на конкретное время, или пятнадцатиминутная поездка на машине ради того, чтобы поиграть в закрытом помещении?

— Вот именно, — ответил Винсент.

Величайший Сетевик повернулся к мужчине, с которым говорил до этого, и спросил:

— Как ваше имя?

— Пэт, — ответил тот.

— Позвольте мне теперь спросить вас, Пэт, — продолжил он прерванный было разговор. — Является ли пребывание на природе и вообще на свежем воздухе ценным для вас самого?

— Да, — ответил Пэт, — для меня это существенно.

— Я так и думал, — заметил Величайший Сетевик и обратился к остальной аудитории: — Только что Пэт продемонстрировал нам то, что все мы делаем достаточно часто. Мы экстраполируем собственные ценности на других людей. Пэт любит бывать на воздухе и простодушно, даже с энтузиазмом пытается переманить на свою сторону других. Самому ему нравятся люди, которые неравнодушны к природе, предпочитают активные виды отдыха, поскольку такие люди разделяют его ценности. Так, Пэт?

— Точно, — ответил Пэт.

— А скажите, подобно тому как Пэт только что обошелся с Винсентом, замечали ли за собой другие здесь присутствующие большее, чем у потенциального партнера, желание обеспечить человека новыми бизнес-возможностями?

Многие в зале совершенно очевидно признавали справедливость подобных «подозрений» в свой адрес.

— Мы занимаемся этим постоянно, — продолжил Величайший Сетевик, удовлетворившись полученной реакцией. — Мы не слушаем высказываний людей об их собственных ценностях. Мы слишком заняты тем, чтобы навязать им наши собственные. Нам нравится, когда другие разделяют наши ценности, и мы часто делаем поспешные заключения в отношении общности наших с ними взглядов и интересов. Призываю вас не делать этого! — произнес он с чувством. — Таков типичный пример отсутствующего слушания. Вместо просто слушания, только слушания. Пытайтесь уяснить, что хотят от бизнеса ваши собеседники. Старайтесь выяснить, какие из присущих им ценностей пойдут на пользу сетевому маркетингу и вашим отношениям. Это и называется творческим слушанием. Спасибо, Пэт. Вы очень всем нам помогли, — с искренней благодарностью произнес Величайший Сетевик. — Думаю, вы убедились, насколько важно в сетевом маркетинге умение слушать?

Лично мне показалось, что все присутствующие так или иначе усвоили мысль, которую он пытался до нас донести.

— Итак, — продолжал Величайший Сетевик, — вы обнаружили некоторые из ценностей Винсента. Но есть и другие. Так, он любит все новое. Как отметил мой друг, Винсенту присущ дух соревновательности и он любит побеждать. Для него важно ветречаться с людьми, налаживание отношений представляет для него ценность. К тому же он человек деятельный, не любит пустой суеты, не любит откладывать дела в долгий ящик. А теперь, — обратился он к нам с вопросом, — являются ли какие-либо из этих ценностей ценными для вас в плане выяснения соответствия между вами, вашим сетевым бизнесом, Винсентом и тем, что он хочет от жизни?

Зал ответил утвердительно.

— Хорошо. — Он удовлетворенно кивнул. — Теперь предлагаю вам повторить мой опыт общения с Винсентом и обратиться к любому из своих соседей (справа, слева, впереди или сзади — не имеет значения) с тем же вопросом: «Где вы живете?» Пять минут на вопросы, еще пять на встречные вопросы соседа — думаю, десяти минут на все про все будет достаточно?

Мы согласились.

— Отлично. Когда пройдут первые пять минут, я скажу, и вы сможете поменяться ролями. И помните: вопросы задавать нужно так же, как это делал я в беседе с Винсентом. Кроме того, я подарю вам несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор. Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из того-то и того-то. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе же с потенциальным партнером, полагаю, в первую очередь вам необходимо найти то лучшее, что есть в человеке. Знаю, что некоторые маркетологи считают необходимым «разбередить раны» человека, — продолжал он, — выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем, подобно доброму волшебнику, указать на спасительный выход.

Когда он это говорил, я почувствовал в его голосе скрытую насмешку.

— Я бы не советовал вам пытаться ловить рыбку в мутной воде. Предлагаю держать в уме и периодически пользоваться вопросом «Что вам нравится больше всего?». Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни.

Вы, вероятно, помните, что по результатам нескольких последних всеобщих выборов в США победу одерживали кандидаты, чьи кампании строились на позитиве, те, кто воздерживался от нападок на соперников, не пытался облить конкурентов грязью. Взгляните на оптимистичные заголовки книг, предлагающие читателю надежду и занимающие верхние строчки рейтингов популярности. Некоторые не сдают своих позиций в течение многих лет. Нет, — заключил он, — оставьте негатив конкурентам, и вы непременно выиграете.

Кроме того, — продолжил Величайший Сетевик, — советую вам просить собеседника подробнее рассказать о том, что не оставляет его равнодушным. Предложения типа «Расскажите мне об этом еще…» или просто «Расскажите подробнее…» позволяют, поддерживая разговор сколь угодно долго, свидетельствовать о вашем интересе и расположении к человеку, помогают ему почувствовать себя свободнее, говорят о понимании и уважении к его позиции и целям.

Вопрос о предпочтениях и выражение готовности услышать больше о том, что волнует собеседника, упростит вам задачу в предстоящем упражнении, сделает разговор интересным и продуктивным.

Итак, спрашивайте, спрашивайте и еще раз спрашивайте! — призвал он нас. — Задавайте уточняющие вопросы. Позаботьтесь об отчетливом понимании того, что говорит ваш визави. Просите о продолжении рассказа. Выясняйте ценности собеседника. «Мерседес» — ценность, но ценностями являются и чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности, а потому выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества. А теперь — прошу приступать, — сказал он наконец, взглянув на часы.

Зал быстро наполнился гулом голосов, и добрая сотня диалогов началась с одного и того же вопроса: «Где вы живете?»

Глава 6 ЦЕННОСТИ, ПРИВЕРЖЕННОСТЬ И СИНЕРГИЯ

Когда десять минут истекли, Величайший Сетевик воззвал к нашему вниманию, однако тишина в зале установилась только после того, как он несколько раз звонко хлопнул в ладоши и выкрикнул: «Прекратили немедленно!»