Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

- В Торонто один молодой человек подошел ко мне и сказал: "Я стал мультимиллионером после того, как прослушал ваш курс, и очень важную роль сыграло одно предложение из вашего выступления".

Такое предложение всегда является находкой для ора-юра. Именно надежда услышать интересную историю о достижении цели-хотя они редко бывают такими необычными, как та, что последует дальше,-заставляет нас с Дугом разъезжать по всей стране.

- Благодаря одному предложению? - переспросил я почти недоверчиво.- Что это за предложение?

Ответ Дуга является названием следующего, моего цюбимого, метода превращения малых денег в большие деньги.

"Продавайте гроздьями, как бананы"

Так звучит название третьего метода. Вот что сделал молодой человек, Эд Дародон, с концепцией, услышанной им на одном из семинаров Дуга в Торонто. Через несколько дней после окончания курсов Эд отправился на встречу с клиентом. У этого человека была проблема. Он являлся членом крупного строительного синдиката, построившего роскошный жилищный комплекс. Проблема возникла после того, как они закончили проект и установили плату за аренду на таком уровне, чтобы только погасить свои затраты. Установленная цена была слишком высока, чтобы удержаться на рынке; проект оказался слишком дорогим. Жилищный комплекс остался незанятым. Налоги и затраты на техобслуживание росли, и не было никаких поступлений, способных покрыть хоть какую-то их часть и выплатить проценты по кредитам.

Эд Дардон подумал и разработал собственный план разрешения проблемы. Затем он встретился с остальными представителями строительного синдиката и изложил им свою программу. Кондоминиумы ( (совладение)- совместное управление одной и той же территорией. - Прим. ред.) сегодня очень популярны, но в то время они не имели широкого распространения. Эд убедил синдикат в том, что единственный способ выйти из тупика - это превратить роскошные апартаменты в кондоминиумы и продать их.

Скорость имела решающее значение. Эд подготовил небольшую группу из способных торговых агентов и дал им установку продавать квартиры гроздьями, как бананы. Он сделал кондоминиумы из блоков по три, четыре и пять квартир - и часто продавал две или три "грозди" одному инвестору. Люди, которые приобретали квартиры, не ожидали получить немедленно приток наличных, а 'получали деньги в основном из-за налоговых льгот.

Вместе с организацией, занимающейся продажами квартир, Эд создал компанию, где работали опытные менеджеры, оказывающую помощь новым владельцам недвижимости в урегулировании вопросов ренты. Обе компании приносили прибыль и быстро росли. Успех Эда от превращения финансового фиаско в выгодное предприятие для его первоначальных разработчиков принес ему массу новых возможностей. Торговые журналы превозносили достижения Эда на всю Канаду. Эд стал мультимиллионером за меньшее время, чем он провел в колледже.

Постоянно ищите возможности для того, чтобы продавать свой товар "гроздьями, как бананы". И все время держите эту мысль в голове.

Каждый раз, когда вы нападаете на золотую жилу, разрабатывайте весь склон горы

Это четвертый метод.

Заключите сделку с одним банком и вы будете тать, как работать с остальными банками. Если одна рыбацкая шхуна поймала больше рыбы вашей сетью, иы сможете продать ее всем остальным траулерам, стоящим в гавани. Вы озабочены тем, как вам лучше подготовиться для того, чтобы совершить продажу одному клиенту? Перестаньте беспокоиться по пустякам. 11ачните думать о том, как вам использовать новые знания, и вы выиграете. Продавайте всем, кто принадлежит одной деловой группе или коллективу, объединенному другими интересами. Другими словами, смотрите на каждого клиента так, словно он является членом определенной группы, представляющей для вас профес-гиональный интерес, поскольку именно так и обстоит цело на самом деле.

Ну а теперь, если вы начнете осуществлять план продажи "гроздьев" товара группам людей, то как вы намерены потратить те деньги, которые заработаете?

Пользуйтесь визитными карточками для контакта с незнакомыми людьми

Это пятый метод зарабатывать деньги.

Когда мы только начинаем свою карьеру, то часто раздаем налево и направо тысячи визитных карточек. Затем, мы перестаем это делать, поскольку у нас и без того слишком много занятий. Мы не понимаем, сколько клиентов приводят к нам визитные карточки.

Когда я занимался продажами недвижимости, то посылал свою карточку всякий раз, когда оплачивал счет. "Кто-то ведь открывает все эти конверты",- думал я. Однажды мне позвонила женщина и сказала:

- Мистер Хопкинс, вы меня не знаете, но мы с мужем решили купить большой дом и хотели бы поговорить с вами об этом.

Я ответил ей, что буду рад им помочь, а затем спросил:

- Как вы, узнали мое имя?

- Я обслуживаю ваш счет в газовой компании,- ответила она,- и на моем столе уже скопилось около дюжины ваших карточек.

Деньги, которые я заработал, удовлетворив потребность этой женщины в недвижимости, способны оплатить мне больше визитных карточек, чем я мог бы использовать за сто лет,- и это лишь один пример. Если только ваши товары не являются узкоспециальными, пользующимися спросом у ограниченного круга потребителей, не упускайте возможности вложить вашу визитную карточку в руку каждого, с кем вы вступили в контакт, пусть даже короткий и поверхностный.

Будьте ходячей рекламой самого себя

Заставьте метод номер шесть работать на себя всякий раз, когда вы появляетесь в общественных местах в рабочее время. Делайте это красиво-носите с собой кожаную папку, на которой вытеснены слова вашего рекламного послания. В следующий раз, когда в ресторане во время ланча вы будете ждать свободного места за столиком, посмотрите на толпу людей, ожидающих вместе с вами. Сколько из них нуждаются в том, что вы продаете?

Вместо напрасной траты времени постарайтесь расслабиться, выглядеть дружелюбным, ненавязчиво держите вашу папку так, чтобы была видна надпись. Это должен быть какой-нибудь броский лозунг, название вашей компании, если она хорошо известна или из названия ясно, что она производит.

Чемпион знает, что, прочитав рекламную надпись на папке, многие люди вступят с ним в разговор. Часто они говорят: "Так вы работаете в _____?", прочитав название компании.

Каждый раз, когда это происходит. Чемпион улыбается и говорит, одновременно вручая свою визитную карточку: "Да, я работаю в этой компании, и, наверное, вы не стали бы меня спрашивать, если бы не имели к ней определенный интерес". Чемпион знает также и то, что случайные встречи порой приводят к заключению крупных сделок, которые могли и не состояться, если бы он не привлек к себе внимания клиента.

Научитесь вступать в повторный контакт

Так звучит название седьмого метода. Нравится нам это или нет, повторный контакт является неотъемлемой частью многих процедур продажи. Потребность в повторном контакте возникает в том случае, если клиент не готов принять решение сразу после презентации вашего товара или услуги. Во многих случаях он имеет на это веские причины, которые в данный момент нельзя ликвидировать. Вас просят оставить ваши материалы и обещают, что просмотрят их, а затем вас найдут. В главе 15 я описал методику борьбы с подобными отговорками, но вы постоянно будете сталкиваться с ситуациями, в которых можно одержать победу, только установив повторный контакт через некоторое время. Если такая ситуация возникает у вас достаточно часто, научитесь набирать при этом очки. Я разбиваю процесс на несколько стадий.

1. Подготовка почвы во время предыдущей встречи. Не упускайте возможность снова поработать с клиентом. И не пытайтесь договориться о повторной встрече по телефону; для клиента слишком просто попросить вас через секретаршу позвонить через год. В большинстве случаев вы можете просто зайти и еще раз встретиться с нужным вам человеком, тем более если в ходе первой встречи вам предложили зайти попозже.

2. Когда вы вошли в кабинет нужного вам человека. Улыбнитесь, поприветствуйте его, назовите ваше имя и название вашей компании, если вы почувствовали, что клиент их забыл. Если клиент не сделает соответствующего жеста, не настаивайте на рукопожатии.

3. Начните с подведения итогов. Средний торговый агент так не поступает. Вместо этого он начинает с вопросов, напрашивающихся на отрицательный ответ, убивающих всякую надежду на успешное заключение сделки. Все остальное время, проведенное с клиентом, он отчаянно пытается "вдохнуть жизнь в окоченевший труп". Как он убивает сделку? Задавая вопрос типа: "Ну что, вы уже решили?". Прямой вопрос об окончательном решении без предварительного возобновления ранее достигнутых договоренностей гарантирует поражение.

Профессионал никогда не задает таких вопросов и вместо этого повторяет все, что говорил раньше. Предположим, неделей раньше я продемонстрировал пианино миссис Келленс. Обычно я стараюсь, чтобы на демонстрации присутствовали и муж, и жена, но в тот момент мистер Келленс был недоступен, поэтому я встречался только с женой. Теперь я вступаю в повторный контакт и первым делом возвращаюсь к тому, на чем мы остановились в первый раз.