Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

Проделав все это, вы будете готовы к усвоению восьми методов увеличения собственного благосостояния.

Умножение денег

Это первый метод.

Люди, с которыми вы общаетесь, распространяя свой продукт, окружены другими людьми, которые имеют те же устремления, интересы и финансовые возможности. Каждый человек, которому вы что-то продали, может привести за собой нескольких знакомых, заинтересованных вашим предложением.

Средняя семья имеет два с половиной автомобиля, но средний продавец автосалона останавливается после продажи одного автомобиля. Почему? Потому что он привык работать только с теми людьми, которые заходят в его демонстрационный зал. Концепция, согласно которой каждый покупатель имеет выходы на новых клиентов, незнакома ему. В то время как Чемпион, работая с покупателями, за короткий период времени превращает каждую отдельную продажу в две-три- пять-десять и больше.

Сдача товаров в аренду - это еще одна разновидность бизнеса, имеющая большой потенциал для приумножения числа клиентов. Из одной машины, которую клиент взял у вас напрокат, можно получить несколько машин, взятых его знакомыми, а затем еще несколько, взятых друзьями каждого из знакомых. Продвигаясь по такому пути, вы сможете получить автопарк машин, которыми пользуется целая армия клиентов, по-юму что вы предлагаете хорошее обслуживание, мыс-ните крупномасштабно и задаете правильные вопросы. выделите следующую мысль:

Если клиент взял у вас один экземпляр товара, его друзья могут взять еще несколько.

Разумеется, вам нужно для этого работать с клиентами. Вы должны быть уверены в том, что они до-польны уровнем вашего обслуживания, и быстро разрешать все их проблемы. Выделите:

Работайте с каждым покупателем так, словно он представляет тысячу потенциальных клиентов.

Давайте рассмотрим эту мысль. Предположим, за неделю вы совершили только одну небольшую сделку. Однако вы хорошо обслужили клиента и получили от него четырех подготовленных клиентов.

На второй неделе вы работаете с этими четырьмя клиентами, направленными к вам первым покупателем, и заключаете сделку с половиной из них, таким образом, записываете в свой актив еще две продажи. 11ы также получаете четверых подготовленных клиентов от каждого нового покупателя. В течение третьей неде-ии вы работаете с восемью подготовленными клиентами и заключаете четыре сделки.

Пожалуйста, возьмите карандаш и бумагу, проведите самостоятельно небольшой подсчет, поскольку мы подошли к теме, имеющей для вас огромное значение.

Предположим, вы работаете в небольшом магазине, продающем бытовые приборы. На рынке только что появился новый продукт - кухонный миксер стоимостью 79,95$. Вы имеете десять процентов - 8$ - с каждого проданного миксера. В этом миксере вам что-то понравилось, и вы решаете всерьез заняться его продажей.

Вот как будут выглядеть ваши результаты после трех недель:

НЕДЕЛЯ ПРОДАЖИ ПОДГОТОВЛЕННЫЕ ЗАРАБОТОК, $ КЛИЕНТЫ 8 16 32

Не слишком впечатляет? Вы в течение трех недель "проталкивали" этот миксер - и все, что вы заработали,- это жалкие 56$.

Теперь я хочу, чтобы вы сделали следующее. Возьмите карандаш и посмотрите, что получится, если вы будете удваивать число проданных миксеров на протяжении десяти недель, получая с каждой продажи четырех подготовленных клиентов, половина из которых совершит у вас покупку на следующей неделе. Другими словами, продолжите таблицу на полные десять недель. Это займет у вас лишь минуту.

Вы, вероятно, сходили за своим калькулятором для того, чтобы проверить полученные цифры, поскольку они показались вам невероятными. Вместо того чтобы сразу дать вам все ответы, я не буду портить вам настроение и выскажу лишь одну мысль: если вы на самом деле сможете на протяжении десяти недель продавать миксер по такому графику, а затем поддерживать объем продаж на том же уровне в течение целого года, то ваш годовой доход составит двести тысяч долларов. (Если быть точным 200 704$ при трехнедельном отпуске.)

Не правда ли, заманчивая перспектива?

Разумеется, нереально продать столько единиц одного товара через небольшой розничный магазин. .Но вы можете применить этот метод к нескольким бытовым приборам, включая те, которые стоят в десять раз больше нашего миксера.

Этот пример наглядно иллюстрирует эффект умножения количества продаж за счет создания потока подготовленных клиентов. Используйте эту концепцию. Стоит ли довольствоваться тем, что покупатель - и тысяча тех, кого он мог за собой привести - ушел от вас лишь с одним из ваших продуктов? Прозондируйте почву. Среди его друзей, знакомых и коллег по работе наверняка найдется несколько людей, нуждающихся в том, что вы предлагаете.

В течение последнего года моей работы торговым агентом, до того как я полностью переключился на преподавательскую деятельность, мой бизнес на 95% строился на подготовленных клиентах. Единственный раз я самостоятельно искал клиента, когда показывал другому человеку, как это делать. И что, по-вашему, я получил благодаря этому? Посвятил все свое время работе с людьми, которые мне верят. Все, что я делал, что определял, оценивал клиентов и заключал сделки.

Если вы новичок в нашем деле, то, разумеется, не сможете сразу работать с подготовленными клиентами - иы должны подождать до тех пор, пока не совершите свою первую продажу. Многие неопытные торговые агенты настолько сконцентрированы на каждой отдельной сделке, что не замечают огромного количества нозможностей, которые может принести им всего одна продажа.

Добавление

В этом суть второго метода.

Второй метод расширения объема продаж требует от вас воображения. Постоянно думайте о способах добавления аксессуаров и дополнительных продуктов, а гакже находите пути поиска дополнительных клиен-гов. Всегда задавайте себе этот вопрос:

Как я могу что-то добавить к тому, что клиент уже имеет?

Если вы осуществляете продажи компаниям и пристроили один из своих продуктов в транспортный отдел фирмы, будете ли вы удовлетворены достигнутым? Или вы обслужите транспортный отдел и постараетесь завести там связи для того, чтобы они вас привели в производственный и финансовый отдел? Разумеется, ситуация зависит от вашего товара или услуги, но я не раз слышал о торговых агентах, которые продавали одну единицу офисного оборудования одному из отделов крупной фирмы и забывали об остальной ее части, где их предложение могло найти спрос.

Вот фундаментальное правило дополнительных продаж, которое я рекомендую вам выделить:

Никогда не переходите к дополнительным продажам, пока вы не завершили заключение основной сделки.

Если я зашел в ваш магазин в поисках пылесоса, у меня не будет желания обсуждать с вами фантастические достоинства нового миксера до тех пор, пока я не удовлетворю свою основную потребность, потребность в пылесосе. Как только я перестану об этом думать, у вас появятся шансы пробудить во мне интерес к миксеру. Но даже не вспоминайте про миксер до тех пор, пока я не приобрету у вас самый лучший пылесос, который вы можете мне предложить.

Человек, занимающийся моей страховкой, один из самых лучших страховых агентов в стране. Он никогда не говорит мне о своих планах насчет меня до тех пор, пока не закончит текущее дело. Затем, после того как сделка заключена, он начинает осторожно подводить меня к будущим сделкам.

Особое удовольствие доставляет тот факт, что вы можете себе это позволить, если люди вам верят. В последний раз, когда я согласился со своим агентом на дополнительные условия страхования, он улыбнулся и сказал:

- Я надеюсь, мы скоро встретимся снова.

Чернила еще не высохли на выписанном мною чеке - на достаточно крупную сумму. Я посмотрел на него и пробормотал:

- Мне не хочется встречаться с тобой слишком скоро.

- Что? Ты собираешься, перестать расти? - спросил он со смехом.

И я рассмеялся вместе с ним, поскольку, конечно же, имел намерение продолжать трудиться, расти - и испытывать потребность во все новых условиях страховки. Когда я достигал своей очередной цели и ставил перед собой новую, то тем самым помогал и ему выполнить поставленную задачу - и наметить другую, еще более сложную. Не правда ли, вы не отказались оы от того, чтобы построить и со своим клиентом по-цобную уходящую вверх спираль? Вы можете сделать это с дополнительными продажами, которые будете предлагать после того, как разрешите основную проблему, стоящую перед вашим клиентом.

Мы с Дугласом Эдвардсом близкие друзья и соседи и Скоттсдейле. Мы часто обмениваемся историями, ко-юрые нам рассказывают люди, посещающие наши семинары. Однажды Дуг вернулся из поездки в Канаду 11 поведал мне такую историю:

- В Торонто один молодой человек подошел ко мне и сказал: "Я стал мультимиллионером после того, как прослушал ваш курс, и очень важную роль сыграло одно предложение из вашего выступления".