Вольфганг Хойер - Как работать в Европе

• Название: Как работать в Европе
• Автор: Вольфганг Хойер
• Жанр: Путешествия и география

---

Он находит широкое применение при анализе ликвидности прежде всего в США. Current ratio считается положительным, если соотношение между оборотными средствами и текущими обязательствами равно пропорции 2:1. Однако при глубоком анализе учитываются норма ликвидности и число оборотов отдельных частей оборотных средств.

Другое важное соотношение в области ликвидности - это acid test (проверка платежеспособности).

сумма ликвидных средств, требований

и требований по векселям - переоценки

????????????????????????????????????????????????

текущие обязательства

При проведении подобных анализов нельзя не учитывать общей конъюнктуры, сезонные колебания, и прежде всего, в той отрасли народного хозяйства, к какой относится анализируемое предприятие. Баланс предприятия должен рассматриваться на фоне балансовой картины конкурентов.

В странах с высокими налогами весьма сложно накапливать финансовые средства для увеличения собственных средств. Поэтому в этих странах фирмы, как правило, имеют небольшие резервы, зато работают, используя крупные долгосрочные кредиты. Им это выгодно, ибо проценты от этих кредитов, будучи расходами, уменьшают прибыль предприятия, а тем самым и налог (в то же время прибыль от собственного капитала облагается полной налоговой ставкой). К тому же, оплата долгов и выплата процентов на них уменьшаются из-за инфляции.

Степень задолженности можно проверить также соотношением:

коэффициент задолженности = заемный капитал / собственный капитал *.

индекс финансовой напряженности = заемный капитал / общая сумма капитала

При анализе деятельности промышленных и торговых предприятий не остается без внимания и производительность труда рабочих и служащих.

На производстве это: оборот / число рабочих часов;

в торговых фирмах: оборот / число сотрудников;

в розничной торговле используется и такой показатель: оборот / торговые площади.

В заключение обратить внимание на следующее: реальное положение предприятия баланс скорее вуалирует чем открывает. Поэтому, чтобы получить достаточно реальное представление о западном предприятии, нужно всесторонне проанализировать его балансы не меньше чем за три года.

* Собственный капитал, включая скрытые резервы, как правило, должен превышать заемный капитал.

КАК ПРОДАВАТЬ НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ

ОБЩИЕ УСЛОВИЯ УСПЕХА

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей западного предприятия на рынке, необходимо помнить, что на Западе покупатель - хозяин положения. Как правило, он имеет возможность выбирать не только между несколькими продавцами, но и между различными товарами, составляющими косвенную конкуренцию и удовлетворяющими потребности покупателя с самых разных сторон. Последнее означает, что продавец находится в конкуренции не только со своими прямыми "коллегами", изготовителями идентичного товара, но и с производителями разнообразных его заменителей. Элементарный пример с производителями кремней для зажигалок: они конкурируют как с теми, кто выпускает кремни, так и с изготовителями электронных зажигалок, в которых нет таковых.

Одна из истин западной экономики гласит: изготавливать любой товар это сравнительно просто, а вот продавать его - обычно сложно. Именно поэтому крупные универмаги для расширения своего ассортимента закупают товары у любого производителя - в Европе или в Азии - а продают всегда под своей маркой независимо от того, кто его сделал. Следовательно, торговые фирмы могут легко переключаться с одного поставщика на другого, если тот предлагает более выгодные условия.

Важнейший принцип выживания промышленных предприятий - производить то, что можно продать, а не наоборот - продавать то, что производит предприятие.

На Западе в сфере сбыта товаров широкого потребления, включая бытовую технику, руководствуются тем, что стандарт качества изделий находится более или менее на одном уровне. Поэтому особое значение приобретают другие стороны удовлетворения желаний потребителя: хороший стайлинг, т.е. красивая форма и внешнее оформление, простота в эксплуатации, известность марки, престиж производителя, гарантийный срок, бесперебойное снабжение запасными частями, дешевый ремонт и отличное обслуживание.

Отдельные фирмы пытаются иногда привлекать новых покупателей низкими ценами на товар (например, автомашины), а компенсировать потерянную прибыль стараются за счет установления высоких цен на запасные части. Это, однако, недальновидная политика, так как покупатель обычно просчитывает все варианты своих расходов.

Итак, условия успеха на рынке - это хорошее качество товара, быстрое и дешевое обслуживание; нормальный гарантийный срок, а также - и это приобретает все большее и большее значение при изобилии товаров - отличный маркетинг.

Несмотря на то, что понятие маркетинг находит широкое распространение почти во всех языках и в последнее время быстро вошло в русский язык, его толкуют довольно широко и сложно.

По общепринятому мнению специалистов, маркетинг - это эффективная организация всех производственных и сбытовых мероприятий (от закупки сырья до обслуживания покупателя), анализ рынка, стайлинг (форма и внешний вид) товара, определение характера упаковки, выбор товарной марки, фиксирование цены, планирование и организация сбыта, реклама.

По другому определению, маркетинг - это создание рынков сбыта, или создание спроса.

Отделы маркетинга западных фирм, как правило, выполняют следующие функции:

- проведение исследований рынка;

- ведение рекламной работы;

- сбыт и поставка;

- осуществление контроля за платежеспособностью покупателей;

- осуществление контроля за соблюдением сроков поставки;

- обслуживание (предоставление разнообразных услуг при продаже товара и его ремонте).

Коммерческий успех предприятия и, в конечном итоге, его жизнь полностью зависят от возврата вложенных средств через реализацию товара, следовательно, от эффективности его сбытовой деятельности, главной задачей которой является исследование и возможно более полная эксплуатация рынка. Поэтому, наряду с финансами, маркетинг на предприятии также выполняет одну из важнейших функций. Это отражается и на уровне заработной платы руководства фирмы: руководитель отдела маркетинга получает почти всегда больше, чем руководители производственных отделов, администрация и другие члены правления.

Итак, все функции предприятия нацелены на продажу. Эта взаимная зависимость называется "маркетинг микс" (marketing mix) - взаимоувязка между собой всех сфер деятельности предприятия, а также условий и возможностей этой деятельности с единой целью реализации продукции на рынке.

Концепция маркетинга включает в себя комплекс следующих понятий:

- что надо продавать, т.е. производить то, что можно продать;

- где продавать, иными словами, определение рынка сбыта продукции;

- каким путем продавать - непосредственно потребителю или через оптовую и розничную торговлю (в последнем случае - поставлять всем магазинам или в зависимости от их уровня, т.е. выборочно в отличие от интенсивного способа сбыта);

- определение потенциальных покупателей, иначе говоря, ненацеленныи сбыт, когда продукция адресована всем потенциальным покупателям, или нацеленный сбыт, т.е. ограничение круга покупателей в зависимости от их индивидуальных запросов или платежеспособного спроса (скажем, косметические товары: для женщин или для мужчин, для молодежи или для людей среднего возраста, на каждый день или для торжественных случаев и т.п. ).

Контролю эффективности сбыта и маркетинговых мероприятий на западных предприятиях служат следующие индикаторы:

полученные заказы

????????????????? ;

оборот

количество (стоимость)

полученных заказов

?????????????????????? ;

число клиентов

оборот

???????????????? ;

имеющиеся заказы

оборот

????????????????? ;

число сотрудников

оборот

??????????????? ;

число продавцов

полученные заказы

????????????????? ;

имеющиеся заказы

общая стоимость

полученных заказов

?????????????????? ;

число клиентов

оборот

???????????????????????? ;

готовые товары на складе

оборот

?????????????? ;

число клиентов

оборот

???????????????? ;

число рекламаций

сумма скидок

???????????? ;

оборот нетто

сумма рекламных затрат

?????????????????????? ;

оборот

сумма рекламных затрат

?????????????????????? ;

чистая прибыль

Основные принципы планирования изложены в отдельной главе, поэтому здесь мы остановимся, главным образом, на разработке самой концепции маркетинга и сбыта, особо подчеркивая главную мысль: вся производственная политика предприятия должна строиться на основе не производственных возможностей предприятия, а потребностей потенциальных покупателей его продукции.