Антон Попов - Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй

• Название: Маркетинговые игры. Развлекай и властвуй
• Автор: Антон Попов
• Жанр: Научная Фантастика
• Год: 2006
• ISBN: 5-902862-22-1

Эта книга о современных интерактивных коммуникациях с потребителями обладает отличным балансом теории и практики (что неудивительно: ее автор работает в успешном агентстве интерактивного маркетинга «Редкая марка» и руководит игровым направлением «Яндекса»). Здесь вы найдете универсальные советы по игровому решению разнообразных маркетинговых задач и более 200 ярких примеров, дающих простор для воображения и новых идей. Известно, что только игра способна полностью завладеть вниманием человека. Играйте с клиентами и потребителями, если хотите быть первым!

Вам необходимо иметь под рукой эту книгу, если ваша деятельность связана с маркетингом и развитием бизнеса: если вы генеральный директор, директор по развитию бизнеса, директор по маркетингу, руководитель подразделения маркетинга и рекламы, продаж, бренд-менеджер, представитель рекламного, PRBTL-агентства или консультационной компании.

Бонус: каждый читатель сможет получить не только новые идеи, но и материальные призы, если разгадает зашифрованные послания.

---

Я предлагаю использовать концепцию play&buy. Игра привлекает внимание. Необычный сюжет, стильная визуализация, привлекательный игровой процесс обеспечивают моментальный всплеск интереса к акции, а соответственно и к предмету рекламы. Почему бы не дать будущему покупателю подержать, покрутить товар в игровой среде – тогда и там, где это удобно ему самому? Товар поможет ему решить игровую задачу, демонстрируя при этом свои уникальные свойства, и игрок запомнит, что именно этот, а не другой предмет уже помог однажды выкрутиться из тупика.

В случае необходимости ознакомления рынка с новым продуктом игровые процессы помогут привлечь любопытствующих призами или другими мотиваторами. Конечно, не все игроки станут покупателями, но они смогут, ничем не рискуя, примерить к себе этот продукт или услугу и сделать свой вывод. Если игра построена грамотно, то на выходе мы получим убежденных потребителей, готовых пользоваться новинкой. Однако игровые возможности не безграничны. В любом случае число потребителей-новаторов обычно не превышает 15% от емкости всего рынка.

Дифференцирование

Когда товарная категория уже существует, но ваша торговая марка не известна на рынке, игры также могут помочь создать осведомленность и привлечь внимание потребителей к новому товару. Для этого нужно четко осознавать, какими уникальными свойствами он обладает, и выстраивать ассоциации с вашим предложением в этой плоскости.

В процессе игры можно сфокусировать внимание на неочевидных преимуществах нового продукта, сделав их главным фактором победы в игре. Весной 2001 года на российский рынок сотовых телефонов выпускалась новая модель – Panasonic GD 95. Модель имела одну особенность, которая и была выбрана как уникальное торговое предложение, – на тот период это был единственный телефон, который не просто обладал функцией диктофона, но и мог использовать записанные звуки как мелодию при входящем звонке.

Именно на этом свойстве телефона и был построен интерактивный квест «Приключения агента GD». В процессе игры игрок знакомился с самим телефоном: игроку в качестве «агента» приходилось решать все новые и новые задачи, делая это с помощью Panasonic GD 95. Игра состояла из 14 эпизодов, среди которых были задачи разной сложности. Например, в одном из эпизодов нужно было просто записать фразу на японском языке и воспроизвести ее таксисту, чтобы попасть в нужное место. Также игрок решал и довольно сложные логические головоломки – требовалось, например, понять зависимость действий охраны от изменения игровой обстановки и правильно применить возможности модели.

Новые продукты можно вставлять в готовые игровые миры, которые близки вашему маркетинговому предложению по духу. Такой product placement может производить хороший эффект, если он не прерывает ход игры, смотрится органично и помогает игроку. Даже традиционный вариант размещения рекламы может принести результат. Так, в гоночной игре «Need For Speed. Underground-2» на биллборде рекламировался суп Soup at Hand, который разогревается в СВЧ-печи в своей «родной» упаковке. В идеале рекламу в играх должны размещать компании, чья продукция плотно связана с сюжетом игры и перекликается с ним. В данном случае компания Campbell просто хотела донести до игроков свое рекламное сообщение о появлении на рынке нового продукта и справилась с задачей за счет популярности самой игры.

Если вы не хотите уводить потребителей в виртуальность, а ваша цель – анонсирование нового кафе или аптеки в городе, то хорошим промо может стать реклама в одной из «игр на местности». Представьте: по улицам города бродят игроки, вооруженные PDА[11] с беспроводной связью, и ищут ключи и подсказки, которые должны помочь найти местоположение «таинственного» человека или вашего кафе. Такая игра проводилась в Лондоне – читайте кейс.

Истина где-то рядом!

«Uncle Roy Is All Around You» – экспериментальная игра на улицах Лондона, финансировавшаяся Microsoft и множеством академических спонсоров, например Ноттингемским университетом. Чтобы участвовать в игре, нужно было приобрести специальный билет. Потом, по прибытии к точке сбора, сдать мобильный телефон, деньги, ключи и т.п. в обмен на PDA с интерактивной электронной картой города.

Первая часть игры напоминала детектив, где полевые игроки в одиночку искали офис Дяди Роя. Они могли связываться с онлайновыми игроками и получать подсказки. Найдя вход в офис, уличный игрок должен был войти внутрь и оставить сообщение на обратной стороне открытки. После этого ему предлагалось покинуть офис и ждать снаружи, куда подъезжал лимузин. Можно было прервать игру прямо там или согласиться на поездку в неизвестном направлении. Тот, кто садился в машину, беседовал с водителем (актером), который объяснял заключительную часть истории. 15 операторов и актеров незримо присутствовали в течение всего игрового действа, дабы удостовериться, что все идет по плану. Игроки, участвовавшие в проекте «Uncle Roy Is All Around You», говорили о сильной эмоциональной вовлеченности в игру. Кстати, некоторые подсказки были ложными. Например, игрока могли попросить найти туриста, якобы приближающегося к нему, при этом никакого актера, изображающего туриста, не было и в помине. Такие «обманки» заставляли игроков внимательнее следить за теми, кто являлся частью игры, а кто нет.

Сбор базы данных потенциальных покупателей

С тех пор как начал развиваться маркетинг баз данных, многие компании продолжают наращивать количество записей о своих потребителях.

Продавцы хотят поддерживать взаимоотношения с конечными потребителями. Если они не знают, кто у них покупает, им придется работать вслепую, без надежды повлиять на решение о повторном заказе и добиться привязанности покупателей. Они не смогут предложить посетителю скидки от объема покупок. Они не смогут скроить изделия и услуги по желаниям клиента и подогнать их под определенные потребности, если он не станет каждый раз заполнять множество регистрационных форм, рассказывая о своих предпочтениях. Они не смогут предложить что-то специально для конкретного покупателя без сведений о его предыдущих заказах.

По тем же самым причинам анонимность не на руку и потребителям. Вся многолетняя история товарно-денежных отношений подтверждает, что доверие клиентов – такой же капитал фирмы, как материальные ценности (а может, и более значительный). Покупатели каждый день доказывают, что предпочитают вести торговлю с компаниями, которым они доверяют. Потребители не станут возражать и сообщат проверенным компаниям, кто они такие, если в обмен на это получат некое возмещение – скидку, возврат части денег за покупку последней версии программы, место в клубе любителей данной торговой марки и т.п.

Свидетельство о рождении игрушки

Иногда покупатели сами рады оставить о себе данные. Вот как это происходит в магазинах Build-A-Bear (www.buildabear.com). Вы можете догадаться по названию («Создай медвежонка»), что в них покупатели не берут готовые игрушки с полки, а в буквальном смысле создают своего пушистого друга.

Сначала они выбирают эскиз, пустую шкурку животного, затем переходят в пункт наполнения, где можно смешивать в разных пропорциях наполнители под названиями «любовь», «доброта», «объятия и поцелуи». Затем покупатели выбирают сердце, которое помещается внутрь игрушки. На следующем этапе медвежонка можно научить «говорить» или проигрывать музыку. Игрушку можно одеть как балерину, хоккеиста или монстра – ассортимент одежды и аксессуаров позволяет придать ему уникальный вид. Как только игрушечный друг доделан, пора переходить в «отдел имен», где каждый покупатель может сам заполнить компьютерную форму на игрушку и распечатать его (или ее) свидетельство о рождении. После этого игрушку кладут не в банальную коробку, а в собственный картонный домик и несут домой. Весь процесс занимает около 20 минут – и покупатель получает индивидуальную игрушку, практически сделанную своими руками. Процесс регистрации (выдачи свидетельств) выгоден и покупателю, и магазину. Если игрушка потеряется, велики шансы, что кто-то вернет ее в ближайший магазин и владелец получит ее обратно. А магазин собирает базу данных, причем большинство клиентов согласны получать электронную рассылку новостей и участвовать в маркетинговых акциях компании.

Игры на цифровых носителях позволяют сделать процесс сбора данных легким и переложить его на плечи самих игроков. Зачем им давать кому-то свои данные, спросите вы?

Например, чтобы получить приз, от пользователя требуется некая информация. Минимум – имя и адрес электронной почты (или номер сотового телефона). Некоторые интерактивные игры требуют дополнительной информации при переходе к каждому следующему уровню. Чем больше желание потенциального клиента продолжать игру, тем больше вероятность, что он оставит эти дополнительные сведения о себе. Важно, чтобы игрок не расценивал эти опросы как единственную цель, ради которой его втянули в игру. Он должен чувствовать, что играет добровольно, иначе вообще никаких сведений о нем вы не получите, как ни старайтесь. В любом случае игроки должны получить что-то эквивалентное, с их точки зрения, за свою регистрацию.