Рудольф Шнаппауф - Практика продаж

• Название: Практика продаж
• Автор: Рудольф Шнаппауф
• Жанр: О бизнесе популярно

В условиях все более ужесточающейся конкурентной борьбы за рынки сбыта возрастают и требования к продавцам. Победителями в ней будут те, кто обладает высокой квалификацией. В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.Справочное пособие можно использовать для самообразования, так как в нем содержится множество примеров из практики, вопросников и упражнений.Для деловых людей.

---

Как было упомянуто в начале главы, рабочий день продавцов А и Б проходит примерно одинаково (см. выше). Однако Б проживает его совершенно иначе, чем А, потому что все происходящие за день события воспринимаются им по-иному.

Б тоже приходит позднее на работу, однако он знает, что предстоящие ему сегодня деловые встречи с клиентами важнее, чем замечание шефа. Он также обнаруживает на своем столе кое-какие неотправленные документы, но знает, что помимо этого он уже сделал много нужных дел, результаты которых его радуют. Б тоже узнает об аннулированном заказе, но это его не сильно огорчает, потому что он получил много новых заказов. Ему тоже становится известно, что один из сотрудников заболел, но он знает и то, что все коллеги стараются заменить отсутствующего и распределяют его обязанности между собой… Б возвращается вечером домой с чувством удовлетворения: он осознает, что сделал много нужных дел, и понимает, что сможет завтра завершить то, что не успел сделать сегодня.

Вывод: А полностью выдохся, Б со многим справился! Б многое успел сделать, А сам себя измучил!

А ищет, находит и повсюду видит помехи и ограничения,

на которые можно свалить вину за свои неудачи: "Сплошные загоны для коров!"

А - человек, настроенный на трудности

Время положительного самопрограммирования 7.00 + - + - - + + - - - + - - + + - + 19.00 ч Самопрограммирование

Б - человек, настроенный на поиск шансов

"Какие чудесные луга и пастбища!"

Б ищет, находит и использует шансы, чтобы сознательно организовать свою жизнь, сохраняя здоровье и добиваясь успехов.

Рис. 2.4. Человек, настроенный на трудности, и человек, настроенный на поиск шансов

Иногда участники учебных семинаров в этом месте возражают, что, мол, негоже все время смотреть на мир сквозь розовые очки, все стремиться истолковывать только в положительном смысле. Нужно реальность ("суровую действительность") воспринимать такой, какая она есть на самом деле (негативной).

Совершенно верно! Неразумно видеть только какую-то одну часть действительности, например ту, которая вам приятна, а все остальное не замечать. В результате человек утрачивает способность осознавать опасности и быстро приобретает привычку погружаться в зыбкий мир грез и фантазий.

Но именно эту ошибку совершает в приведенном выше примере продавец А. Он как раз воспринимает только часть реальности, замечая лишь ее неприятные стороны, проблемы и огорчения. Он смотрит на мир через очки с ярко-красными стеклами, которые позволяют видеть только все отрицательное. Это решающим образом отражается на его физическом состоянии. Каждое неприятное событие вызывает у него выброс адреналина в кровь. И уже после третьей или четвертой неприятности в его организме скапливается такое количество гормонов стресса, что он не в состоянии более осознавать происходящие за день приятные события и тем более радоваться им. Он постепенно самоотравляется.

Реалистом в нашем примере является только продавец Б. Он заботится о поддержании хорошего физического состояния, благодаря этому ситуации, когда он сталкивается с неприятными событиями и опасностями, не выводят его из душевного равновесия. Только благодаря этому он сохраняет способность радоваться приятным событиям, распознавать благоприятные возможности, которые приносит каждый новый день, и использовать их.

Предлагаем вам провести мгновенный анализ. Вспомните любой день этой недели. Сколько "+" и сколько "-" вы пережили, сознательно воспринимая их? Какие события, приятные или неприятные, преобладают в ваших воспоминаниях?

К какой категории вы относитесь? Кем вы были до сих пор: человеком, настроенным на трудности, или человеком, настроенным на поиск шансов? Кем вы хотите быть отныне? Что вы для этого предпримете? Запишите свои конкретные намерения! Вы не можете изменить мир, однако в ваших силах изменить свое отношение к существующему порядку вещей! Вы не можете изменить окружающих вас людей, но можете измениться сами. Поэтому:

Измени свое отношение к окружающим тебя людям, и они изменят свое отношение

к тебе!

Глава 2. Внутренний настрой

Конструктивное начало дня

Самым оптимальным временем для положительного самопрограммирования являются первые мгновения после утреннего пробуждения от сна, когда ваше тело не испытывает физического напряжения и вы можете полностью сосредоточиться на формулах самовнушения, позволяющих вам положительно зарядиться. Отныне первые 3-5 мин после пробуждения уделяйте сохранению своего физического и психического здоровья.

Радуйтесь наступившему дню и предоставленной вам жизнью очередной возможности узнать что-то новое. Лежа в удобной позе в теплой постели, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов. Насладитесь душевным покоем и возможностью погрузиться в себя. Затем медленно, проникновенно и вдумчиво произнесите вслух или про себя предложенные Карлом Хайнцем Йекелем следующие или подобные слова:

"Сегодня начинается новый чудесный день, который обогатит меня новыми знаниями. Да не покинет меня мудрость на всем его протяжении. Будь благословенно все, что я сегодня думаю, чувствую, говорю и делаю. Да посетит меня

просветление ".

Обратите внимание: этот текст предназначен не для чтения, а для ежедневной ментальной тренировки! Повторяйте этот ритуал постоянно каждое утро! (Перепишите эти слова и повесьте их дома на видное место, например над своим ночным столиком, чтобы каждое утро вспоминать о процедуре "психогигиены".)

"Существует только то хорошее, что создается нами!"

Эрих Кестнер

Если вместо предложенной формулы самовнушения вам с ходу придет в голову более удачная, на ваш взгляд, формулировка, доверьтесь своей интуиции и подсознанию и используйте ее с целью положительного самопрограммирования или вместо утренней молитвы. Только после ее проговаривания обращайтесь к своему спутнику жизни со словами приветствия и пожелайте ему/ей тоже "чудесного доброго утра". И лишь затем с радостью и воодушевлением принимайтесь за работу. Чаще улыбайтесь окружающим вас людям, и вы, несомненно, убедитесь, что многое вам удается легко, и вы просто играючи добиваетесь желаемых результатов.

Помните о том, что психогигиена оказывает такое же действие, как гигиена тела: если вы только один раз в году чистите зубы, ничто не спасет вас от неминуемого кариеса. Если вы чистите зубы после каждого приема пищи, кариес вам не грозит. Если вы только однажды утром настроитесь на предстоящий замечательный день, это не убережет вас на следующий день или через месяц от разочарований и неприятностей; если же вы будете регулярно каждое утро произносить формулу самовнушения, это будет надежным залогом ровного душевного состояния и успешных действий.

Если все-таки когда-нибудь в течение рабочего дня ваш положительный настрой будет нарушен цепью неприятностей, вам ничто не мешает именно в этот момент сделать небольшой перерыв, чтобы заняться самопрограммированием, подобным утреннему, и восстановить свое душевное равновесие.

Момент повторного положительного самопрограммирования

4

л

7.00 + - + - + + -- + +- + + -+ 19.00 ч

Если во время деловой встречи вы чем-то расстроены, выбиты из колеи, бессмысленно продолжать начатую с клиентом беседу. В таком состоянии, когда от вас исходит отрицательный заряд, вам не удастся получить заказ. В самом худшем случае вы потеряете клиента. "Из-за большого количества работы мне некогда заниматься самопрограммированием" - это самая скверная отговорка, которую только можно придумать. Для человека, который практикует каждое утро положительное самовнушение, восстановление душевного равновесия и работоспособного состояния - дело нескольких секунд. Для этой цели существуют многочисленные доступные и эффективные способы.

Познакомим вас с четырьмя из них, которые вы можете применять по отдельности или вместе.

1. Если вы заметили, что плохо себя чувствуете, что вам не по себе, постарайтесь избавиться от навязчивых мыслей о своем плохом самочувствии. Лучше примитесь рассматривать картину, которая вам нравится. При этом неважно, будет ли это действительно произведение изобразительного искусства, фотография (например, радующий ваш взор пейзаж), или вы просто вспомните приятную картину (образ) из своей жизни, или мысленно представите какую-нибудь радостную сцену (например, вообразите, какой эффект вызовет ваш будущий успех). Во всех случаях в ваших голове и теле будет происходить одно и то же.