Рудольф Шнаппауф - Практика продаж

• Название: Практика продаж
• Автор: Рудольф Шнаппауф
• Жанр: О бизнесе популярно

В условиях все более ужесточающейся конкурентной борьбы за рынки сбыта возрастают и требования к продавцам. Победителями в ней будут те, кто обладает высокой квалификацией. В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.Справочное пособие можно использовать для самообразования, так как в нем содержится множество примеров из практики, вопросников и упражнений.Для деловых людей.

---

Еще один наглядный пример может показать вам, что вашей истинной проблемой является убежденность в том, что причины проблемы следует искать не в вас, а в своем окружении.

Вообразите такую ситуацию: рано утром нытик-пессимист выглядывает в окно и видит, что на улице идет дождь и дует сильный ветер. Очевидно, вам нетрудно представить себе, что произнесет этот человек, усаживаясь на свое рабочее место:

"О-о, от этой мерзкой погоды у меня совершенно испортилось настроение, да можно ли вообще в такую погоду сделать хоть что-нибудь разумное!"

А теперь представьте себе, что в вашей власти повелевать погодой и вы можете подарить этому бедняге сияющее яркое солнце на безоблачном ярко-голубом небе. Как бы изменилось настроение этого человека? Скорее всего почти никак. Вот что он сказал бы в этом случае:

"Ох-ох-о! И в такую-то прекрасную погоду я вынужден торчать здесь, при искусственном освещении, а между тем так много мог бы сделать у себя в саду. Это невыносимо! В таких условиях невозможно сделать ничего толкового!"

А теперь понаблюдаем за оптимистом, владеющим "искусством жить", который смотрит в то же самое окно и видит сияющее солнце на ярко-голубом небе. Это вызовет у него, видимо, такие мысли:

"Такой великолепный пейзаж по-настоящему вдохновляет. При такой восхитительной погоде я отлично себя чувствую. Сегодня я радуюсь тому, что мне предстоит сделать. Я полон сил и готов свернуть горы!"

И если бы вы повелевали погодой и по мановению руки могли бы напустить на человека, стоящего за окном, дождь и грозу, как бы это отразилось на его настроении? Вы угадали, тоже, очевидно, никак. Можете представить себе, что бы он подумал теперь:

"Как хорошо, что я нахожусь в помещении, а не должен сейчас мчаться по улице и мокнуть! Сегодня у меня будет по крайней мере достаточно времени, чтобы полностью сосредоточиться на работе за письменным столом, а не отвлекаться на мысли о саде и бассейне ".

Этот пример подтверждает тот глубокий смысл, который скрыт в старой пословице:

Не бывает плохой погоды, бывает лишь неподходящая одежда!

Иными словами, перенося сказанное выше на ваши повседневные заботы, важно не то, какие условия сложились на вашем рынке, у ваших клиентов или на вашей фирме, а то, как вы справляетесь с этими условиями.

Важно обращать внимание не на ограничения, а на возможность использования

свободных пространств и шансов.

"Ничего не получается!", "С этим я не справлюсь!" Кто так рассуждает, тот сам для себя устанавливает пределы. Такому человеку полезно было бы поучиться у шмеля. Площадь крыльев шмеля составляет 0,7 см2, весит он 1,2 г. По известным законам аэродинамики при таком соотношении летать невозможно. К счастью, шмелю неизвестны эти законы, он просто летает и все!

Кому живется легче, а главное, с большей пользой для здоровья? Нытику или жизнелюбу? Возможно, этот вопрос слишком прост для вас, чтобы вы всерьез захотели на него ответить. Разумеется, оптимисту живется легче, и его жизненный настрой больше способствует сохранению здоровья, подумаете вы. И, очевидно, никто не станет это оспаривать. Действительно, каждый может подтвердить воздействие внутреннего настроя на характер и душевное состояние.

Между тем врачи и биохимики могут научно доказать воздействие внутреннего настроя на физическое состояние, на выработку в организме гормонов и ферментов, а значит, и на состояние здоровья.

Ваши мысли материализуются и отражаются на обмене веществ!

Отрицательные мысли (страхи, сомнения, тревоги, неверие в себя и в будущее) вызывают душевное смятение, гнетущие чувства и способствуют выработке гормонов стресса (адреналина и норадреналина), что влечет за собой недомогания, напряжение, скованность мышц и болезни.

Положительные мысли способствуют выработке эндорфинов в головном мозге, которые вызывают прилив радостных чувств и сил, оживляют тело, ум и душу. Это означает:

Стресс приходит не снаружи. Стресс - это ощущение, внутренняя реакция на

внешние раздражения.

Посмотрите на своих знакомых. На одного за день сваливается масса хлопот и неприятностей, но по ночам он спит спокойно, как сурок. Другой же, не испытывая и трети этих проблем, целую неделю по ночам ворочается с боку на бок, не смыкая глаз.

К какой категории вы относились до сих пор?

В чем вы видите трудности в своей жизни?

Что вы воспринимаете как благоприятные возможности?

Вы настроены на трудности или на поиск шансов?

Рассмотрим такую ситуацию: у двух продавцов, А и Б, примерно одинаково протекает рабочий день, но почему же один из них возвращается вечером домой и может заняться домашними делами, насладиться общением с семьей и посвятить некоторое время своему увлечению, в то время как второй возвращается с работы разбитый и обессиленный?

Вскрыть причины и взаимосвязи в этой ситуации поможет формула. Слева направо схема изображает продолжительность рабочего дня. Начало (7.00) и окончание (19.00) рабочего дня указаны лишь как пример и, разумеется, эти цифры могут быть другими. Все благоприятные ситуации, возникающие в течение рабочего дня, изображены знаком плюс, все неприятные - знаком минус.

7.00 + - + - - + - - + - - + + - + 19.00 ч

Знаете ли вы в кругу своих знакомых такого человека, который просыпается по утрам со следующими мыслями:

"Ну что сегодня снова за дурацкий день! Понедельник! Опять будет это скучнейшее совещание в отделе, на котором мой шеф, как всегда, будет развивать свои идеи и громить предложения других. Я за что-нибудь получу очередной нагоняй. А потом мне надо отправиться к клиенту К. Стоит мне только подумать о нем, как у меня волосы встают дыбом. А обед в столовой? Опять придется давиться этим-варевом, от которого меня с души воротит… " и т. д.?

Этот человек, назовем его просто А, просыпается, мучимый неприятными мыслями, идет в ванную комнату и видит в зеркале мрачного типа с тусклым взглядом и, возможно, думает так: "Какая неприятная незнакомая физиономия, но я ее все-таки умою ", да и то, если обладает чувством юмора.

За завтраком он сердится на своих детей, потому что они не хотят идти в школу из-за предстоящей контрольной. Он слишком поздно приходит на работу и поэтому сразу получает выговор от своего шефа. Затем он обнаруживает, что накладная, выписанная в пятницу, так до сих пор и не отправлена. Он узнает, что один из его коллег из-за болезни отсутствует, значит, какую-то часть его обязанностей ему следует взять на себя. Затем его выводит из себя то, что один из клиентов аннулировал заказ. День складывается неудачно, неприятности множатся. Вечером усталый как выжатый лимон он возвращается домой с единственной мыслью: "Я так и думал, что этот день пройдет наперекосяк. Еще один типичный понедельник!"

Как же получилось, что А так устал? Но ведь он утром уже своей первой мыслью запрограммировал себя на все отрицательное, т. е. центр восприятия в своей голове он настроил на "трудности". В течение рабочего дня он не только сознательно остро воспринимал проблемы или неприятные ситуации, но и позволил им подавить свою жизненную энергию и отравить душевное состояние. Последнее хотя и происходит без участия сознания, но он все-таки создал для этого все условия своей первой мыслью при пробуждении, зарядив себя отрицательно.

Совсем иначе складывается день у продавца Б, который знает о важном значении утреннего мысленного настроя на весь X предстоящий день и поэтому сознательно использует этот благодатный период времени для того, чтобы подготовиться к

запланированным делам и поднять свою работоспособность.

т

Сразу после пробуждения, когда его организм, не испытывая никакого напряжения, максимально расслаблен, когда его мозг и душа получили хороший отдых, он лежит на спине в удобной позе и настраивает себя на предстоящий день такими размышлениями:

"Сегодня начинается новый чудесный день, наполненный многими интересными событиями и яркими впечатлениями, которые обогатят мой жизненный опыт… "

Дальнейшие его мысли представляют собой самопрограммирование, своеобразную настройку, подобную молитве. Этому процессу можно дать разные названия, но его суть и воздействие на человека одни и те же. Начало формулы самовнушения, с которой надо начинать каждый день, должно быть всегда одинаковым, так оно лучше врежется в память. После всегда одинакового вступления следуют другие, каждый день разные мысли, соответствующие конкретным планируемым на определенный день делам, например:

"Сегодня я подбодрю своих детей и похвалю их за хорошую учебу, во время совещания в отделе, действуя осторожно и поэтапно, внесу конструктивное рацпредложение, данные мной консультации в полной мере удовлетворят моих клиентов, из беседы с г-ном К. я наверняка почерпну много для себя полезного. Если сегодня мне удается лучше, чем в прошлый раз, найти к нему подход, то вечером по праву смогу гордиться собой… "