Николай Рысёв - Как вести бизнес-тренинги?

• Название: Как вести бизнес-тренинги?
• Автор: Николай Рысёв
• Жанр: Управление, подбор персонала

Книга увлекательно, подробно и системно рассказывает о том, как вести бизнес-тренинги. Прочитав ее, вы получите целостное представление о всех аспектах проведения бизнес-тренинга! Как преподносить теорию, как справляться с сопротивлениями участников, рассказывать метафоры, проводить разминки, планировать и реализовывать упражнения, ролевые и деловые игры, давать обратную связь участникам тренинга, вовлекать и мотивировать людей на обучение продажам, переговорам и управлению – всему этому и многим другим тонкостям обучения взрослых профессионалов вы научитесь, прочитав эту замечательный книгу. Николай Рысёв – директор тренинговой компании RECONT (recont.org), автор легендарного бестселлера «Активные продажи» и онлайн-курса «Работа с возражениями», мастер своего дела с 25-летним опытом проведения более 1000 (!!!) тренингов для 40 разных отраслей бизнеса в сфере переговоров, менеджмента и лидерства, автор позитивно-гуманистического структурного подхода. Для кого книга Книга предназначена для руководителей, которые проводят обучение персонала своими силами; для HR-специалистов, планирующих и организующих тренинги онлайн и офлайн; для преподавателей бизнес-дисциплин (маркетинг, продажи, переговоры, менеджмент, лидерство и др.) в университетах и бизнес-школах. И, разумеется, данная книга представляет особую ценность для бизнес-тренеров, мотивационных спикеров и бизнес-коучей!

---

Есть и оборотная сторона этой медали. Сейчас на рынке бизнес-образования отчетливо виден тренд продвигать исключительно практиков. Их часто намеренно противопоставляют тренерам, прославляя заслуги переговоров и управления! И я согласен, что для мотивационного выступления на конференции такие люди – успешные предприниматели, топ-менеджеры, переговорщики, маркетологи – очень хороши.

Но для проведения именно тренинга нужно быть учителем, хорошо бы иметь преподавательский талант. К тому же еще необходима подготовка в сфере обучения взрослых, в сфере педагогики, психологии обучения. Вы можете классно водить машину, но вот инструктор из вас может получиться совершенно несносный, потому что вы будете несистемным в обучении, будете раздражаться на ученика-водителя или смеяться над ним.

И, мало того, что вам нужно иметь подготовку в сфере проведения тренинга, вам еще должна быть присуще системность мышления, следует иметь теоретическую подготовку в предмете. То есть, если вы ведете тренинги по продажам, то необходимо понимать теорию продаж, этапы цикла продаж и этапы цикла закупок, стадии одобрения сделки и воронку продаж. Для эффективного проведения тренингов по переговорам, необходимо системное знания стратегий и тактик ведения переговоров, для управленческих тренингов – знания в сфере менеджмента и лидерства. Иначе тренер будет преимущественно приводить успешные примеры из своей практики и деятельности других людей. Примеры – это хорошо, но недостаточно, чтобы быть действительно классным бизнес-тренером.

Если вы эффективный руководитель и хотите начать вести бизнес-тренинги по управлению, вам необходимо изучить теорию менеджмента и лидерства, а также тонкости педагогики и андрагогики – теории обучения взрослых людей.

Так что, по моему мнению, тренер должен быть и практиком, и теоретиком одновременно. Обобщение опыта в продажах, переговорах и управлении требует абстрагирования мышления, способности к анализу и синтезу, к целостному восприятию, к адаптации новых идей. На самом деле хорошие тренеры и являются сбалансированными практиками-теоретиками, но иногда в рекламных целях говорят, что они исключительно практики.

Подведем промежуточный итог.

Нужно ли тренеру по продажам иметь опыт продаж и тренеру по управлению – опыт управления? Желательно! И даже необходимо!

Но встает и другой вопрос, симметричный – нужно ли бизнес-тренерам иметь специальное образование (педагогика, психология, управление персоналом и другие специальности), пройти тренинги для тренеров, прочитать много книг по этой теме? Да! Желательно! И даже необходимо! Особенно важна специальная подготовка по проведению тренингов в офлайн или онлайн режиме и специальная литература по ведению тренинга.

Конечно, вы можете иметь образование в любой сфере, чтобы быть бизнес-тренером. Главное – знать инструменты тренинга и уметь ими пользоваться. Я знаю очень много отличных бизнес-тренеров с техническим и гуманитарным образованием, с образованием в сфере точных наук. Я даже знаю нескольких классных тренеров без высшего образования.

А еще главнее – это ваша вера в людей, в их огромный потенциал и обучаемость, и искреннее желание быть полезным другим. Ну и, конечно, без педагогических способностей тренеру сложновато быть таковым. А без эмпатии, без способности к сопереживанию, без чувствования чувств и эмоций других людей тренеру будет еще сложнее.

Помните, из чего состоит эмоциональный интеллект? Четыре классических составляющих ЭИ (EI или EQ) следующие.

1. Умение осознавать свои эмоции.

2. Умение управлять своими эмоциями.

3. Умение чувствовать и осознавать эмоции других людей.

4. Умение управлять эмоциями других.

А теперь еще один вопрос к вам! Какой из этих компонентов наиболее важен для бизнес-тренера? Да, да, конечно, все важны, это понятно! Но все-таки, если вам нужно выбрать только один, что это будет?

«Номер 4!» – восклицает кто-то!

Нет! Внимание, правильный ответ! Номер 3!!!

В общем, как это не банально звучит, любовь спасет мир.

Любовь к людям сделает тренинг истинным, а ориентация на бизнес сделает его результативным!

7. Предтренинговая подготовка

Предтренинговая подготовка особенно важна для корпоративных тренингов. Общий принцип очень простой – чем больше вы знаете о компании, проблемах, потребностях, желаниях и ожиданиях руководителей и участников тренинга, тем лучше. Потому что всю полученную информацию вы можете использовать как для создания тренинга, так и во время его проведения, отражая в теоретической части, практических упражнениях и обратной связи специфику и контекст компании-заказчика.

Тут другую точку зрения сложно себе представить. Так что вопрос не в том, нужна ли предтренинговая подготовка, а в том, какая она может быть. Уверен, что мои коллеги могут меня дополнить. Я не претендую в данной главе на абсолютную полноту изложения, да и в любой другой главе, разумеется, не осмелюсь сказать, что сказал все, что возможно по обсуждаемому предмету.

Перечислю и поясню то, что исходя из собственного профессионального опыта работает точно.

Встречи с руководителями подразделений или компании для постановки задач

Это стандартная процедура для рынка. Не представляю, как может быть по-другому.

Тренеру нужно сначала выслушать заказчика, чтобы не ограничивать его рамками своих вопросов. Желательно все записывать, иначе забудете многое. Некоторые люди включают аудио запись, даже без разрешения. Не знаю, как к этому относиться. С одной стороны, понятно, что это полезно, чтобы ничего не упустить. С другой стороны, без спроса запись не этична. А спрашивать я как-то не решаюсь. Но вот сейчас это написал и задумался, а почему я не спрашиваю? Что здесь такого страшного? В следующие раз обязательно спрошу клиента.

Еще проблема в том, что тренер часто собирает заказ от компании в процессе проведения тендера. Роли получаются смутные. Вроде тебя еще выбирают, ты являешься продавцом, давить особо не хочется. А аудиозапись является для многих стрессовым фактором, и не зря, кстати. Меня самого однажды очень сильно подставили с записью нашей беседы.

Но, с другой стороны, множество клиентов, которые выбирают тренингового провайдера, уже после первой встречи ожидают, что вы ему напишите программу, которая максимально учитывает потребности. Можно писать от руки, что я и делаю. Обычно после встречи с потенциальным клиентом у меня остается несколько листов записей, которые мне очень помогают при подготовке к тренингу.

А вот, если заказчик принял решение о работе с вами, тогда, я считаю, совершенно нормально записать вашу последующую беседу.

После того, как заказчик рассказал своими словами, что он хочет от тренинга, вам нужно задать несколько вопросов, если, конечно, еще не были получены ответы.

• Что вы ожидаете от тренинга?

• Что участники тренинга ожидают от тренинга?

• Почему именно сейчас возникло желание проводить тренинг?

• Какие темы, вы хотели бы отработать на тренинге?

• Что для вас идеальный результат тренинга?

• Как часто вы проводите тренинги и другие формы обучения? Какие они? Что было в последний год-два?

• Как участники относятся к обучению? Ждут ли они его, сопротивляются ли?

• Приведите, пожалуйста, примеры 2-3-х сложных ситуаций, которые вы бы хотели проанализировать на тренинге.

• Сколько участников будет на тренинге?

• Будут ли участвовать на тренинге руководители участников?

Я не задаю вопросы по типу «Что бы вы не хотели?!», «Что вы опасаетесь в тренинге?» Если постановщик задач действительно чего-то боится, он это вам скажет и без вашего вопроса. А просто так стимулировать людей думать о неудачном тренинге, не вижу смысла. Может быть, он ничего и не опасался, а теперь после вашего вопроса придумает что-нибудь, да и поверит в это сам. То есть мы рискуем создать псевдомнение.

Встреча с участниками тренинга

Встреча с участниками тренинга до тренинга полезна, как минимум, с двух точек зрения. Во-первых, вы получаете дополнительную информацию о потребностях и опасениях людей. И, во-вторых, вы вовлекаете людей в обсуждение. А чем больше люди участвуют в подготовке проекта, тем более они заинтересованы и замотивированы в его реализации. Более того, сопротивление, которое могло бы проявиться на тренинге в виде пламени, может слабым огоньком возникнуть и угаснуть во время предтренинговой встречи.

Обычно я провожу встречу в групповом режиме – 30-45 минут в формате спокойного обсуждения. Рекомендую заготовить 5-10 вопросов, которые вы по очереди обсуждаете с группой. Они отчасти пересекают с вопросами, которые задаются руководству компании.

Офлайн встречи лучше, но если такой возможности нет, то онлайн также превосходно подходит. Почему офлайн лучше? Потому что участнику нужно встать и куда-то пойти, затратить больше энергии, побороться с собой, со своей ленью, со своей установкой «я все знаю». Если же человек замотивирован на тренинг и с живым интересом идет на встречу с тренером, то он в офлайн режиме обсуждения эмоционально положительно заразит большее количество своих коллег.