Александр Верес - Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц

• Название: Как открыть интернет-магазин. И не закрыться через месяц
• Автор: Александр Верес
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-04-102431-4

Интернет-магазин – это не только сайт, а в первую очередь система. Авторы рассказывают, как создать уникальную бизнес-модель, чтобы выйти за пределы прибыли 99 % конкурентов.

---

Об управлении ожиданиями мы уже говорили. Помним формулу человеческой радости и стараемся ей следовать.

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг – это, как говорил Остап Бендер, 400 сравнительно честных способов отъема денег у клиентов. Иными словами, это определенный набор инструментов и ноу-хау, нацеленных на привлечение клиентов. К примеру, у вас есть возможность закупки и доставки определенного товара. Нужно, чтобы этот товар купили. Вы используете разнообразные маркетинговые инструменты и каналы, чтобы познакомить потребителя с товаром, показать выгоды и преимущества пользования, вызвать у людей потребность купить ваш товар и т. д. Фактически интернет-маркетинг – это вспомогательный инструмент торговли. Чуть позже рассмотрим его в деталях.

Идеальный магазин и идеальный товар

Любой интернет-коммерсант постоянно сталкивается с вопросами поиска оптимальной структуры своего бизнеса, оптимального товара для работы и в целом оптимизации всего, что есть в хозяйстве. Кроме поиска, в бизнесе существует очень большая потребность в сильных нетривиальных решениях. Вариант просто выбрать нужное не очень часто работает.

В ТРИЗ (теории решения изобретательских задач) есть очень полезный инструмент – работа с идеальностью. Для чего он нужен? Чтобы было, к чему стремиться, и не просто абстрактно к лучшему, а к конкретным показателям.

Суть метода – до того как начать искать решение, нужно сформулировать самый желанный ответ, пусть даже и невыполнимый.

С точки зрения привычного здравого смысла это чушь. Но это работает!

Казалось бы, только понял проблему, еще не знаешь не только ответа, но и как с ней начать работать, и сразу предлагают формулировать решение, и не простое, а наилучшее лично для вас.

Между тем ИКР (идеальный конечный результат) отражает основной закон развития систем – закон повышения степени идеальности, иначе говоря, закон повышения степени удовлетворения ПОТРЕБНОСТЕЙ покупателя и продавца в нашем случае.

ИКР практически недостижим, но теоретически к ИКР можно подойти как угодно близко.

Например: идеальный пункт самовывоза – клиент сам, без дополнительных затрат со стороны продавца забирает товар в самое удобное время в удобном для него месте. Во времена становления интернет-торговли это казалось бредом. Но теперь постоматы никого не удивляют. А они полностью подходят под ИКР.

Правила поиска и формулирования ИКР

1. Поняв задачу, представьте, что вы можете ВСЕ, даже невозможное! У вас нет ограничений по времени и ресурсам! Отключите критическую часть вашего мышления и включите фантазию по полной программе!

2. Определите ключевой параметр (или параметры) того, что надо улучшить. Вот это и должно случиться САМО, как говорят, без ничего.

3. Идеальный целевой объект – это объект, которого НЕТ, но все хотелки присутствуют! В идеальном объекте есть только хотелки и никаких побочных эффектов!

4. Можно рекомендовать два способа формулирования идеального конечного результата:

• со словами САМО, САМ, САМА;

• перечислением, кому и в чем должно быть хорошо (принцип И-И).

Слово САМ подразумевает, что объект или часть объекта выполняет требуемое действие без затрат, без внешнего ресурса.

Зачем формулировать ИКР?

• ИКР недостижим, но четко показывает путь к сильному решению, рекомендует, в каком направлении думать. Это сильно сокращает количество проб и ошибок.

• По степени приближения реально полученных результатов к идеальному можно выбрать самый сильный. Каков ИКР, таков и результат.

• Прием «Формулирование ИКР» можно использовать самостоятельно, например в качестве способа формулирования ЦЕЛИ практически любой деятельности.

• Формулирование ИКР сокращает зону поиска решений.

• Формулирование ИКР помогает прогнозировать развитие бизнес-систем и их частей.

Также существует мегаполезная штука – антиИКР.

АнтиИКР – самая нежелательная, самая ужасная ситуация, которую только можно себе представить. Придумайте, как выйти из этой ситуации, тогда все остальное покажется детскими забавами. А потом? Попробуйте обратить этот вред в пользу, придумайте, что надо сделать, чтобы такого никогда не случалось. Весьма вероятно, после такого анализа что-то потребуется сделать наоборот.

По некоторым ключевым компонентам мы сформулировали для интернет-магазинов параметры идеальности:

Во-первых, сам интернет-магазин.

В идеале – это саморазвивающаяся бизнес-система, приносящая максимальную прибыль в среднесрочный (2–3 года) период, у которой:

1. Прибыль бизнес-системы стремится к максимуму.

2. Система сама себя развивает.

3. Система максимально управляема.

4. Система учитывает все риски и сама их успешно обрабатывает.

5. Вложения капитала в идеале минимальны.

6. Капитализация постоянно растет и стремится к максимуму (на капитализацию влияют доменные имена, торговые марки, сайты интернет-магазинов, контент, размещенный на сайтах, клиентская база, наработанные технологии и автоматизация).

7. Бизнес-система должна быть такой, чтобы при необходимости ее быстро оценить и продать по максимальной цене.

8. И конечно, мечта любого собственника – его личные трудовые затраты должны стать минимальными. Возможно, он даже превратится в инвестора.

Во-вторых, идеальный товар для торговли в интернет-магазине.

1. Товар имеет максимальную маржинальность.

2. Товар имеет востребованность клиентом.

3. Товар имеет эксклюзивность.

4. Товар клиентом расходуется, и клиент регулярно обращается за повторным заказом.

5. Товар имеет максимальное количество допов и аксессуаров.

6. Товар имеет минимальные размеры и вес.

7. Товар имеет неограниченный срок годности.

8. Товар, который нельзя вернуть после покупки или который имеет минимальный процент возврата.

9. Товар не нуждается в примерке.

10. Товар не имеет возрастных ограничений.

11. Товар вызывает максимальную радость и удовольствие у покупателя.

Что нам дает эта информация об идеальном товаре?

Выбирая в очередной раз, чем торговать через интернет и куда расширять ассортимент, мы выберем практически идеальный товар. Идеальный товар – более прибыльный и менее проблемный в итоге.

Глава 3 Выбор ниши интернет-магазина

В этой главе будет подробно раскрыта тема ниш. Мы расскажем, как выбирали нишу и доменное имя для проекта, который мы в течение трех месяцев выводили на самоокупаемость в рамках «E-commerce-реалити-шоу».

В течение этого времени его предстояло построить, отладить и вывести на зарабатывание денег, то есть окупить все затраты.

Не секрет, что войти в сферу E-commerce намного проще через маленькое игольное ушко, то есть через магазин узкой направленности.

Узкая ниша – это сверхспециализация в какой-то тематике товаров, максимальная концентрация ваших ограниченных ресурсов и сил в одной точке.

Это дает возможность конкурировать с более крупными игроками и отрезать себе кусочек рынка в осязаемые сроки, быстро получить результат и двигаться дальше.

Особенности нишевых магазинов

Стереотипы потребителей

Вспомните, куда ходили покупатели, когда не было интернета и тем более E-commerce? В ГУМ или ЦУМ, чтобы купить всего понемножку: нитки для шитья, игрушки для ребенка и так далее.

А если нужно было купить ребенку какую-то особую игрушку или много игрушек – шли в «Детский мир». Хотели купить овощи – шли в овощной магазин. Нужно купить рыболовные снасти – направлялись в «Охотник и рыболов».

Из этого можно сделать вывод, что нишевые магазины всегда были в почете и будут в будущем.

Почему?

Потому что в голове у покупателей все остается точно так же, как и раньше.

Люди идут в торговое интернет-пространство с определенной целью.

Если покупателю нужна швейная машинка, он идет в магазин швейных машинок. Туда, где его проконсультируют, все покажут, расскажут, дадут потрогать. Там он купит различные сопутствующие товары: нитки, иголки и все, что нужно для шитья.

Интересно, что в нишевом магазине всегда параллельно идут два процесса: с одной стороны, человек выбирает, с другой стороны – обучается. У покупателя всегда есть некоторая потребность, иногда довольно смутно выраженная. В магазине ему могут объяснить разницу между однотипными товарами. Могут дать попробовать кофе, дать велосипед прокатиться, положить рядом десять разных катушек для спиннинга и для каждой подобрать все возможные аксессуары.

Не так уж и очевидно для многих интернет-коммерсантов, что в нишевый магазин приходят не только выбирать, но и учиться.

Кстати, выбор в нишевом магазине обычно гораздо больше. Если клиент приходит покупать миксер в магазин кухонной техники, там будет не один-два бренда, а десять. И если магазин специализируется на миксерах, это будет очень большой выбор.