Рокко Америко - Как добиться успеха, изменив язык вашего тела

• Название: Как добиться успеха, изменив язык вашего тела
• Автор: Рокко Америко
• Жанр: Психотерапия и консультирование
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-9573-2651-9

Успешные переговоры приносят выгоду, чуткие взаимоотношения в семье наполняют дом любовью, взаимопонимание с коллегами оборачивается удовлетворением от работы… Как же стать таким мастером общения? Ответ вы найдете в этой книге – настоящей энциклопедии жестов, написанной доктором психологии Рокко Америко в соавторстве с его коллегой Розарио Альфано. Самая распространенная ошибка большинства людей заключается в том, что в общении они доверяют лишь словам, от которых зависит лишь 7 процентов успеха. В то время как язык тела – позы, жесты, мимика – передает более 90 % информации от собеседника к собеседнику. И, соответственно, влияют на общий результат взаимодействия. С помощью этого иллюстрированного путеводителя в увлекательный мир невербального общения вы научитесь распознавать настроение и мысли своих собеседников, а также влиять на процесс переговоров, извлекая из них желанный результат.

---

Рокко Америко Как добиться успеха, изменив язык вашего тела

© ОАО Издательская группа «Весь», 2014

Благодарности

Я должен поблагодарить многих людей за вклад в создание этой книги. Все те, с кем я так или иначе сталкивался в своей жизни, каким-то образом вдохновили меня на написание моей работы и проведение исследований. Я хочу выразить особую признательность моей семье: моей матери Розе и моему отцу Мариано, которые развивали мою способность к наблюдению и всегда поддерживали, и моим братьям Андреа и Джанкарло. Сердечно благодарю двух моделей Стефано Баффи и Коринну Калатрони за то, что они целыми часами терпеливо позировали мне, профессионально выполняя свою работу, и смогли наилучшим образом передать значение жестов, которые я хотел объяснить. Вы были замечательными сотрудниками. Спасибо обучающим и консалтинговым компаниям «Ком2» и «Профекса» за то, что они позволили мне проверить на практике все то, что я изучил, и спасибо всем моим слушателям, незримым героям этой книги. Отдельную благодарность я выражаю моему другу и коллеге Розарио Альфано: без него эта работа не была бы возможной. И, наконец, я сердечно благодарю мою подругу Коринну (последнюю по списку, но не по важности вклада в работу) за прилежание и заботу о книге на всех этапах редактирования, и за любовь, которую она каждый день дарит мне. Спасибо всем вам!

Рокко Америко

Я благодарю бесчисленное множество слушателей, которых я встречаю в аудитории вплоть до настоящего момента, вместе с ними я смог проверить и углубить знания, изложенные в этой книге. Кроме того, я благодарю сотрудников обучающей компании («Ком2»), «вынужденных подопытных кроликов» для некоторых тестов, которые были необходимы мне и доктору Америко, чтобы подтвердить несколько особенных механизмов языка тела, описанных нами в книге.

Розарио Альфано

Глава 1. Вступление

1. Содержание книги

Помню, когда я был мальчиком, я был довольно робким, интровертированным, рассудительным ребенком; порой я держался от всех в стороне, сидел и наблюдал.

Попытка понять то, что происходит среди людей, разговоры которых невозможно было услышать, развлекала, манила и волновала меня. Пока я рассматривал каждое проявление, жест, каждое движение, я все спрашивал себя: «Кто знает, что эти люди думают друг о друге», – и еще: «Согласна ли она с ним, говорит ли ему правду, испытывает ли симпатию к нему?»

Эти и другие подобные вопросы всегда очаровывали меня и, в итоге, подтолкнули предпринять волшебное путешествие в мир несловесного общения. Мир, богатый открытиями, практическими исследованиями и теоретическими работами, состоящими из подтверждений и опровержений того, что другие ученые уже описали в прошлом.

В этой книге я резюмировал результаты этого путешествия, чтобы предоставить читателям возможность двойной перспективы. С одной стороны, следуя моим советам, читатель в самом деле станет более чувствителен в понимании чужих проблем. С другой стороны, он сможет управлять своими несловесными сообщениями, чтобы создать такое представление о себе, какое ему хотелось бы, и, таким образом, сделать общение более последовательным на разных уровнях.

Из первой части книги вы постепенно узнаете, как в ежедневных беседах научиться понимать то, что другой человек действительно думает о вас и о том, что вы говорите.

Из второй части, благодаря самым эффективным стратегиям нейролингвистического программирования, вы поймете, как оценить разные типологии людей по их поведению и мгновенно настроиться на них.

Наибольшую же пользу от этой книги вы получите, если будете применять все эти принципы и советы на деле, а также выполняя предлагаемые упражнения.

2. Для чего нужно изучать язык тела

Прежде чем начать подробный анализ жестов, поз и дистанций между людьми, необходимо прояснить цель написания этой книги, которая имеет первостепенное значение.

Исследователь Пауль Вацлавик, работавший в Институте проблем духа и разума (Mental Research Institute) в Пало-Альто, в 1971 году в работе под названием «Прагматика человеческого общения» привел две основные аксиомы коммуникации. Давайте их рассмотрим.

♦ Поведение – это коммуникация.

♦ Отсутствие коммуникации – невозможно.

Какое значение, по-вашему, имеют эти два принципа, ставшие базой для любого коммуникатора?

Проще говоря, в каждый момент нашей жизни мы что-то сообщаем окружающим нас людям. Это происходит во время разговора с нашим самым близким другом или детьми, и даже тогда, когда мы молчим.

Представьте себе, будто вы вышли на улицу в хороший солнечный день и решили пойти в парк. После прогулки, когда вам захотелось немного отдохнуть, вы стали осматриваться в поисках скамейки. Некоторые скамейки уже заняты разными людьми, и на них невозможно разместиться, а на двух скамейках сидит только по одному человеку, поэтому там имеется достаточно места и для вас. На первой скамейке человек сидит посередине, откинувшись на спинку, на второй – человек сидит сбоку.

Какую скамейку вы выберете? Наверное, вы решите сесть на вторую. Почему? Очевидно, несмотря на то, что оба сидящих человека молчат, они передали вам разные ощущения, разные сообщения, которые в первом случае вы истолковали как: «Я предпочитаю оставаться в покое», – а во втором как: «Я ничего не имею против компании».

Как и в данном примере, мы должны всегда учитывать то, что, даже когда мы не общаемся с помощью слов, мы, тем не менее, передаем другим молчаливые сообщения, которые достигнут окружающих людей и будут каким-то образом истолкованы. Знание этого важного вида общения дает вам возможность развить способность понимать реакции людей без словесного сопровождения, а также позволит вам создавать представление о себе согласно вашим намерениям.

К этому можно добавить, что профессор Альберт Мерабиан и многие другие ученые доказали, что только 7 процентов воспринимаемой в разговоре информации выражается словами (то есть словесным каналом), 38 процентов – манерой говорить (паравербальным каналом), а 55 процентов – в несловесном (невербальном) общении.

Влияние различных каналов в коммуникации

Практически словесный канал служит для передачи другим содержания сообщения, а паравербальный и невербальный каналы предназначаются для интерпретации содержания.

Давайте сделаем простое упражнение, чтобы непосредственно проверить эти утверждения: представьте себе, как будто ваш друг Никола, подбежав к вам, весело произнес следующую фразу: «У меня есть новость для тебя». Что вы подумаете? Наверное, что речь идет о прекрасной новости. А что вы почувствовали бы, если бы ту же самую фразу ваш друг произнес грустным голосом и с хмурым выражением лица? Наверняка, в этом случае вы были бы готовы к худшему.

Несмотря на то, что словесное содержание сообщения оставалось тем же, воспринимаемое значение могло быть абсолютно разным.

С детства нас учили тому, что слово является самым главным средством общения. Наши родители были рады, когда мы произнесли первые слоги, учителя в школе объяснили нам, как спрягать глаголы, и с годами у нас сформировался отшлифованный словарный запас. И наше воспитание заставило нас основательно и полностью погрузиться в самую маленькую часть того огромного целого, которое называется «общение».

Подумайте, сколько раз, даже если вы внимательно слушали то, что вам говорили, с вами случались недоразумения. Сколько раз, доверившись только словам, вы не обращали внимания на выражение лица или позу человека, которые могли раскрыть вам настоящее значение его сообщения?

Мы начнем исследовать таинственный мир несловесного общения, чтобы преодолеть все ограничения в понимании чужого поведения. Цель этой книги состоит в том, чтобы развить ваши способности к восприятию и сосредоточению внимания на некоторых важных поведенческих аспектах, которые обычно вами не учитываются.

Продолжая чтение, вы сможете научиться:

♦ понимать, что другой человек думает о том, что вы говорите;

♦ угадывать, испытывает ли собеседник гнев, грусть, растерянность, убежденность, страх, возмущение, доверие;

♦ различать, когда вас хотят соблазнить;

♦ понимать, когда другой человек лжет;

♦ использовать язык вашего тела, чтобы убедить других и привлечь их к себе;

♦ лучше узнать самих себя и передавать информацию о себе более эффективным и подходящим образом в любых условиях.

3. Правила чтения книги

Вот некоторые предварительные правила для читателя, стремящегося познакомиться с предметом изучения. Внимательно прочитайте их, словно инструкцию к лекарству, которое вы принимаете: ошибочное использование того, о чем пойдет речь в дальнейшем, может вызвать побочные эффекты.