Эдди Юн - Суперпотребители. Кто это и почему они так важны для вашего бизнеса

• Название: Суперпотребители. Кто это и почему они так важны для вашего бизнеса
• Автор: Эдди Юн
• Жанр: Бизнес
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-00100-852-1

Как оживить бренд и увеличить продажи? Эдди Юн, эксперт в области стратегий развития, предлагает обратить внимание на особую категорию клиентов – немногочисленную, но существенно влияющую на финансовые показатели. Вы узнаете, как с помощью объективных данных выявить суперпотребителей, модели поведения и добиться стабильного и устойчивого роста.

На русском языке публикуется впервые.

---

Компании, которые используют идеи суперпотребителей для оптимизации процесса принятия решений, в конце концов добиваются увеличения продаж и прибыли во всех сегментах. Стратегия, которую мы обсуждаем, работает независимо от отрасли или географического региона. Как-то летом, к моему удивлению, она одинаково хорошо зарекомендовала себя и в банке на европейском долговом рынке, и в американской компании по продаже мороженого детям. Влияние суперпотребителей стабильно и положительно независимо от рейтинга, размера, ресурсов или бизнес-модели компании.

ПЯТЬ ПРИЗНАКОВ СУПЕРПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Больше, чем новое название для крупных потребителей. В отличие от последних, суперпотребители сочетают значительные расходы с сильной заинтересованностью, в том числе и в новом применении продукта.

Есть у каждой компании. По нашим данным, такие покупатели есть для большинства категорий товаров широкого потребления, а также во многих других сегментах.

Эмоциональная заинтересованность. Пообщавшись с суперпотребителями, вы поймете, что у большинства есть разумное объяснение своего поведения. Эти люди видят в конкретной категории больше смысла и выгоды, чем другие потребители. В действительности едва ли не каждый – суперпотребитель какого-то продукта.

Их легко найти. Выявить таких клиентов позволят большие массивы данных и социальные сети.

Они хотят покупать еще больше… и ведут за собой остальных. Суперпотребители обеспечивают компании как минимум втрое больший рост, чем обычные потребители. И они воздействуют на миллионы людей через социальные сети и «сарафанное радио».

Уверен: суперпотребители могут работать и на вас. Добиться успеха не так сложно. В большинстве случаев такие покупатели есть у любой розничной компании. Главное – отыскать в социальных сетях и путем анализа данных этих ценных клиентов, научиться прислушиваться к ним и найти общий язык (см. «Пять признаков суперпотребителей»). И тогда суперпотребители станут ориентиром, своего рода путеводной звездой к простому, эффективному и устойчивому росту, как в примере с Салли и производителем офисных принадлежностей.

От офисных ножниц к поиску вдохновения

Давайте рассмотрим, как средний покупатель превращается в суперпотребителя. У всех разные эмоции и мотивы, но тем не менее каждый человек проходит путь, изображенный на рисунке 1.6.

Рис. 1.6. Становление суперпотребителя

Итак, превращение обычных покупателей в суперпотребителей начинается в результате неких жизненных событий. Новые обстоятельства пробуждают скрытые эмоции, мотивы и желания. Подогревая свой интерес и продолжая изучать товар, эти люди становятся полноценными суперпотребителями. Они ищут единомышленников и распространяют свои идеи среди окружающих.

Например, моя жена Кристен именно так превратилась в суперпотребителя ножниц. Я выбрал ее не только потому, что хорошо ее знаю. Кристен – прекрасный пример того, что суперпотребители часто «прячутся» среди родственников и друзей. Эти люди бесценны, особенно если вы впервые услышали о феномене суперпотребителей и хотите узнать больше до разработки новых продуктов в своей компании.

Кристен никогда не была потребителем ножниц. Конечно, она ими пользовалась в студенческие годы, но и только. В 2002 году мы купили первую квартиру и решили переоборудовать дополнительную спальню под кабинет. Кристен потребовались различные канцелярские товары, в том числе и ножницы. Если бы не новая квартира, мы вряд ли отправились бы в магазин. Кристен стала идеальным средним потребителем ножниц. При этом никакая реклама не убедила бы ее покупать больше ножниц, даже при скидке в 90 % за дополнительную пару.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Сноски

1

Планограмма выкладки товара, сокращение от plan-o-grams. По определению Оксфордского словаря, под планограммой обычно понимается не просто модель выкладки товаров на полках в ретейле, а модель, которая максимизирует продажи. Прим. науч. ред.

2

Собственная марка – производство товаров или услуг сторонними компаниями по заказу владельцев марки. Прим. науч. ред.

3

Майкл Джордан – лицо рекламной кампании фирмы. Прим. ред.

4

Англ. return on investment.

5

Персонаж немецкой легенды. Обманутый горожанами Крысолов в отместку с помощью колдовства увел за собой всех детей города.

6

KPMG International, «Уверенное прогнозирование», публикация 308–743, сентябрь 2007 г., http://www.kpmg.com/dutchcaribbean/en/services/Advisory/Documents/forecasting-with-confidence.pdf.