Андрей Плеханов - Все успешные продавцы делают это. Курс прикладной психологии для продавцов

• Название: Все успешные продавцы делают это. Курс прикладной психологии для продавцов
• Автор: Андрей Плеханов
• Жанр: О бизнесе популярно

Книга подробно описывает 7 ключевых принципов любой успешной продажи. На этих принципах строятся почти все известные техники убеждения (не только в продажах), техники презентации продукта, техники работы с возражениями и сомнениями клиента, а также все работающие приёмы закрытия сделок. Чтобы показать вам это, книга включает 28 конкретных примеров использования этих принципов в практике продаж.

---

И вот пришло время первого мастер-класса.

Заканчивая его, я как всегда призвал всех участников не откладывать применение полученных знаний на практике, а, применив, написать мне о результатах.

Сказал и сказал…

Мы закончили, я добрался домой, открываю почту, а там лежит письмо от парня Димы, который был на семинаре. Он написал, что сразу, как вышел, в машине, на коленках, накидал две-три продающие реплики, взял телефон и тут же на три звонка получил продажи! Так вот, недолго думая, я вставлял эту историю в сценарий продаж.

Делал так: сообщал человеку, что все данные мастер-класса очень практичны, «бери и используй» + добавлял историю «про Диму». По большому счёту, я свёл презентацию к объяснению сути мероприятия и к этой истории. Итог – конверсия +18% к сценарию с первоначальным вариантом презентации! «Дима» продавал просто отлично!

В общем, истории волшебны, дорогой читатель! Используй их!

Принцип №2. Показывайте человеку, что так (как нужно вам) уже поступают другие, и человек охотно последует их примеру

Нужно хорошо понимать, человеческое общество – это очень молодое образование в масштабах развития живого на нашей планете.

До первобытного общества мы прошли огромный эволюционный путь, и такая форма сосуществования как стадо перешла в родовую общину, затем в соседскую и так далее сравнительно недавно.

Тысячи и тысячи лет мы были стадом.

И стадные модели поведения запрятаны очень глубоко в нашей психике.

Запрятаны. Но никуда не исчезли…

Самое интересное, что в ходе опросов подавляющее большинство утверждает, что вот лично на них-то поведение других не влияет совершенно, и решения они принимают осознанно и разумно.

Ну-ну…

Результаты классических исследований социальной психологии отчётливо демонстрируют силу, с которой социальные доказательства (примеры поведения других) влияют на наше собственное поведение. Вот одно из них: в эксперименте, проведенном исследователем Стэнли Милгрэмом с коллегами, помощник исследователя останавливался на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо, в течение минуты. Большая часть прохожих просто обходила его, даже не обратив внимания. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в четыре раза превысило исходную группу1.

Конверсия в 400%! Как вам?

Лично меня этот пример буквально поразил! Именно с него я начал глубже вникать в вопросы социальных технологий. Ведь это просто невероятно! Только представьте, какое могущество открывает перед нами понимание закономерностей и феноменов человеческой психики! В данном конкретном примере мы стали вчетверо эффективней в вопросах получения нужного поведения от других, просто изменив немногое во внешней среде! И заметьте, мы никого ни в чём не убеждали и не принуждали физически!

Я сбился со счёта, коллекционируя примеры того, как мастера создания техник влияния используют этот мощнейший принцип – показывать человеку, что так (как нужно вам) уже поступают другие, и человек охотно последует их примеру. Бармены, которые кладут крупные купюры в кружку с чаевыми, искусственный смех в комедийных телесериалах, специально созданные очереди у прилавков, подсадные покупатели на презентациях, «готовые купить прямо сейчас»… Перечислять можно долго.

И всё-таки хочу привести несколько примеров:

1. Колин Эсзот, маркетолог в сфере телепрограмм формата «магазин на диване», побила все рекорды продаж подобных каналов в Америке, изменив всего лишь несколько слов в обычном призыве «позвонить и купить». Вот, что она сделала, помимо стандартных техник (отзывы знаменитостей, восторженная публика, подарки за покупку, ограничение срока действия предложения и т.д.): Эсзот изменила призыв к действию в конце ролика с «Операторы ждут, звоните прямо сейчас!», на «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»2.

На что рассчитывала маркетолог? Ведь, на первый взгляд, призыв абсурден! Человеку прямо заявляют, что будут проблемы с процессом покупки! Придётся тратить время… Но Эсзот – профессионал, она прекрасно знает, что в ситуации дефицита информации (отсутствия доводов), поведение большинства оказывается решающим стимулом к действию!

Тут важно отметить, если вы будете напрямую заявлять человеку – «то, что предлагаю сделать я, уже делают другие», – это может быть воспринято не как помощь, а как хитрость, цель которой склонить к требуемому поведению (что, по сути, так и есть), а потому подавать информацию о том, что требуемая модель поведения очень популярна, надо так, чтобы вывод, что это действительно так, человек делал сам…

И смотрите, как тонко поступает наш маркетолог! Какая картинка возникает в вашей голове, когда вы слышите «операторы ждут»? Тихо, скучающие лица сотрудников, кто-то играет в морской бой, кто-то пускает самолётики… Спроса нет. А теперь, что вы видите, когда вам говорят: «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»? Наверное, что-то похожее на биржу: разрываются телефоны, кто-то отвечает сразу на два, всё бурлит, всё кипит, работа идёт… Спрос бешеный. Эсзот ничего не утверждает, а лишь подталкивает к нужным выводам смотрящего ролик… Гениально!

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Milgram, S. L. (1969). «Note on the drawing power of crowds of different size’. Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79—82.

2

Ноа Гольдштейн, С. М. (2013). Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Манн, Иванов и Фербер.