Александр Герасимов - Фокусы языка в переговорах

• Название: Фокусы языка в переговорах
• Автор: Александр Герасимов
• Жанр: Русское современное

Для эта книга? Для тех, кто уже прошел курс НЛП-практик, для тех, кто прошел курс НЛП-мастер, для тех, кто постоянно слушает Радио НЛП – для всех вас! Эта книга как навигатор в хороший автомобиль – поможет лучше ориентироваться в мире НЛП, быстрее достигать свои цели. Фокусы языка – пожалуй самый эффективный инструмент для развития речи, тем более, что все 14 здесь мы сказали…

---

Что еще можно сказать о намерении? Общаясь в социальных сетях, пользователи в статусе, вместо любимых слов, часто пишут намерение, например, устойчивые крылатые выражения, фразеологизмы. Вспоминая рассмотренную ранее ситуацию, зададимся вопросом: зачем он хочет стать гонщиком? Ради движухи: это драйв, кайф, жизнь. Как нужно его перефокусировать, чтобы его «расперло» здесь и сейчас? Можно сформулировать «А, ты это для того-то» в вопросительной либо утвердительной форме. При применении фокуса языка человек, в буквальном смысле, в ответ на «предъявленное» должен сесть за баранку и уехать за горизонт на немыслимой скорости. От фокуса языка может быть четыре прогнозируемых эффекта, первый из которых – согласие. Ошибки допустимы. Если есть раппорт, но допущена ошибка, то он скажет: «Просто я давно хотел стать гонщиком. Сейчас появилась возможность». Вот так нас из коммуникации и выкинуло! А нужно растоптать его ограничивающие убеждения, коль в этом и состоит цель.

Например, в ходе психотерапевтической сессии в запросе пациента присутствует жалоба на возраст («мне уже 30»), на увядание физиологических функций («уже седой волос появился»). После вербальных «всхлипываний» он говорит о мечте. В этот момент у коммуникации появляется смысл, то есть то, ради чего все затевается. Он равнозначен вопросу «зачем». Пока вопрос не задан (мысленно или вербально), смысл отсутствует. Следует напомнить, что убеждение – это «залипание» внимания в какой-то точке. Вопрос о причинах способен сместить эти точки. Ответ «для того, чтобы» – это уже признак понимания причины, даже если говорящий этого не осознает.

Вскочить и улететь на мотоцикле со скоростью 300 км/ч – вот что такое «для того, чтобы». Это последняя «соломинка», чтобы решиться. Это – подводка для того, чтобы сказать: «Еще один все понял». Человек все себе объяснил, рационализовал. Узнав намерение, можно манипулировать. К примеру, Саша сейчас не знает ответ на вопрос «как». Если сосредоточиться только на поисках ответа, то желание Саши не будет удовлетворено – разве что сыграет правильная догадка. Сначала нужно ответить на вопрос «зачем». Так мы переместимся на один логический уровень выше. Вот еще один интересный случай. «Что ты бы хотел на завтрак?» – «Чтобы меня любили». Человек пресуппозирует, что ему ответят в соответствии с логическим уровнем «яичница», а получает ответ более высокого логического уровня.

Когда задают слишком много вопросов «зачем», есть 2 варианта: 1) человек не блещет интеллектом; 2) он на что-то намекает. Общаясь на низких логических уровнях, участники коммуникации пресуппозируют более высокие логические уровни. Если собеседник не может оперировать двумя уровнями сразу, возникает подозрение, что он недостаточно развит, в интеллектуальном смысле, – не Эйнштейн. Может, у него во вратах сортировки – «зачем»? Записался к логопеду, а зачем, не ясно. Данный фокус языка нужен для выяснения намерения. Как отрабатывать выяснение намерения (вопрос «зачем») и одновременно не казаться недоразвитым?

При систематической практике данная модель перейдет в стратегию. Можно использовать вопросительную форму этого фокуса языка. Например: «Ты это сделал для того, чтобы?..» Или: «Ты пошел на обучение, чтобы получать более высокую зарплату?» Следует спрашивать разных людей в разных жизненных ситуациях. «Ты устроился в эту компанию, потому что работа рядом с домом?» Допустим утвердительный ответ: «Понятно, потому что работа рядом с домом». Или же другая ситуация: «Ты опоздала, потому что меня не любишь». В этом случае и ответ, и вопрос – в одном предложении. Для кого-то этот фокус языка привычен, для других – нет. Как манипулировать при этом? При неправильных намерениях возможна провокация – в конфликтах и на переговорах, но и она создается при наличии конкретной цели.

Если встречаются люди, привыкшие быть на разных логических уровнях (высоком и низком), то до паранойи недалеко. Человек что-то сделал, или спросил, или пообещал перезвонить, а ему в ответ звучит: «Ты в этом смысле спрашиваешь?» Так активируется мания преследования. Параноик хочет скрыть намерение, а нам нужно показать, что мы его раскодировали. Или же иное: девушка приходит, начинает рассказывать что-то про подругу, туманное и абстрактное – не о чем. Вопрос – зачем говорить это о своей подруге? В ответ она предоставит свои варианты. Люди с паранойей более «податливы», чем остальные, если речь идет о провоцировании действий, к примеру, объяснений. Таким образом, появляются вопросы-утверждения по типу «А, в этом смысле», а также утверждения «Ты понимаешь, о чем я» и «Так вот, о чем ты».

Переопределение

У нас есть набор наших убеждений о нашей жизни, о наших способностях, о взаимоотношениях, взаимосвязях внутри этого мира, внешнего и внутреннего. Есть набор убеждений относительно жизни и взаимосвязей внутреннего и внешнего мира, у каждого человека. Например, относительно своих способностей: я могу, я не могу.

«Относительно своей личности я сильный, потому что могу поднять штангу 50 кг».

«Относительно своих навыков и навыков этого мира. Невозможно выучить английский язык за два месяца».

Если ты веришь, то ты можешь, если не веришь, то ты прав.

Это связь внешнего опыта и внутреннего мира. Это убеждение. У каждого человека есть убеждения. И дальше – маленький нюанс. Есть убеждения, которые человек считает правдой, и он совершенно искренне может сказать: «Это – правда, это так и есть. В смысле убеждения – это так и есть».

И есть вторая категория. Он говорит, в качестве примера возьмем: «Я не могу поднять штангу 50 кг». Это не убеждение, это просто отмазка. Это то, что человек лепит, когда спрашивают: «Скажи убеждение». Работать со штангой в этом смысле бесполезно, потому что там что работает, что не работает, в результате останется внутренний мир точно таким же. А как только человек прикасается к своему внутреннему миру убеждений, в этот момент он вполне естественно воспринимает все как реальность, как правду. Это его убеждение.

Первые десять минут, когда я рассказывал, это было просто «найти фразу, в которую человек искренне верит, или взаимосвязь». Следующие двадцать минут перед финальными сорока доносилась следующая простая мысль: все наши проблемы в жизни (вот тут не обобщение) – это следствие неверья в ту или иную позицию НЛП.

На каком-то из подкастов была примерно такая идея: «Продолжи фразу: „Вселенная дружелюбна и полна ресурсов, но…“ – не всегда, не везде, не со мной и так далее».

Не всегда и не везде. Вот это «продолжи, но…» как раз и укажет на ограничивающие убеждения, на ограниченность веры в позицию НЛП. Просьба – переслушать подкаст про пресуппозициям.

Он, кстати, не окончен. Продолжаем мысль о том, что «возьмите и перекалибруйте». Возьмите пресуппозицию, напишите «но» со всеми, и вот тогда вылезут настоящие убеждения. Не вот эта лабуда, которая маркетинговая, рекламная, выглядит красиво, а настоящие убеждения о жизни. Это один вариант. Второй, когда человек скажет: «Да это же реально так и есть». Вот если он это говорит – это убеждение, все точно.

Как сказал Бэндлер: «Изменить убеждение легко, это как приготовить жаркое из тигра». Самое сложное – поймать тигра, а дальше уже, как с кроликом. Самое сложное – найти убеждение, что найти тигра сложно.

Понимаете? Это я тезисно, еще раз.

Первое. Найти именно то нужное убеждение, то есть понять, что это убеждение состоит из пресуппозиции.

Второе. Убеждение – это следствие нарушения одной или нескольких пресуппозиций. Дальше в чем прикол, зачем искать? Если ты будешь работать с пресуппозициями, делая их правдивыми, рабочими, веря в них, как в аксиомы, как в заповеди, то тогда и все убеждения, которые являются надстройками, фундаментом пресуппозиции, исчезнут.

Я прорабатывал все пресуппозиции у себя. Там все равно будет какой-то пласт, когда ты поймешь, что вот оно, все нормально в жизни. Там будет, что называется, зона комфорта. Все равно есть какие-то пределы, в которых ты чувствуешь себя комфортно, а дальше фигня какая-то начинается. Менее абстрактные. Некоторые убеждения – это следствие довербального периода, когда у тебя даже слов не было, чтобы назвать их. С ними, как с убеждениями как следствием поверхностной структуры, и не поработаешь.

Это подкаст «Реимбрендинг», послушайте.

Нельзя проработать все убеждения, иначе у нас никаких взаимосвязей не будет, или они будут любые. И нет задачи – проработать все убеждения. Техника называется «Реимпринтинг», в переводе на русский «Переимпринтирование». То есть был один импринт, мы его заменяем другим импринтом. Просто был один импринт, ограничивающий наши возможности, а мы туда вместо него лепим импринт, разграничивающий наши возможности, заменив убеждение: «Я боюсь собачек», – на убеждение: «Вселенная дружелюбна, полна ресурсов, просто надо быть с ней внимательнее и аккуратнее».