Сэм Хорн - Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию

• Название: Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию
• Автор: Сэм Хорн
• Жанр: Бизнес
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-00100-480-6

Перегруженный информацией человек редко концентрируется на очередной новости долее нескольких секунд. Если вы не смогли заинтересовать его за это время, то дальше эта вероятность снижается в разы. Эта книга рассказывает о приемах устной, письменной и невербальной коммуникации: понятно, легко, на примерах. Она нужна тем, кому требуется держать внимание аудитории: проводить презентации, «продавать» идеи, получать финансирование, открывать новые направления и проекты, мотивировать команду. Автор – специалист по коммуникациям и брендингу с многолетним опытом консультирования. Среди ее клиентов NASA, ВМС США, KPMG, Hewlett-Packard и многие другие известные компании. На русском языке публикуется впервые.

---

Сэм Хорн Минуту внимания! Как заинтриговать и увлечь любую аудиторию

SAM HORN

GOT YOUR ATTENTION?

HOW TO CREATE INTRIGUE AND CONNECT WITH ANYONE

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Sam Horn, 2015. First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., San Francisco, CA, USA.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017

* * *

Посвящение Дейлу Карнеги

Я никогда не встречалась с вами лично – но ваша легендарная книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» действительно оказала влияние на всю мою жизнь.

Когда подростком я искала свое место в жизни, вы открыли мне одну из вечных истин:

«Проявляя неподдельный интерес к людям, вы можете за два месяца приобрести друзей больше, чем другой, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой, – за два года».

Эта фраза запала мне в душу и с тех пор определяет мои действия.

Ваша книга – свидетельство того, как тексты могут менять жизнь людей.

Конечно, с моей стороны самонадеянно и едва ли не утопично рассчитывать, что эта книга произведет хоть половину того эффекта, что произвела ваша, – но надежда умирает последней:)

Исходная посылка моей книги – аллюзия на ваш совет:

«Проявляя неподдельную заинтригованность другими, вы за два месяца приобретете больше связей, чем тот, кто изо всех сил старается заинтриговать собой, за два года».

Я надеюсь, что именно такой урок читатели извлекут из этой книги, что он западет им в душу и они применят его на практике.

Спасибо!

Введение

Что такое интрига и зачем она нужна?

Главный выученный мною урок состоит в том, что внимание невозможно заменить ничем.

Диана Сойер, телеведущая

Знаете ли вы, что средняя продолжительность фиксации внимания у человека меньше, чем у аквариумной рыбки – да, рыбки?

У нас восемь секунд, а у нее – девять. По крайней мере, так утверждает Нэнси Коэн из Гарвардской школы бизнеса в февральском номере журнала Marketplace Business за 2014 год.

На самом деле все еще хуже. 15 марта 2012 года издание Fast Company сообщило, что каждый четвертый из нас закрывает веб-страницу, если она грузится дольше четырех секунд. А вот что пишут Жаклин Олдс и Ричард Шварц в своей статье в журнале Utne Reader: «Два недавних исследования пришли к выводу, что наше общество находится в процессе впечатляющего последовательного перехода к разобщенности».

Мы явно переживаем эпидемии нетерпеливости, одиночества и потери внимания – и все это одновременно.

Это серьезная проблема, ведь без привлечения внимания нельзя общаться. Но есть и хорошая новость: существуют способы преодоления человеческого нетерпения, отчужденности и хронической неспособности сосредоточиться. Вы найдете их в этой книге.

Если вы неспособны привлечь внимание, вы никогда не выстроите ни с кем связь

Я обнаружил, что, если ты любишь жизнь, она отвечает тебе взаимностью.

Артур Рубинштейн, пианист

Я люблю эту тему и хотела бы, чтобы и вы полюбили ее, поэтому воспользуюсь советом Кэрри Фишер. Помните ее? Принцесса Лея, «Звездные войны», прическа «бублики»? Это и есть Кэрри. Так вот, она сказала: «Мгновенное вознаграждение – это слишком долго».

Кэрри права. Мы ищем не информацию. Мы хотим, чтобы нас заинтриговали… и быстро! Поэтому я вкратце расскажу, как и почему я придумала и разработала подход INTRIGUE, – а затем мы перейдем к практике. Согласны? Отлично. Итак, вот моя история.

Мне выпала честь вести конференцию Maui Writers Conference на протяжении 17 лет. Тогда это было нечто уникальное: авторы получили возможность перепрыгнуть через сложную систему иерархии и пообщаться напрямую с издателями. Но мы не предвидели одного: писатели не знали, как разговаривать с этими властителями книг. Помню, одна женщина выбежала за дверь в слезах. Я подошла к ней:

– Что-то случилось?

– Случилось! Только что разрушили мою мечту.

– Боже мой, как это произошло?

– Я работала над книгой три года. Я положила ее на стол редактору, тот взглянул и говорит: «У меня нет времени все это читать. Даю минуту – расскажите мне, о чем книга и почему она понравится читателям». Я так и застыла. Я думала, мое дело – писать, а продавать должен он. Пыталась объяснить, говорила-говорила – а он, кажется, так ничего и не понял. У меня был шанс – и я его упустила.

– Еще не поздно пообщаться с агентами и редакторами. Они соберутся вечером на приеме, и вы сможете поговорить.

На следующий день я заметила ее в коридоре и спросила: «Ну как, удалось вчера пообщаться с агентами или редакторами?»

Писательница не оглянулась. Я решила, что она не расслышала вопрос, и повторила его.

– Я не пошла, – не поднимая глаз, прошептала она.

«Что?.. – подумала я про себя. – Ты работала над книгой несколько лет, потратила тысячи долларов, прилетела сюда через континент и океан, чтобы встретиться лицом к лицу с людьми, способными осуществить твои мечты, – и не пошла?..»

– Я так испугалась, – продолжала писательница. – Я не знала, что им сказать. Не могла заставить себя выйти из номера.

Вот это да. И это не единственный человек, не заключивший договор в тот год. Множество других авторов не сумели заинтересовать издательства своими проектами. Чем больше я размышляла об этом, тем отчетливее понимала: дело не в качестве их текстов – дело в отсутствии у них понимания того, как завязывать общение с издателями, как быстро и эффективно доносить до них ценность произведения, чтобы они захотели его приобрести.

Я подумала: «Ну ведь должен же кто-то что-то сделать… А чем я не “кто-то”? Я сама позабочусь об этом».

И я написала книгу «Как выделить свой бренд из толпы»[1]. О ней рассказали на канале MSNBC, в газете New York Times и в журнале Fast Company, она помогла многим людям создать успешные бренды, сформулировать выдающиеся должности, придумать современные маркетинговые слоганы.

Я горжусь эффектом, который произвел мой текст. Однако за последние несколько лет я поняла, что остроумно названной должности и эффектных фраз недостаточно, чтобы установить контакт с людьми. Подобные факторы способы привлечь благосклонное внимание человека – но не в силах его удержать. Если вы хотите по-настоящему общаться с людьми, вам понадобится удерживать их благосклонное внимание – и дарить им свое.

Без качественного внимания нет связей

Только общение.

Э. М. Форстер, романист

Я очень хорошо понимаю, насколько верен совет Форстера. Когда в конце жизни мы обернемся назад, то спросим себя о главном: «Достаточно ли я был близок с дорогими мне людьми?»

Но слишком часто, несмотря на благие намерения и усилия, мы оказываемся неспособны наладить связи с другими людьми. Не потому, что не хотим: просто не умеем. Нас учат математике, физике, истории – но никто не учит людей выстраивать отношения, обогащающие обе стороны. В результате мы допускаем на этом пути ошибки – или не проходим его вообще.

Результат – глубокое чувство разобщенности. Наши идеи не слышат, наши проекты не поддерживают, наши программы не принимают, наши мечты не сбываются, наши отношения… не случаются.

Как пишет Стивен Марч в статье «Делает ли Facebook нас одинокими?» (журнал Atlantic за апрель 2012 года), «мы страдаем от беспрецедентной отчужденности. Никогда раньше мы не были столь разобщены».

Я задалась вопросом: как добиться подлинного общения с людьми в атмосфере всеобщей торопливости и отчуждения? Чтобы наши отношения обогащали обе стороны, внимание должно быть двусторонним. Как его получить? Надо перестать привлекать внимание и начать уделять внимание.

Это разумно, правда? Если мы хотим, чтобы люди уделили нам свое драгоценное время и внимание, нам надо сначала сделать то же самое. Проявить инициативу. Создать прецедент. Если мы заинтригованы другими, они будут заинтригованы нами. Взаимная ИНТРИГА[2] – ключ к превращению разочаровывающих, ненужных, односторонних связей в продуктивные, душевные двусторонние отношения.

Как извлечь из этой книги максимум пользы

К чему возвращались люди, когда у них еще не было баранов?

Джордж Карлин, комик

Все, что я узнала по своей теме, я выразила в формуле INTRIGUE – ИНТРИГА. Можете считать ее рецептом для выстраивания связей. Каждая буква в этом слове символизирует ингредиент, способный помочь вам привлечь обоюдное благосклонное внимание, лежащее в основе эффективного общения. Адаптируйте этот рецепт под ваш вкус и ситуацию, как и любой другой.