Александр Никитин - Как эффективно управлять продажами

• Название: Как эффективно управлять продажами
• Автор: Александр Никитин
• Жанр: О бизнесе популярно

В этой книге собран опыт, полученный при построении более чем 60 отделов продаж из различных сегментов бизнеса, включающий специфику российского рынка. Она может послужить хорошим путеводителем для руководителей и предпринимателей, перед которыми стоит задача создания или реорганизации отдела продаж, а также быстрого увеличения объема продаж в условиях повышенной конкуренции и ограниченных инвестиций.

---

А как вы думали? Если у вас уже есть устоявшийся коллектив, в любом случае есть сотрудники, деятельностью которых вы не довольны. Если вы начинаете активный найм, для них это будет явным сигналом к тому, что теперь незаменимых в вашем офисе нет, и с какого-то момента вы можете перестать мириться с их регулярными «косяками» и низкими результатами.

Важная рекомендация: в том помещении, в которое люди приходят и ожидают собеседование, на стенах должны висеть благодарности от ваших клиентов и партнеров. Пусть соискатели понимают, что они пришли в компанию, которой доверяют люди. Это вызовет их доверие и существенно увеличит статистику выхода прошедших собеседование на стажировку. Если у вас нет достаточного количества благодарностей, срочно соберите их. Можно написать текст самостоятельно, и послать вашим клиентам на подпись. Так вы соберете их быстрее.

Если клиентов мало, попросите ваших друзей, чтобы они написали вам благодарности на бланках с логотипами компаний, в которых они работают. Также можно попросить ваших сотрудников напечатать благодарственные отзывы о работе в вашей компании. Все благодарности вы оформляете в рамочки и вешаете на стену. Если у вашей компании есть награды «лучший старт-ап года», «лучший поставщик региона» и тому подобные, также можно выставить их в этом помещении.

Разработайте буклет «Файл организации» или сделайте «Журнал организации». Это небольшое пособие о вашей компании, которое позволит во время собеседования проверить воспроизведение соискателя. Воспроизведение – это способность человека получать, копировать и передавать сообщение.

Помните фильм «Бриллиантовая рука», где Папанов просил Миронова отдать бабе цветы, а детям мороженное, а Миронов все перепутал? Когда у человека низкое воспроизведение, он регулярно будет путать последовательность выполнения поставленных задач и будет очень долго обучаться вашему продукту и его специфике. Это как компьютер с очень слабой памятью или забитый информацией под завязку. Когда вы одновременно пытаетесь запустить на нем несколько процессов, он начинает виснуть, тормозить, сбиваться и выдавать ошибки.

Я рекомендую делать файл организации на 3—4 страницы. В нем должны быть описаны основные достижения компании, цель компании, ключевые факты из ее истории. Можно кратко описать основные продукты и услуги, выгоды клиентов в сравнении с аналогичными продуктами и услугами конкурентов, кто является основными покупателями и партнерами. Как пример я файл организации компании «Oiltrade», в которой я являюсь управляющим партнером.

ФАЙЛ ОРГАНИЗАЦИИ КОМПАНИИ «OILTRADE»: Компания Oiltrade была создана в 2014 году как дочернее предприятие компании «Fuil Millenium», существующей на рынке с 2012 года.

Ключевые клиенты нашей группы компаний:

1 Росгранстрой

2 Волгомост

3 Росатом

4 Автодор

5 Домодедово – ПДСК

Обе компании входят в холдинг, который объединяет под собой три направления: торговля горюче-смазочными материалами (ГСМ), производство и продажа текстильных изделий, предоставление юридических и финансовых услуг для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Компания Oiltrade специализируется на продаже и поставке горюче-смазочных материалов (ГСМ) для коммерческих организаций.

Основные продукты:

• Дизельное топливо класса ЕВРО5, маркировки «Газпром» и «Роснефть» категорий зима, лето, межсезонье

• Дизельное топливо класса ЕВРО4

• Дизельное топливо класса ЕВРО3

• Бензин АИ-92

• Бензин АИ-95

• Мазут

По отдельному запросу можем поставить другие ГСМ, такие как керосин, битум, нефть.

Мы имеем прямые контракты с нефтеперерабатывающими заводами (НПЗ), что позволят нам закупать топливо большими оптовыми отгрузками и продавать мелким оптом по более низкой цене, чем наши конкуренты, закупающие те же самые продукты через посредников.

Для сравнения, тогда как стоимость дизельного топлива на заправке составляет 35 рублей, в этот же период времени мы продаем его по цене в 30 рублей.

Имеем партнерские договоры с пулом логистических компаний, что позволяет нам всегда и в срок произвести доставку топлива до конечного клиента и слить топливо в его емкость или сразу в технику.

Наши основные клиенты – это компании, имеющие свой автопарк грузовой или специальной техники. Это такие категории компаний как: строительные компании, авто-дорожные компании, сельхоз-компании, логистические компании и грузоперевозчики и др.

Особенностью работы нашей компании является то, что мы не работаем с гос. структурами, которые затягивают сроки при выполнении контрактов, торгуются исключительно на тендерах и работают по отсрочке платежа в 90 дней. Этим направлением занимается другая компания холдинга.

Основные принципы работы нашей компании с нашими клиентами:

Работаем по предоплате или по факту

Не даем отсрочку платежа, но компенсируем это конкурентной ценой

Не работаем без договора

Не отгружаем топливо по гарантийным письмам и копиям платежных документов

Не участвуем в мошеннических схемах

ВАША КАРЬЕРА В OILTRADE: ОТ ОФИС-МЕНЕДЖЕРА ДО ПАРТНЕРА Каждый сотрудник начинает работу в нашей компании в должности офис-менеджера.

Окладная часть составляет 25—30 000 рублей и устанавливается по результатам собеседования.

Окладная часть делится на количество недель в месяце и выплачивается раз в неделю или раз в две недели.

Работа выстроена по системе: стажировка – испытательный срок – работа на посту офис-менеджера. Стажировка длится 2—3дня.

За это время мы смотрим на вас, а вы – на нас. Если мы с вами устраиваем друг друга, подписываем договор, и вы вступаете в штат на должность офис-менеджера.

В ваши обязанности будет входить составление базы потенциальных клиентов, первоначальное общение с потенциальными клиентами и проверка соответствия реальной ситуации к заявленному в базе. Иногда компания может позиционировать как серьезная строительная или авто-дорожная организация, а на деле является посредником, не имеет собственного парка техники. Продавать на этом этапе не нужно. Нужно только убедиться, что у компании есть в наличии своя техника, и внести данные о компании в базу потенциальных клиентов, которую обрабатывают менеджеры по продажам. С каждой компании из собранной вами базы, если менеджер смог осуществить продажу, вы получаете премию от сделки 1000 рублей. Таким образом, чем больше и качественнее составленная вами база, тем больший размер премиальных вы получите в дополнение к окладной части.

Другие обязанности: обеспечение работоспособности оргтехники, закупка канцелярских принадлежностей, чая, кофе, обеспечение порядка в офисе, документооборот, выполнение непосредственных поручений руководителя. Ожидается, что вы освоитесь на посту и покажете хорошие результаты за период 2—3 месяца. Дальнейшее карьерное повышение – менеджер по продажам. Если и далее вы будете показывать хорошие результаты, возможно обсуждение вашей кандидатуры на пост одного из руководителей отделов.

Компания Oiltrade – это группа молодых и успешных людей, которые знают, чего они хотят от жизни и добиваются этого, не смотря ни на что. Средний возраст сотрудников нашей компании 26 лет.

В нашей компании отсутствуют такие вещи, как сплетни, интриги, подсиживания, обман и насмешки друг над другом. Основной принцип компании: каждый усердный и добросовестный сотрудник зарабатывает столько, сколько он заслуживает. Потолка по доходу нет. Если сотрудник делает контракт на несколько миллионов с прилагающимися ему комиссионными в несколько сотен тысяч, значит, он заработает несколько сотен тысяч.

Добро пожаловать!

Вот еще несколько рекомендаций для успешной подготовки к найму:

• Входящий телефон, подключенный к номеру, который вы будете указывать в объявлениях о найме, должен быть всегда с вами, и вы должны всегда брать трубку. Лучше, чтобы это был прямой телефон. Мобильный вызывает меньше доверия.

• Если в вашей компании нет единой телефонии, где у каждого сотрудника свой добавочный номер, то это должен быть отдельный номер телефона. Не тот, который указан в рекламе ваших товаров и услуг. Иначе, пока вы будете общаться по телефону с кандидатами на работу, ваши клиенты не смогут до вас оперативно дозвониться, что приведет к потере клиентов и прибыли.