Павел Платонов - Шахерезада продаж

• Название: Шахерезада продаж
• Автор: Павел Платонов
• Жанр: Управление, подбор персонала

Название этой книги говорит о том, что это бизнес-истории – поучительный сторителлинг продаж, в котором собраны рецепты и правила, проверенные двадцатилетней практикой автора. Простые и яркие истории рассказывают о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха в искусстве продаж. Каждая из глав книги имеет самостоятельную ценность, поэтому начинать читать можно с любой главы. За каждой из них стоит переосмысленный опыт действий, смыслов и эмоций, которые в конечном итоге приводили к нужному результату. Это пазлы успеха.

Читайте, чтобы собрать их все вместе!

Книга будет полезна всем, кто хоть как-то связан с процессом продаж, HR-менеджерам, собственникам и бизнес-тренерам.

Каждый найдет в ней свой пазл!

---

Павел Платонов Шахерезада продаж

Литературный редактор – Светлана Быкова.

Глава 1

Досконально изучай клиента!

Идеальная продажа… Такое бывает? Как-то мне посчастливилось наблюдать такое событие и запечатлеть процесс.

Это было в Германии, в 2000 году. Мой одноклассник Пауль Каневски (а в прошлом просто Паша Каневский), который работал торговым представителем голландской компании, производящей высокотехнологическое медицинское оборудование, предложил мне съездить вместе с ним на очередную презентацию очередного магнитно-резонансного томографа. Ну, чтоб за компанию, чтоб пивка потом попить, места живописные посмотреть… И параллельно посмотреть на работу лучшего продажника компании – некоего Вольфа Зуберта. Он-то как раз и должен был проводить презентацию. Причем не исключено, что этому Вольфу удастся прямо там продать томограф стоимостью полмиллиона.

Вот влип, подумал я, опять эти продажи! Даже в Германии не удается от них отдохнуть! Но при этом согласился. Как отказать принимающей стороне? Тем более что она настаивает. Короче, поехали…

Городок, в котором должна была состояться презентация, находился в 60 километрах от швейцарской границы. Маленький такой, уютный. Главная достопримечательность – коммерческая клиника. Тоже небольшая, удачно вписанная в горно-сосновый пейзаж местности, уютная, просторная, светлая… И под завязку нашпигованная самым современным медицинским оборудованием!

Презентация проходила в конференц-зале клиники. Заходим, садимся. Зал небольшой, заполнен на две трети. Это сотрудники клиники, человека четыре – сотрудники компании-производителя, кажется, один журналист, кто-то из мэрии городка и кучка просто зевак из числа местных жителей. Ну, и я – человек, ни слова не понимающий по-немецки.

На сцене, чуть сбоку, стоит накрытая чехлом огромная махина – по всей видимости, этот самый МРТ. Как они его туда вперли, до сих пор остается для меня загадкой… По сцене с сосредоточенным видом ходит какой-то мужичонка, по виду – типичный немец. Опрятный, ничем не примечательное лицо, ничего особенного. Но на лице иногда читается напряжение и «наполеоновская озабоченность». Это тот самый Вольф, которому удалось продать уже двадцать таких томографов.

Все ждут хозяина клиники. В воздухе чувствуется некое напряжение от ожидания. И только несколько барышень, похожих то ли на медсестер, то ли на стюардесс, легко и беззаботно порхают между рядами, предлагая напитки гражданам. И вот наконец-то… Кто-то в зале дал команду, и зал дружно притих. На сцену поднялся небольшого роста, плотный, с бородкой профессора, очень гордый и очень солидный дядька. Это хозяин клиники. Зал поприветствовал его короткими аплодисментами. Хозяин произнес краткую речь, по-видимому, рассказал какой-то анекдот, потому что зал засмеялся, и передал слово Вольфу.

Я внимательно рассматривал хозяина клиники. Его осанку, одежду, повадки, взгляд… И я понимал, что у этого человека уже все есть! Удивить его чем-либо трудно. Бюджет его клиники больше, чем бюджет города, в котором она находится. Он владеет старинным замком на берегу озера, горно-лесными угодьями для охоты и конюшней с породистыми жеребцами, стоимость каждого из которых вполне сравнима со стоимостью МРТ. Да и вообще, клиника – это не настоящая его страсть. Настоящая страсть – это кони и угодья. А клиника, медицинский сервис, пациенты и прочее – лишь инструмент для поддержания этой страсти. И по большому счету, ему плевать на этот МРТ, потому что в клинике такой аппарат уже есть. Пусть не новый, но все же есть. Да и пришел он сюда лишь из вежливости – чтобы не оставлять без внимания огромные усилия менее значительных, чем он, людей…

Итак, хозяин передал слово Вольфу… Вольф поблагодарил всех, и отдельно хозяина, за предоставленную возможность. Пожал хозяину руку, причем во время рукопожатия наклонился к его уху и произнес не то чтобы шепотом, но очень тихо несколько фраз, предназначенных только этому важному человеку. Затем отпустил руку, отдалился и начал свою презентацию.

Презентация была недлинной. Вольф, по сути, отметил несколько ключевых характеристик томографа. Зал на мгновение замер в переваривании полученной информации, затем Вольф движением фокусника сдернул чехол с томографа. Зал зааплодировал… Под чехлом оказался белый монстр с округлыми формами, похожий на фрагмент инопланетного корабля. Хозяин смотрел на этого монстра улыбаясь, но взгляд его был критически-оценивающим. Вольф подошел к хозяину и что-то тихо ему сказал, после чего тот начал медленно, держа руки за спиной, ходить вокруг томографа и пристально разглядывать его… Во время этого разглядывания Вольф несколько раз приближался к хозяину и тихо, почти на ухо, давал какие-то краткие, но необходимые пояснения.

Пройдя пару-тройку кругов вокруг томографа, хозяин расцепил руки и осторожно прикоснулся к панели белого монстра. Затем, уже более уверенно, погладил один из округлых боков. И в это время взгляд хозяина начал меняться: из критически-оценивающего он стал расположенно-теплым, а затем и нежно-любящим. Наконец хозяин очень уверенно начал гладить и по-хозяйски похлопывать томограф, а из его уст все отчётливей вырывалось «Gut… gut… Gut!».

В какой-то момент вместе со словом «Gut!» хозяин с благодарностью пожал руку Вольфу. Затем полез в нагрудный карман пиджака, достал оттуда чековую книжку, положил ее на панель томографа, сделал в ней несколько росписей, оторвал чек, высоко поднял его над собой, повернулся к залу и с торжеством победителя произнес фразу, которая означала «Мы его берем!». Зал встал и разразился аплодисментами. Люди ликовали, их радость была неподдельная, многие поздравляли друг друга, а у некоторых даже появились слезы умиления. Все понимали – сделка состоялась! Но только несколько человек в зале понимали, как именно это произошло.

Лично я не столько понимал, сколько догадывался. И свои догадки проверил позднее, на фуршете, беседуя через переводчика с тем самым Вольфом. Причем, беседуя, мы оба воздали должное крепким спиртным напиткам, что сделало наш разговор более красочным и открытым…

* * *

Так как ему все это удалось? Как совершаются такие сделки? И что он там нашептывал хозяину клиники?

Для начала надо признать, что на самом деле такие сделки за раз, так сказать, наскоком с шашкой наголо, не проводятся. Вольфу Зуберту в данном случае пришлось действовать как настоящему разведчику: собирать информацию о клиенте, анализировать ее, продумывать план действий, входить в контакт и проводить вербовку (в данном случае – продажу).

Но вот что непривычным показалось мне поначалу: из всех действий, составлявших продажу, Вольф выделил только три этапа.

Этапы были такие:

1. Письмо-знакомство с просьбой о встрече.

2. Разведывательная встреча – очное знакомство и выяснение потребностей.

3. Презентация, которая переросла в закрытие сделки.

А остальные действия, такие как сбор информации о клиенте и ее анализ, разработка основного плана действий и запасных вариантов, как-то Вольфом то ли игнорировались, то ли он не предавал этому значения.

Потом я понял, что Вольф как матерый продажник всегда выполняет эти «забытые» действия, и их выполнение доведено практически до автоматизма. Он к такой работе привык и уже ее не замечет. Он просто так живет. Скрипты его мышления уже давно заточены на сбор нужной информации и выработку планов. Он это делает так же просто и с таким же удовольствием, как некоторые слушают музыку или смотрят кино.

А вот письмам и встречам Вольф уделял особое внимание, потому что это уже контакт с клиентом! И в этом надо было соблюсти баланс: с одной стороны, дать клиенту всю необходимую для принятия решения информацию, а с другой – ни в коем случае не передавить своей настойчивостью и навязчивостью. Это очень тонкий баланс отношений «продавец-клиент», в котором Вольф оказался просто мастер.

Итак, внимание! Доскональное изучение клиента плюс разработка возможных сценариев развития событий в крупных делах всегда предшествуют встречам!

Действия Вольфа были такими:

1. Письмо

О клинике и ее хозяине Вольф впервые услышал от одного из клиентов этого заведения. Рассказ его заинтересовал, и он начал собирать информацию из всех возможных источников – и открытую, и конфиденциальную.

Сложностей оказалось две: надо напроситься на встречу с человеком, которому: а) по сути, ничего не надо, и б) с которым лично не знаком, а рекомендации получить было не от кого.

И Вольф пошел на хитрость. Он точно знал, на какой медицинской выставке был хозяин клиники, и составил письмо так, как будто они там познакомились и хозяин учтиво попросил Вольфа посетить при случае лечебный центр. Это такая невинная лукавая уловка, которая сработала потому, что, бывая на больших выставках, мы вряд ли помним всех, с кем там контактировали.