Илья Чернобай - Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора

• Название: Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора
• Автор: Илья Чернобай
• Жанр: О бизнесе популярно

Малопригодное для применения законодательство и непредсказуемая деловая среда лишь увеличивают потребность в достижении договоренностей и эффективном разрешении споров, однако старые методы коммуникаций, основанные на манипуляциях, не могут не претерпеть кардинальных изменений. Пособие призвано обеспечить читателя самыми необходимыми на переговорах знаниями из области работы с информацией, менеджмента, права и психологии.

---

Важность

Наша реакция (в первую очередь, эмоциональная) на любой коммуникационный посыл неминуема, также как и неминуемо влияние этой реакции на наш мыслительный процесс, а следовательно, на процесс принятия решений по тому или иному вопросу, что в конечном итоге уже определяет существо и качество жизни. Поразмыслите на досуге, как часто осознанно или нет, мы совершали тот или иной поступок, потому что так или примерно так действовал полюбившийся герой (героиня).

И все же какие бы масштабные коммуникационные задачи не ставили перед собой режиссеры, художники и композиторы, наиболее важной частью коммуникаций представляется именно коммуникация в системе «человек – человек» непосредственно, когда один, используя речевые навыки, рассказывает свою историю другому, и наоборот, – будь то супруги, отцы и дети, начальники и подчиненные, клиенты, коллеги, партнеры, друзья и недруги. Ведь действительно, качество жизни определяется качеством взаимоотношений с окружающими нас людьми непосредственно и вряд ли их можно развивать и улучшать не коммуницируя непосредственно.

Одной из важных составляющих нашего общения являются конфликты, которые в самом правильном варианте следует не создавать, а уже возникшими не управлять, а разрешать. В самом деле, гармонично развивающаяся коммуникация в идеальных условиях никогда не перейдет в конфликт, а имеющийся спор – это всегда шанс для «прыжка выше головы» всех вовлеченных в него участников, – будь то геополитическое столкновение или разборка по поводу распоряжения лопаткой в песочнице, – если две стороны вовлечены в ссору, значит обе нуждаются в обновлении взглядов, преодолении стереотипов или просто укреплении важных отношений на новом уровне.

Представьте, как цепь наших жизненных событий описал бы программист. Наверняка, это был бы набор операторов «да»/«нет» после оператора «опция», закольцованных в бесконечную последовательность, а рядом с оператором «важная опция» было бы указано «переговоры», результат которых определял бы наше движение снова к «да» или «нет». Стоит ли заострять внимание на значении того, какие решения мы принимаем? Сторонники жизненного стиля в роде «плавания по течению» могут возразить, – ведь решение принимают за них, но это тоже их выбор.

В качестве еще одного, в некотором смысле, мотивирующего в деле переговоров аспекта, следует отметить непосредственную связь между степенью развитости навыков эффективной коммуникации с лидерством. Чаще всего, эффективный переговорщик – это лидер, даже если этот лидер не обладает выдающимися способностями в публичных выступлениях или умении вести дебаты. Переговорный стиль конкретного лидера определятся типом лидерства (управления), который в свою очередь, определяется бесчисленным количеством факторов от культурной среды обитания до генетической предрасположенности.

Ну, а поскольку долгосрочное лидерство немыслимо без постоянного личного развития, совершенствуясь в переговорах, мы одновременно совершенствуемся во всём, – начиная с внешнего вида, заканчивая тембром голоса, и наоборот, – развиваясь всесторонне, мы неизбежно развиваемся в искусстве переговоров.

Доверие и понимание

Как говорит мой друг и замечательный наставник по фитнесу Новиков Роман, при знакомстве с хорошенькой девушкой лучше всегда начинать издалека и говорить, «а давайте займемся сексом?», а не ломиться напролом с обычным «можно с вами познакомиться?». И мне кажется очень важным начать с главного (и тут уже все серьезно), а именно, с тех фундаментальных проблем, а значит, источников развития, которые связаны с переговорами и всем, что они опосредуют, а именно – понимания и доверия.

Уровень взаимопонимания условно можно поставить в зависимость от уровня истинной (в противовес номинальной) заинтересованности в уяснении позиции стороны переговоров (хотеть понять другого человека – это уже половина успеха), образования (одного лишь желания во взаимном понимании для людей, например, различных национальностей, не говорящих на языке друг друга будет достаточно для переговоров, пожалуй, только в примере с уже упомянутым другом или при покупке жетона в метро (здесь жестов и действий может быть вполне достаточно), а также культурного развития всех индивидов, вовлеченных в процесс установления договоренности (наличие желания познакомиться с хорошенькой девушкой и владение пятью языками не помогут договориться о свидании, если все же не начать беседу с уместного и обоснованного комплимента).

Абсолютно та же картина с переговорами по деловым и политическим вопросам, – удачи в согласовании позиций не видать, если на переговоры о правовом статусе полуострова Крым делегатом со стороны России будет назначен японский специалист по биопромысловым ресурсам Курильских островов (в данном случае, при прочих обычных условиях, у такого переговорщика нет и не может быть ни личной, ни коммерческой, ни национальной, ни научной заинтересованности в установлении понимания, требуемого российской стороне, а скорее противоречащая ей). Иными словами, такому человеку нет никакого дела до полуострова Крым, и его сознание (центральная неравная система) просто не включится в конструктивный диалог, а если включится на мгновение, то не сможет его поддержать в силу отсутствия знаний одного из языков славянской языковой группы (образование) и навыков соблюдения дипломатического протокола на политических переговорах с русскими (культура).

Доверие же – тема настолько деликатная и «неподъемная», что говорить о ней без сарказма и вовсе не уместно. Дело в том, что консультанты, политические и бизнес маркетологи всех мастей преуспели в завоевании нашего с вами доверия до такой степени, что все результаты их тонко выверенной, научно обоснованной и технологически обеспеченной психо-манипуляционной «работы», начиная от контекстной рекламы в интернет-браузере, заканчивая видеороликами в лифтах всем сознательным читателям настолько давно и изрядно надоели, что ни у кого не остается сомнений в причинах устойчивого спроса на услуги психотерапевтов и наркодилеров. Политические и бизнес-консультанты, юристы и дипломаты, очень хорошо подкованные в переговорном ремесле, прекрасно осознают: чтобы расположить к себе клиентов важна не только хорошая укладка прически, правильно подобранный костюм и галстук, но также тембр голоса, устойчивость взгляда, стройность речи и располагающий к доверию парфюм. Все это только для того, чтобы убедить подсознание собеседника – этому человеку можно доверять. И не было бы так гнусно, если бы обладатель нашего доверия не имел целью продать нам очередного «слона» или одурачить на выборах, поэтому далее об этом только серьезно и по существу.

Концептуально, в вопросе установления доверительных отношений чаще всего следуют одному из двух принципиальных подходов: а) все люди моего круга общения заведомо добры и порядочны, поэтому я отношусь к ним соответственно до тех, пока опыт взаимодействия с ними не докажет иное, и б) никто из моего круга общения не заслуживает полного доверия до тех пор, пока опыт не подтвердит обратное. Реальная же практика убеждает – тот или иной подход приемлем в зависимости от ситуации. Если вы ощущаете себя на войне – выбирайте второе. В обычной практике для установления доверительных отношений на уровне, соответствующем целям и условиям переговоров, необходимо и достаточно просто быть уверенным, искренним в намерениях и последовательным в их осуществлении с самого начала и до конца.

Само по себе доверие, как результат взаимопонимания, – это фундамент, на котором можно строить любые замки и об этом далее.

Справедливость

Не знаю, уважаемый читатель, часто ли тебе приходилось размышлять о таких сугубо практических вопросах как существование справедливости, но, поскольку уже следующим утром нам придется менять мир к лучшему, то предлагаю «сверить часы» по этому поводу до того, как пускаться в плавание.

Дело в том, что у сильного переговорщика всегда крепкая интеллектуальная и идеологическая подготовка. Он отправляется в кровать только убедившись, что неразрешенных в его сознании вопросов нет, поэтому можно быть абсолютно уверенным в себе и заслуженности отдыха перед утренней встречей по поводу сирийского кризиса, в противном случае, его было бы очень легко «расшатать» при первом же подходе к переговорному столу, например, совершенно уместной для таких переговоров фразой: «Не знаю как вы, а я считаю, что основной вопрос философии сформулирован специально для того, чтобы разделить мир на мнимых противников и властвовать ими по методу Макиавелли». Если нам не удастся ответить на эту мысль за деловым завтраком доброжелательно, содержательно и с юмором, то обвинять в последующем незаслуженно пренебрежительном отношении со стороны партнеров, кроме себя, будет некого.