Владимир Донкин - Как увеличить прибыль стоматологии?

• Название: Как увеличить прибыль стоматологии?
• Автор: Владимир Донкин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

В этом издании собраны самые эффективные и малобюджетные инструменты для увеличения прибыли стоматологической клиники. При правильном внедрении описанных инструментов увеличение прибыли клиники может быть на 10—30% уже к четвертому месяцу.

Книга предназначена для руководителей медицинских клиник, коммерческих директоров, маркетологов (маркетеров), студентов специальности «Организация здравоохранения», «Маркетинг в здравоохранении», и других заинтересованных лиц.

---

3) Перед тем, как попрощаться с пациентом, нужно попросить его дать видео-отзыв о лечении, которое он проходил, системе обслуживания и о клинике в целом.

Один из вариантов сценария разговора (речевой модуль):

«Иван Федорович, если я правильно поняла, то вы оцениваете положительно лечение и уровень обслуживания в нашей клинике. Нам это очень приятно. Мы постоянно работаем над повышением качества наших услуг. Для развития клиники нам также важно привлечение новых пациентов.

Могу я попросить вас сказать несколько слов в качестве отзыва, чтобы я могла их записать и после разместить на нашем сайте?»

4) Вопросы, которые задает сотрудник клиники пациенту готовятся заранее и должны отражать всю хронологию прохождения курса пациентом.

Возможные вопросы

– Когда и при каких обстоятельствах у вас возникла потребность обратиться к врачу?

– Как и почему вы выбрали клинику ________ (название клиники)?

– С какими сложностями вам пришлось столкнуться при прохождении курса лечения? Как с этой ситуацией справились наши врачи? (В случае, если были претензии или какие-либо спорные ситуации, в том числе и организационно-административные, о них тоже можно открыто спросить у пациента, вспомнить конкретную спорную ситуацию и то, как в итоге она успешно была разрешена. Это важно, чтобы показать, что вы можете успешно решать спорные ситуации и работаете на стороне пациента).

– Какие результаты у вас сейчас по итогу прохождения курса лечения?

– Порекомендуете ли вы нашу клинику своими близким и друзьям.

5) Обработка видео-отзыва:

Обработка видеоотзыва должна быть минимальной:

Обрезать лишние кадры (если они есть) в начале и конце видео.

Добавить титры:

– Фамилия, Имя пациента,

– Название клиники,

– Адрес клиники,

– Телефон клиники,

– Сайт клиники,

– Адреса сообществ клиники в социальных сетях.

Для обработки видео могут использоваться следующие программы (как платные, так и бесплатные):

– Киностудия Windows 2012 (Movie Maker) – бесплатная программа.

– VirtualDub – условно бесплатная программа.

– VideoPad Video Editor – условно бесплатная программа.

– Adobe Premiere Pro.

– Sony Vegas Pro.

– Можно использовать встроенный редактор видео на сайте youtube.com (если вы используете его для хранения видео-отзывов).

Привлечение специального сотрудника для подготовки видео-отзывов не требуется. В некоторых случаях привлечение опытного специалиста необходимо в начале работы с видеотзывами на 1—2 часа для консультации и обучения медсестры или администратора, которые затем будут обрабатывать видео самостоятельно.

При полном отсутствии умения и желания использовать компьютер у медсестры или администратора можно использовать сервисы удаленных помощников:

http://work-zilla.com/

https://www.fl.ru/

http://www.gf-company.ru/

http://yourbees.ru/

6) Размещение на интернет-ресурсах клиники:

Собранные отзывы могут быть использованы:

– для публикации на сайте;

– для публикации в сообществах в социальных сетях (Facebook, Вконтакте, Одноклассники и др.);

– в рассылке по базе подписчиков;

– в рассылке новым потенциальным клиентам;

– для подготовки презентации клиники;

– для демонстрации на видеомониторах в зоне ожидания в клинике и др.

Важно помнить!

Первое: Отзыв важно брать у пациента, который остался доволен результатами лечения и обслуживания. В случае если пациент остался недоволен оказанными услугами, то рекомендуем сначала решить вопросы, по поводу которых есть недовольство, и только после этого брать отзыв.

Второе: Отзыв можно брать как в формате видео, так и в текстовом формате. Текстовый формат можно использовать в том случае, если человек отказывается записывать видео-отзыв по какой-то причине («не накрашена», «боюсь камеры»). В таком случае сотрудник может напечатать отзыв на компьютере или записать «от руки», в последующем согласовать текст с пациентом для дальнейшей публикации.

Можно предложить человеку вариант, когда видеокамера будет направлена на оборудование клиники, которое использовалось при лечении пациента, и задавать вопросы за кадром. Таким образом, сам пациент в кадр не попадет, но в кадре будет звучать его голос. Затем при видеомонтаже можно добавить темный силуэт говорящего и бегущую строку с расшифровкой отзыва.

Третье: В случае, если у вас нет дорогостоящего оборудования для съемки видео-отзывов, рекомендуем делать съемку на любую камеру, которая может снимать видео со звуком. Достаточно даже камеры iPhone, iPad или цифрового фотоаппарата.

Четвертое: Видео-отзывы могут выглядеть максимально реалистично, поэтому и отзыв у пациента берется без предварительного составления текста. Видеосъемка может производится без штатива, «с рук».

Пятое: При размещении видеоотзывов обязательно ставить в титрах следующие элементы:

– ФИО пациента (с его согласия).

– Название медицинской клиники.

– Ссылки на все интернет-площадки клиник: сайт, Facebook, Вконтакте, Одноклассники и др.

– Адрес месторасположения и телефон.

Об отзывах на бланке организации

Если вы сотрудничали с организацией по проведению профилактического осмотра сотрудников или по другим вопросам, и заказчик остался доволен сотрудничеством с вами, то отзыв можно взять на бланке организации с печатью. Для того, чтобы повысить шансы на подготовку отзыва с печатью организации, мы рекомендуем:

– осуществлять запись отзыва на диктофон при встрече или во время разговора по телефону сразу печатать отзыв на компьютере и делать заготовку отзыва самостоятельно,

– в последующем высылать человеку (заказчику) на электронную почту для проверки (итоговой редактуры) и распечатки на бланке (с печатью) его организации.

Пример анкеты обратной связи от пациента в стоматологической клинике

Здравствуйте, просим Вас уделить 2—5 минут для заполнения анкеты обратной связи.

Это важно для повышения качества обслуживания в клинике.

1. Откуда вы узнали о нашей клинике?

– По рекомендации друзей, семьи, знакомых.

– По рекомендации другого зубного врача.

– Рядом живу.

– Реклама (купонные сайты, вывеска, справочные сайты 2Гис и др. (нужно подчеркнуть).

– Я не могу вспомнить, давно здесь прохожу лечение.

– Другое: __________________

Оцените пожалуйста следующие пункты, касающиеся клиники

3. Ваша семья ходит:

– К тому же стоматологу.

– К разным стоматологам.

4. С какой частотностью Вы ходите на осмотр к стоматологу?

– Каждые 6 месяцев.

– Один раз в год.

– По крайней пере один раз в два года

– По крайней мере один раз в 3—4 года

– Если у меня проблема с зубами.

Рекомендованный график посещения стоматолога «Каждые 6—12 месяцев». Вы бы хотели, чтобы стоматолог заранее информировал Вас о назначенном сроке осмотра?*

– Да.

– Нет.

– Я не знаю.

6. Каким путем Вы бы хотели получать информацию о назначенном осмотре?

– По телефону.

– По смс.

– По e-mail.

– По-другому ___________________

Что Вам нравится в нашей клинике? _____________________

Что посоветуете улучшить в клинике? _____________________

Оцените, пожалуйста, по 5-ти бальной шкале вашу готовность порекомендовать нашу клинику вашим близким и родным. (Где 0 – это точно не порекомендую, 5– обязательно порекомендую)

не порекомендую 0 – – – – 5 обязательно порекомендую

_____________________Фамилия Имя (по желанию)

Телефон _______________________ Эл. Почта_________________

ТЕОРИЯ

Для увеличения количества пациентов по рекомендациям и анализа уровня удовлетворенности предлагаем использовать следующие инструменты в разных вариациях в зависимости от специфики вашей клиники и специфики пациентов:

1. Сбор обратной связи (+ запрос рекомендаций)

В клинике:

– анкетирование (когда пациент самостоятельно заполняет анкету).

– анкетирование + сотрудник клиники, который задает вопросы из анкеты и фиксирует ответы.

По телефону:

– непосредственно после приема.

– спустя время (три дня, неделя, месяц, полгода).

– по электронной почте.

2. Подарочный сертификат (купон) для друга.

3. Фото в Instagram.