Олег Эмих - 111 баек для переговорщиков и посредников

• Название: 111 баек для переговорщиков и посредников
• Автор: Олег Эмих
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-496-01133-4

В изящной занимательной форме изложены ключевые вопросы переговорного мастерства и посредничества. Описаны сто одиннадцать ситуаций (мифы, притчи, были и т. д.), имеющих отношение к работе переговорщика и посредника. К каждой ситуации дан соответствующий Комментарий. в виде краткого психологического анализа, указана область применения.

Книга предназначена для переговорщиков, посредников, медиаторов, а также для всех интересующихся.

---

И царь объявил: «Ты получишь этот пост при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку» [18].

Мораль. Решительность – важный фактор и в бизнесе, и на переговорах. Иногда именно этого не хватает, чтобы чаша весов склонилась в вашу сторону.

Комментарий. Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда определенный вариант действий большинство считает заведомо обреченным на провал: «Бессмысленно выходить на этого клиента с нашими предложениями…», «Кто мы, и кто они…», «У них такие поставщики – не ровня нам», «И пытаться нечего…». Конечно, не нужно заниматься авантюрами и бездумно экспериментировать. Но если вы все внимательно изучили, проанализировали, взвесили и пришли к выводу, что ваша товар может удовлетворить конкретные потребности потенциального клиента, почему его статус, или место на рынке, или связи с другими поставщиками должны быть препятствием для вашего возможного сотрудничества? Ведь не попробовав, вы не узнаете, заперта для вас дверь или нет.

Область применения байки. Разработка стратегии работы с потенциальными клиентами. Подготовка начинающих переговорщиков. Проведение психологических бесед с подчиненными, участвующими в переговорах. Проведение тренинга навыков переговоров, продаж, развития лидерских качеств. Индивидуальный коучинг.

№ 23. Байка «Лучший день для продаж»

Однажды Ученик спросил Учителя:

– Учитель, какой день недели наиболее благоприятен, чтобы обращаться с предложением к покупателям и заключать сделки? Есть ли такой день?

– А как ты сам думаешь? – поинтересовался Учитель.

– Я не знаю – растерялся Ученик. – Наверное, есть… Может, среда… Или пятница…

– Да, такой день есть, – ответил Учитель. – И он всего один – сегодня!

Мораль. На переговорах важно уловить правильный момент и вовремя внести свое предложение, не откладывая и не затягивая переговоры. Не тяните с согласованием и принятием решения.

Комментарий. Бывает, что переговорщик никак не может перейти к завершающему этапу обсуждения – финалу встречи. Он «кружит» и «кружит» вокруг этого, задает дополнительные вопросы, пытается убедить оппонента в своей правоте или преимуществах продукции, необходимости принять взаимовыгодное решение и т. д. Опасность такого поведения в том, что затягивание перехода к заключительной фазе переговоров дает возможность другой стороне еще раз обдумать и взвесить свое решение и уступки. Неуверенность и нерешительность переговорщика могут навести оппонента на мысль о необходимости перехватить инициативу (раз переговорщик не решается действовать).

Затягивание переговоров и переход к повторам может усилить опасения другой стороны в том, что она становится жертвой обмана или манипуляций и что происходящее – тщательно выстроенная «ловушка». Это может стать причиной неожиданного ужесточения переговоров.

Ситуация непроизвольного затягивания финала встречается не так и редко. Особенно если путь к соглашению был трудным и тернистым. Обе стороны устали, ждут подвоха, затрачено много сил, и, сознательно или нет, но переговорщик боится услышать отказ или возражения нового витка переговоров. Он снова и снова что-то уточняет, еще раз подчеркивает выгоды, но никак не может подвести итог и сформулировать окончательное предложение.

Иногда такие «круги» могут закончиться предложением все «еще раз перепроверить», «еще раз посчитать», «согласовать с руководством» и т. п., то есть назначением дополнительной встречи, что позволяет оттянуть момент принятия решения, «перестраховаться», или, как любят повторять горе-переговорщики, «еще раз взвесить все риски».

Не стоит объяснять, что такое поведение на переговорах может стать фатальным и привести к провалу в достижении договоренностей. «Никогда не будет лучшего момента внести предложение, чем сегодня», – говорят опытные переговорщики. Время не ждет!

Область применения байки. Подготовка к переговорам, продумывание их тактики и моментов внесения предложения. Проведение заключительного этапа жестких переговоров. Тренинг развития навыков переговоров и навыков продаж.

№ 24. Байка «Чек от Джона Рокфеллера»

Один человек решил стать предпринимателем. Но из-за своей нерешительности, боязни риска и постоянных страхов он по уши залез в долги: поставщики требовали оплаты за товары, кредиторы – возвратить кредиты, и дело шло к банкротству. Он не представлял, как ему выбраться из долгов и стать успешным.

Сидел в парке на газоне и размышлял о том, что может спасти его от банкротства.

Неожиданно к нему подошел старик и сказал: «Я заметил, вас что-то беспокоит». Огорченный предприниматель рассказал ему свою историю, на что старик сказал: «Думаю, я смогу вам помочь!» Спросив у предпринимателя имя, он достал из кармана чековую книжку, выписал чек и отдал его со словами: «Возьмите чек. Эти деньги вам помогут. Мы встретимся ровно через год на этом же месте в это же время, и вы отдадите мне деньги». Затем старик повернулся и ушел.

Посмотрев на чек, изумленный бизнесмен увидел сумму $1 000 000 и подпись «Джон Рокфеллер». В то время Джон Рокфеллер был самым богатым человеком в мире, и предприниматель знал об этом. «Теперь я могу решить все свои проблемы в один миг!» – обрадовался он.

Однако вместо того чтобы обналичить чек и рассчитаться с долгами, предприниматель положил его в сейф. Одна мысль о наличии чека придавала ему силы, смелости и решимости найти пути сохранения и роста бизнеса. Они позволили бизнесмену совершить несколько крупных и выгодных сделок. За несколько месяцев успешной работы он рассчитался со всеми долгами, вернул деньги кредиторам, вывел свое предприятие на новый уровень и стал много зарабатывать.

Через год он достал из сейфа чек и пришел в парк. Старик ждал его на том самом месте. Предприниматель вернул чек и поблагодарил дарителя. Но только он начал рассказывать свою историю, как к ним подбежала медсестра и схватила старика под руку со словами: «Вот он где! Снова пришлось везде за ним бегать! Надеюсь, он вас не побеспокоил? Этот человек немного не в себе: убегает из больницы в этот парк и всем рассказывает, что он – Джон Рокфеллер» [13].

Мораль. Вера в свои силы и уверенность в победе – значимый фактор для успеха как в бизнесе, так и на переговорах.

Комментарий

Взявшись за дело, страшась неудачи,
Все проиграешь (а могло быть иначе)!
Тот, кто авансом боится помех,
В сомненьях упустит свой шанс на успех.

(Австралийский мультфильм «Вокруг света за 80 дней», 6-я серия.)

Вероятно, предприниматель был шокирован финалом. Ведь в течение года он заключал большие рискованные сделки, покупал и продавал, будучи уверенным в том, что в сейфе лежит чек на миллион и что в случае острой необходимости эта сумма его выручит. А чек был ненастоящим! И наш герой понял, что не деньги перевернули его жизнь и помогли рассчитаться с долгами, достичь успеха. Все произошло благодаря его уверенности в себе, которая дала силы и смелость, чтобы достичь того, что он теперь имеет.

Именно уверенность в себе и целеустремленность являются залогом успешных переговоров.

Область применения байки. Подготовка к переговорам и создание настроя на успех. Обучение менеджеров, участвующих в переговорном процессе. Анализ состоявшихся переговоров. Тренинг навыков продаж. Индивидуальный коучинг. Развитие лидерских качеств.

№ 25. Байка «Как одеваться»

На тренинге по технике продаж слушатель разговаривает с преподавателем:

– Я торговый представитель компании-производителя, моя основная работа – личные продажи. Как мне лучше одеваться? Мы недавно спорили с коллегами на эту тему. Одни говорят, что коммерсант должен всегда выглядеть так, будто собрался в гости, другие, что главное – аккуратность и опрятность.

– Вы сами как считаете?

– Я склонен согласиться с первыми. Ведь тогда у всех сложится впечатление, что торговый представитель успешен, и ему будут больше доверять.

– В ваших словах есть доля истины. Это хороший вариант, но, пожалуй, не лучший. Вспомните, в ходе нашего занятия мы говорили о том, что продавец должен быть своим, близким покупателю человеком. Если он не сможет встать рядом, будет возвышаться над клиентом, вряд ли между ними возникнут доверие и процесс взаимодействия.

Мораль. Учитывайте имидж своей компании, условия и «протокол» встречи, в одежде старайтесь этому соответствовать. Учитывайте и вероятные взгляды и ожидания партнера, продумывайте свой гардероб, чтобы не создавать дополнительные барьеры при общении с клиентом.

Конец ознакомительного фрагмента.