Джон Дорр - Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

• Название: Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали
• Автор: Джон Дорр
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00057-410-2

Переговоры решают всё в продажах. Майк Шульц и Джон Дорр, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличивать продажи, предлагают свою методику проведения продающих переговоров, признанную экспертами и основанную на исследованиях и практике. Благодаря этой книге, полной практических примеров, советов и рекомендаций, вы станете мастером продаж.

На русском языке публикуется впервые.

---

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Сноски

1

Эмили Пост (1872–1960) – американская писательница, автор книги об этикете. Прим. ред.

2

CEO (Chief Executive Officer) – главный исполнительный директор, высшее должностное лицо компании, аналог генерального директора. Прим. ред.

3

От англ. rainmaker – буквально «колдун, насылающий дождь», в переносном смысле «человек с широкими возможностями». Авторы книги толкуют этот термин как «мастер продаж, генерирующий доход для компании путем заключения выгодных сделок и привлечения новых клиентов», «продавец высочайшего класса, приносящий компании много денег». Прим. ред.

4

Разница между текущим и желаемым положением дел клиента. Прим. ред.

5

Все материалы представлены только на английском языке. Прим. ред.

6

Dickie J., Trailer B. 2010 Sales Performance Optimization: Sell Cycle Review Analysis, p. 28.

7

«Время – враг продаж» – гласит закон ослабевающего намерения. Чем дольше человек откладывает принятие решения, тем слабее становится его энтузиазм и тем меньше вероятность, что решение в итоге будет положительным.

8

Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % (www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше.

9

Дарт Вейдер – главный отрицательный герой киноэпопеи «Звездные войны». Прим. ред.

10

Энакин Скайуокер – второе «я» Дарта Вейдера. Прим ред.

11

Прокрастинация (от лат. crastinus – «завтра» и pro – «на») – откладывание дел «на потом». Прим. ред.

12

Дэйв Керлан провел обширное исследование, посвященное движущим факторам успешных продаж. На момент написания этой книги компания Керлана Objective Management Group совместно с партнерами (в том числе RAIN Group) изучила деятельность более 500 000 продавцов и более 8500 организаций. Данные исследования легли в основу этой главы.

13

Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

14

38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.

15

Издана на русском языке: Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. перев.

16

Элвин Брукс Уайт (1899–1985) – американский писатель, публицист, эссеист, литературный стилист. Прим. ред.