Джейсон Барк - Как выиграть переговоры
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.
Описание книги "Как выиграть переговоры"
Описание и краткое содержание "Как выиграть переговоры" читать бесплатно онлайн.
Переговоры – одна из главных составляющих жизни и бизнеса. Тот, кто умеет грамотно вести переговоры, может сделать результаты своего общения с другими людьми значительно лучше. Как представить себя в выгодном свете и получить при этом то, что вам нужно – об этом вы узнаете, прослушав книгу «Как выиграть переговоры».
Предварительный сбор информации – один из самых важных элементов подготовки к переговорам. Информацию о предстоящей встрече условно можно разделить на три основные категории:
информация о себе, то есть собственных целях, планах и ресурсах, определяющих решение поставленных задач;
информация о деловом партнере. Эта информация никогда не бывает лишней или избыточной. В нее входят личностные характеристики и описания оппонента, финансовое положение и надежность его фирмы, репутация делового партнера, особенности продукции, его основные деловые контакты и т. п.;
информация об окружающей среде и ситуации в отрасли, в которой проводятся переговоры. Необходимо понимать, какая на сегодня сложилась политическая обстановка, как выглядит ситуация на рынке, каковы условия работы средств и способов доставки, вступили ли в силу новые законы и положения, регламентирующие работу в отрасли, изучить изменения в налоговом и таможенном законодательстве.
Абсолютно ясно, что итоги даже самых перспективных переговоров могут оказаться просто плачевными, если у вас полностью отсутствует информация о таких важных факторах, как ценообразование, региональные законы, местных условиях производства и доставки. Кроме того, есть еще множество факторов, определяющих условия и особенности конкретной деятельности.
Информация о деловых партнерах имеет самое большое значение и оказывает существенное влияние на результаты переговоров. Это аксиома.
Поэтому очень важно узнать по возможности максимум информации о людях, с которыми вам предстоит вступить в переговоры.
Возможно, подробный информационный отчет и не нужен в абсолютно всех случаях. Сложность состоит в том, что определить минимальный необходимый уровень информации о партнере крайне трудно.
Если вы имеете дело с партнерами из других стран, если ваш оппонент на переговорах другой национальности, изучите культурные различия, которые могут помешать деловому общению.
Ученые-психологи выяснили, что у людей при встрече с непонятными методами общения складывается негативная оценка собеседников, они характеризуют оппонентов как "ненормальных", "грубых" или "неправильных". Признание и понимание культурных различий – важнейший шаг к взаимопониманию и созданию позитивной рабочей среды.
Особо полезно осознание этих культурных различий для того, чтобы подвергать сомнению свои собственные предположения о том, как надо делать вещи "правильно", а также использовать эти различия, чтобы узнать новые подходы к решению проблем.
Большинство людей легко предсказуемо. Поэтому персональный образ поведения оказывает влияние на все, что бы человек ни делал, включая и переговоры. Перед важной встречей с оппонентом приложите усилия, чтобы выяснить у его друзей, врагов и деловых компаньонов особенности его личности и характера. Узнайте место его проживания, найдите характеристику окружения, определите, чем он интересуется.
Естественно, самую большую ценность представляет информация о том, как оппонент привык вести себя на переговорах: его способность последовательно отстаивать свою точку зрения, стремление к проявлению жесткости или к взаимному компромиссу, способность адекватно и с высокой скоростью реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию во время деловой встречи.
Важно как можно больше узнать о профессиональном прошлом оппонента, провести анализ его предыдущих сделок и недавних деловых предприятий, особенно тех, которые закончились неудачей. Ведь часто неудачи и провалы говорят о людях намного больше, чем победы, особенно легкие. Тщательно рассмотрите причины неудач, тогда вы лучше поймете образ мышления собеседника, его манеру действий и основной психологический настрой. Все это, в свою очередь, поможет разобраться в его интересах и даст стратегическое преимущество на переговорах. Проведите исследование о том, какие предложения оппонент выдвигал сам, какие выступления и аргументы противника отклонил, насколько гибко принимал возражения и поддавался эмоциям.
Иногда указанная информация не лежит на поверхности и является явно недостаточной для эффективного анализа. В этой ситуации можно попробовать получить информацию через лиц, которые вступают в предварительные переговоры по вашему указанию. Такие встречи – это заведомый обман, так как при их проведении всего лишь отрабатываются все наиболее значимые для вас детали, находится подробная информация о мнении оппонента об интересующих вас вопросах, но на самом деле, на последнем этапе такие переговоры “срываются”. Хотя это довольно трудоемкий, зато и очень эффективный способ добычи важной информации. Главный вопрос в другом: насколько его применение соответствует деловой и общечеловеческой этике? Отвечать вам.
Данные о фирме
Чаще всего информация о личностных качествах оппонента и его организации, позицию которой он представляет, тесно связаны. Однако о текущем состоянии дел фирмы стоит говорить отдельно.
Для полноценного и результативного анализа работы фирмы можно с успехом применять официальные открытые источники: бюджетно-финансовые планы, обязательные публикации и отчеты, внешнюю рекламу и проведенные публичные выступления.
Практически вся неопубликованная информация, которую, на первый взгляд, сложно достать, может быть найдена обычным прямым методом простого вопроса с помощью телефона. При этом необходимо придумать такие прямые и косвенные вопросы, которые помогут дать всю интересующую вас информацию. Вы сами удивитесь, когда увидите, как много таким образом можно получить сведений только для внутреннего пользования. Это звучит невероятно и неправдоподобно, но на деле это действительно так. Чтобы убедиться в эффективности метода, сделайте такой пробный звонок к себе в организацию и посмотрите, что из этого получится.
Один из самых действенных способов добычи информации о компании – это личное посещение помещения фирмы. Пока вы дожидаетесь в приемной, просмотрите печатные материалы: красочные рекламные проспекты, незаполненные корпоративные бюллетени, журналы с данными для рабочих и служащих – в любом документе могут быть важные сведения о состоянии дел организации, которые окажутся полезны для вас. Обратите внимание на часто встречающиеся имена и наименования должностей сотрудников; ознакомьтесь с расписанием руководителя, списком намеченных мероприятий, трудовым планом, перечнем новых приобретений или с производственными извещениями. Когда появится такая возможность, постарайтесь отправиться в самостоятельную прогулку по компании и зайдите в фирменное кафе, в курилку и в места скопления людей. Там вы получите значимую неофициальную информацию о компании, почувствуете настроение и деловой климат в ней. Все эти сведения позволят в ближайшем будущем правильно спланировать деловые переговоры.
Если неофициально, самостоятельно или с помощью подставных лиц нанести визит в компанию не удается, а вам предстоят достаточно сложные переговоры, попробуйте запланировать не одну встречу, а целую серию переговоров. Тогда полезно для начала встретиться с оппонентом и только изложить свою идею, описать ее преимущества. Такой формат для вас является чем-то вроде “разведки боем”. Для подобного мероприятия не готовят и не берут специальных материалов, и переговоры не затягиваются. После получения необходимой дополнительной информации о компании и оппонентах, вы сможете спланировать следующую встречу как основную в серии.
Данные о внешней среде
О том, что мы должны понимать под внешней средой, мы уже говорили. Это довольно обширный пласт информации, включающий в себя множество разных сведений из всех сопутствующих делу областей.
Этой информации действительно очень и очень много. В крупных фирмах имеются соответствующие аналитические и юридические отделы, вся задача которых как раз и состоит в отслеживании всех нововведений в законодательстве и на рынке.
Необходимо читать законы, и новые законодательные акты, выходящие указы, нормативные постановления, официальные распоряжения любого рода, которые относятся к вашей отрасли деятельности. Когда предстоят переговоры с кем-либо, кто работает в другой сфере, изучайте все законы и правила, относящиеся к его компетенции; в этом случае, когда возникнет спор, вы сможете рассчитывать на победу.
Сформулируйте цели и расставьте приоритеты
Продумайте, проанализируйте и обязательно пропишите, каких целей вы и ваш оппонент можете достигнуть по итогам переговоров. Особенное внимание уделите второстепенным целям, так как основных обычно не очень много. Такими не самыми важными целями, к примеру, могут быть укрепление партнерских отношений с клиентами и заказчиками, улучшение имиджа, как вашего, так и вашей компании, личный пиар, продвижение своего проекта и так далее. Иногда в совокупности второстепенные цели могут стать такими же важными, как и какая-либо основная задача. Анализ попутных целей важен хотя бы для того, чтобы подумать, какими способами достичь договоренности, если интересы совпадают только частично, а по ряду позиций оппоненты имеют противоположные взгляды.
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!
Похожие книги на "Как выиграть переговоры"
Книги похожие на "Как выиграть переговоры" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Отзывы о "Джейсон Барк - Как выиграть переговоры"
Отзывы читателей о книге "Как выиграть переговоры", комментарии и мнения людей о произведении.