Никита Непряхин - Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

• Название: Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации
• Автор: Никита Непряхин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-9614-2071-5

О чем книга

О том, как научиться отстаивать свою точку зрения. Эта книга отвечает на ключевые вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 «золотых» правил эффективного убеждения и многие другие.

Почему книга достойна прочтения

Это первая в России книга по практической аргументации; Она содержит много реальных примеров, а также любопытных практических заданий; Автор разбирает различные манипулятивные уловки и учит тому, как от них защититься.

Для кого эта книга

Для всех, кто интересуется риторикой и хочет научиться достигать неизменного успеха в переговорах.

---

Никита Непряхин Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

Редактор П. Суворова

Технический редактор Н. Лисицына

Руководитель проекта С. Турко

Корректор О. Ильинская

Компьютерная верстка М. Поташкин

© Непряхин Н.Ю., 2010

© ООО «Альпина Паблишерз», 2010

© Электронное издание. ООО «ЛитРес», 2013

Непряхин Н.

Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации / Никита Непряхин. – М.: Альпина Паблишерз, 2010.

ISBN 978-5-9614-2023-4

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Посвящаю человеку, который убеждал своей добротой, – моему дедушке…

Предисловие

«В споре рождается истина». Рождается ли? Или это просто красивые слова? Чаще всего в споре рождается агрессия, а спорщики остаются каждый при своем мнении. В этом легко убедиться, посмотрев по телевизору ток-шоу. В чем причина? А причина в том, что спорящие не владеют техникой аргументации и вместо того, чтобы попытаться убедить оппонента и аудиторию в своей правоте, начинают оскорблять собеседника или просто стараются его перекричать. Не лучше выглядят и многие участники переговоров и презентаций.

Агрессия возникает от ощущения своего бессилия и незащищенности. А они, в свою очередь, – от незнания и неопытности. Книга Никиты Непряхина «Убеждай и побеждай» призвана ликвидировать незнание, а его тренинги – неопытность. У кого-то может сложиться впечатление, что грамотно использовать аргументацию нужно только человеку из верхних слоев общества. Нет, не только политику, звезде или крупному предпринимателю необходимы инструменты убеждения, – это нужно и менеджеру среднего звена, и преподавателю, и продавцу, и родителям, и ребенку. Ведь каждый из нас ежедневно обращается к другим людям и доносит до них свои мысли и желания. Когда же это не удается, в ход могут пойти давление и манипуляции. Техника аргументации – возможность избежать ненужной агрессии и обойтись без лишней «крови».

Пожалуй, в последние десятки лет никто не писал книг об аргументации. Много написано о дебатах, переговорах, публичных выступлениях, где аргументация жизненно необходима. Но об аргументации мне вспоминаются лишь античные труды или ссылки на них. Пришло время вернуться к истокам. Но, увы, эти истоки в XXI веке не всегда оказываются ко двору. Новая аргументация, актуальная для нашего времени, создается на наших глазах.

Радислав Гандапас

Введение

Спор – это норма жизни. Если в вашей жизни нет споров, проверьте, есть ли у вас пульс.

Ч. Диксон

Дискуссия, спор, диалог, переговоры, полемика – с этими формами коммуникаций мы сталкиваемся каждый день. Без умения грамотно выигрывать спор, доказывать свою позицию в переговорах, искусно убеждать, аргументировать личную точку зрения и анализировать позицию оппонента невозможно быть эффективным и успешным в бизнесе, в семейных и дружеских отношениях.

По традиции представлюсь. Никита Непряхин. Бизнес-тренер. Специалист T&D. Автор и ведущий тренингов по ораторскому искусству, публичным выступлениям, эффективным коммуникациям и аргументации. Руководитель отдела обучения крупнейшей FMCG-компании. Моя первая книга называлась «Гни свою линию: Приемы эффективной коммуникации»[1], где я предлагал читателю ознакомиться со всеми сферами коммуникативной компетенции: от публичного выступления до техник урегулирования конфликтов. В одной из глав, которая называлась «Сила аргумента», кратко рассматривались теория аргументации, а также основные техники убеждения и опровержения. На своем сайте http://www.nepryakhin.ru я получаю большое количество отзывов на мою книгу. Ко мне обращаются с вопросами читатели со всего мира: из США, Израиля, Латвии, Эстонии, Украины, Белоруссии, больше всего акцентируя внимание именно на аргументации, убеждении собеседников, умении вести спор и избегать манипуляций со стороны оппонентов. Такая же ситуация складывается и на тренингах по коммуникативным навыкам, которые я провожу по всей стране. Наибольший интерес их участники проявляют именно к техникам убеждения, эффективной аргументации. Это не случайно. Действительно, в наше время данная тема становится особенно актуальной. Мы живем, творим, работаем, развиваемся, только вступая в активный диалог с другими людьми. Любой современный человек понимает, что без навыков конструктивно вести переговоры, дискуссии, совещания, планерки и т. д., а также четко обосновывать свое мнение трудно добиться успеха в жесткой конкурентной борьбе.

Насколько важен навык уверенного владения азами аргументации в процентном соотношении, сказать сложно. О каких цифрах идет речь – 10, 30, 50 %? Однако недооценить его важность невозможно. Вспоминая принцип Парето, который применяется практически во всех областях, можно по аналогии сделать вывод о том, что в рамках делового общения успех любого человека на 80 % зависит от его коммуникативной компетенции и только на 20 % – от узкой профессиональной подготовки. И конечно же, в рамках коммуникативной компетенции важнейшую роль играет теория аргументации.

Моя новая книга как раз посвящена умению аргументированно выражать свои мысли, ясно и четко доносить собственную позицию, убеждать аудиторию или реципиента в своей правоте, склонять собеседника к своему мнению, грамотно опровергая его позицию.

Теория аргументации – поистине великий механизм воздействия и убеждения в рамках самых различных коммуникационных систем: научные доказательства, политическая пропаганда, ораторское искусство и даже коммерческая реклама.

Часто теорию аргументации называют теорией или методологией убеждения. Безусловно, убеждение – предмет изучения теории аргументации. Это мощнейший инструмент управления человеческим сознанием. Хотя такое сложное, многогранное явление, как убеждение, изучается многими науками, центральное положение оно занимает именно в теории аргументации. Путем убеждения можно заставить миллионы людей во имя какой-то идеи делиться последним, совершать революции, создавать новый мир и даже верить в чудеса…

Глава 1. Аргументация: от логики до рабулистики

Что такое эффективная аргументация? О чем пойдет речь в этой книге? Аргументация – комплексное, многогранное, сложное явление. Ее рассмотрение возможно с философской, филологической, социальной, логической, психологической точек зрения.

Аргументация определяется словарями как логико-коммуникативный процесс, который служит обоснованию определенной точки зрения, убеждению реципиента в правоте аргументатора, т. е. человека, который доказывает что-либо. В связи с этим происходит основная демаркация понятия «аргументация» по двум линиям: логической и коммуникативной. Предлагаю ознакомиться, какие науки и дисциплины изучают вопрос аргументации и искусства спора.

ЛОГИКА. Действительно, теория аргументации – одна из составных частей современной логики. Конъюнкция, дизъюнкция, «если не А, то В»… Помните? К моему большому сожалению, мало у кого из получающих высшее образование логика вызывала искренний интерес и желание самостоятельно продолжить ее изучение. Хотя именно в ней заложены все фундаментальные основы эффективной и результативной аргументации. Логика – наука о формах и приемах интеллектуальной познавательной деятельности, осуществляемой с помощью языка (от logos – слово, разум). Это наука о том, как мыслить, чтобы достигать определенной цели. «Дедукция», «индукция» – знакомые нам со времен вуза понятия – как раз первоначально и составляли основу логики. Это такие способы построения рассуждений, чтобы из истинных суждений-посылок всегда получались истинные суждения-заключения.

РИТОРИКА. Сначала риторика считалась искусством убеждать словом, теорией эффективной, убедительной публичной речи. Это понимание было связано с Аристотелем, который соотносил риторику и логику. Именно его и считают основателем классической теории аргументации. В условиях античного мира публичная ораторская речь была мощным политическим инструментом, своеобразным средством агитации, способом управления массовым сознанием. Из этого и вытекала основная задача риторики – она должна была позволять ораторам аргументированно выступать. Однако это первый, узкий подход к рассмотрению такой науки, как риторика. Второе ее видение связано с древнегреческим оратором Исократом, который считал, что убедительность не должна служить единственным критерием речи. Она, по его мнению, должна быть украшенной, пышной, построенной по канонам эстетики. Это направление риторики можно образно назвать литературным. Современная риторика удачно сочетает в себе оба направления: логическое и литературное. Она учит не только убедительно и эффектно говорить, но и грамотно применять речевые компоненты и разные формы языкового воздействия на аудиторию, строить речь по законам композиции, использовать необходимые стилистические приемы и т. д.