Илья Мельников - Полезные советы: как продать что угодно кому угодно

• Название: Полезные советы: как продать что угодно кому угодно
• Автор: Илья Мельников
• Жанр: Психология, социальное

«Весь мир – театр, и люди в нем – актеры», – сказал шекспировский герой в бессмертной комедии «Как вам это понравится»? Мир принял эту фразу как истину. Позже К. С. Станиславский добавил, что «творчество – это наша естественная потребность».

Как убедить своего начальника или подчинённого сделать так, как вы хотите? Как повлиять на вашу аудиторию? Или как заставить поверить своих зрителей в то, что вы говорите. Обо всём этом вы можете узнать из этой книги.

---

Илья Мельников Полезные советы: как продать что угодно кому угодно

Шеф и ты – один на один

Как «добыть» деньги для осуществления задуманного вами проекта? Разумнее будет войти к нему в доверие и убедить. Новый проект – это его шанс вывести компанию на успешный путь развития и удобный случай для вас вырасти в глазах шефа и своих коллег. Но, с чего бы это босс должен дать денег именно вам? Где гарантия, что вы не «смоетесь» с его финансовыми инвестициями и используете их в целях компании, а не ради своей выгоды?

Как убедить босса в том, что ваш проект очень выгоден компании, а деньги, выложенные за него, не пойдут «насмарку?» Кому, как не вам знать, что не стоит врываться в кабинет шефа с возгласами «я вам докажу, что я прав!» Это равносильно тому, чтобы сказать боссу «я умнее вас». Провоцируя спор, вы ничего не добьетесь. После такого «результативного» общения вам лучше вообще не показываться начальнику на глаза.

Нужна благожелательная атмосфера. Желательно, чтобы босс был в хорошем настроении. Это уже половина дела. Но и вам стоит произвести впечатление уверенного в себе делового человека, который хоть и поддерживает мнение начальника, но и не желает отступать от своего. Поддакивайте боссу и одновременно подвергайте сомнениям его слова «вы так считаете», «а может быть лучше сделать так?» Дайте ему некоторое время для размышления. Отвлекитесь, вернитесь к прошлому успешному проекту и сделайте выводы. Тот был дешевле? Но этот больше по объему и более заманчив!

Не приходите к боссу без доказательства своего мнения. Пусть у вас при себе будет главный план игры и запасной. Не стоит рассчитывать «на авось» и быть слишком самоуверенным. Надавите на босса тем, что ваш проект буден выгоден ему, как начальнику. Во-первых, это приятная новость для подчиненных, которые с охотой возьмутся за новое дело и будут уверены в его оплате. Во-вторых, значительно повысится имидж компании. А деньги? Умный начальник никогда не пожалеет финансов для успешного развития компании и своего карьерного роста! В-третьих, новенькое обычно привлекает внимание других деловых партнеров и способствует заключению выгодных сделок.

Ваш новый проект – неплохой повод привлечь к осуществлению проекта одного из любимчиков босса, пусть даже чисто формально. Обычно, принцип «ты мне – я тебе» срабатывает. Главное, сделать вид, что вы очень стараетесь угодить, прежде всего, начальнику, а потом уж себе.

Если босс даст «добро» на проект, то компания не останется в убытке. Скажите ему об этом. Пусть вам придется отдать дань налоговой, но, все-таки, шеф может рассчитывать на то, что начнет долгожданный ремонт интерьера компании или приобретет себе машину. Не останутся без премии и его подчиненные, что немаловажно для его репутации. На этот крючок он может попасться.

Сошла бы и роль этакого лицедея. Что плохого в том, что вы начнете пускать пыль в глаза: намекнете боссу о том, что он такой умный, хороший, что вы уважаете его и не променяли бы его ни на кого другого? Он самый лучший! Вы сошлетесь на его значительность, что придает ему чувства гордости за себя. Это плюс для вас. Но босс уже понял, что вам что-то нужно. А вы не отступайте и «гните» свою политику. Скажите, что он никогда не жалел денег на выгодные мероприятия, а работа подчиненных всегда оправдывала понесенные затраты.

Задавайте ему вопросы, на которые он точно ответит «да». Почему бы вам не поблефовать? Поиграйте на его чувствах, намекните, что этим проектом интересовались конкуренты, и как будто бы у себя они тоже внедряют нечто похожее. Конечно, это рискованно, но не слишком. Гораздо опаснее грозить уволиться или перейти на работу к конкурентам!

Старайтесь не злоупотреблять актерскими навыками! Управляйте ситуацией и своими эмоциями, не допускайте повышения голоса, так как разговор будет больше похож на перекрикивания друг друга. Два человека вполне могут быть правы одновременно, особенно если один из них начальник!

Как продать что угодно кому угодно

Чтобы товар вашей компании «тянулся» к людям, вам потребуется актерская сноровка и необходимость чувствовать и мыслить «по-рекламному».

Вы никогда не задумывались над тем, почему люди покупают не ваш товар и не к вам обращаются за услугами? Почему они предпочитают товары, которые дешевле и менее качественны, чем ваши? Да, большинство из нас не могут позволить себе променять кошелек с деньгами на дорогую и более качественную вещь. Все зависит от того, насколько эта вещь нужна покупателю. А главная проблема заключается в игре рекламных слов, или так называемой характеристике товара, которые постоянно мерцают перед нашими глазами на экранах телевизоров и в средствах массовой информации.

На улице – то же самое. Где только не клеят свои рекламные объявления наши великие актеры с целью продать! Куда не повернешь голову – кругом рекламные плакаты, щиты, объявления – так и пестрят своим разнообразием, привлекая внимание покупателей, но не всех. Большинство из нас уже не обращает внимания на огромные красочные рекламные щиты, на которые затрачено немало денег. Проезжая мимо них каждый день и даже не один раз в день, они становятся для нас такими привычными, можно сказать «приевшимися», что хочется отдать «должное» его мастеру-изготовителю.

То же можно сказать и о телевизионной рекламе. Возьмем хотя бы рекламу детских памперсов. Можно подумать, что если рекламный ролик прокрутить сто раз за день, то спрос на них возрастет. Мы уже давно знаем, для чего они нужны, а реклама уже до такой степени давит на наше сознание, что вызывает отвращение ко всему, что рекламируют. А если дети давно выросли и им не нужны памперсы, почему они должны мелькать у них перед глазами? А те, чьи дети совсем маленькие, давно знают, что лучше купить памперсы, чем использовать пеленки. Чтобы постирать пеленки, нужна еще стиральная машина и порошок, от чего не откажется ни одна мама, вы об этом не подумали? А памперсы не постираешь! Намек понят?

Как расположить людей к вашему товару, как убедить их купить вашего слона, а не фирмы-конкурента? Качеством, умеренной ценой и меткой рекламой! Никогда не забывайте, что даже производство рекламы нуждается в актерской помощи. Иначе, как вы сможете завоевать сердца покупателей? Согласны? Тогда задумайтесь на минуту. Вы преследуете свою цель, извините меня, спихнуть свой товар, навязать свою услугу, а захотят ли купить его и воспользоваться ей? Знайте, что люди не хотят покупать что-нибудь. Если бы они захотели это сделать, то пошли бы и купили без вашей помощи. Совсем другое дело предложить им это что-нибудь и убедить, что это «нечто» им нужно!

Поскольку у продавца и покупателя разные цели: у одного – продать, а у другого – купить, то вы смогли бы быть взаимовыгодны друг другу. Поэтому, в первую очередь, вы должны учесть интересы покупателя. Ведь ему нравится сознавать, что он покупает, а не что вы ему продаете. Смотрите на свой товар глазами покупателя. Глядишь, и «столкнули» бы вы своего Слона!

Так значит, все зависит от того, как подойти к покупателю, чем заинтересовать?

Не на всякую рекламу «клюют» покупатели! Представьте себе, что покупатель – вы. Наверняка не поддались бы вы на несколько избитых рекламных строчек в свежем номере рекламной газеты. Каждую неделю одно и то же: продаю розового Слона, обращаться по телефону. Заметив, что еще несколько владельцев пытаются избавиться от своих питомцев подобным рекламным трюком, вам как-то перехотелось его покупать. Какой он, что умеет делать, сколько стоит, и почему от него хотят избавиться, может, старый уже? А подарок дают? Непривлекательное объявление, мало информации. Видимо, у хозяина проблема с финансами, поэтому объявление краткое и сведения о товаре «сухие». А что вы хотели? Вам не нравится, может, кто другой и «клюнул» бы на эту рекламу!

Зато вы бы обратили внимание на рекламное объявление одной из успешных компаний, которая предлагает большой выбор товара и гибкую систему скидок, отсрочку платежей. По душе бы вам пришлась бесплатная доставка, если вы живете в другом конце страны, а также индивидуальный подход к каждому покупателю. Покупатели обожают, когда им уделяют много внимания. Вам бы порекомендовали слона, который может все, и даже продемонстрировали бы его способности! Навряд ли вы ушли бы из магазина без покупки!

Так чего же ждут покупатели от рекламы? Что вы должны сделать, как актер, чтобы привлечь их внимание?

Если у вас достаточно средств, чтобы «сотворить» настоящую рекламу и произвести впечатление на публику, то надо будет приложить к этому рекламное мышление и актерское мастерство. Средства массовой информации – идеальные помощники для осуществления мечты любого производителя. Как привлечь внимание к рекламе, которая обычно находит свое место в печатных изданиях?

Во-первых, это должна быть печатная продукция, наиболее читаемая и покупаемая. Если вы дадите объявление в «заброшенной» газете, или журнале (газете), который совершенно не касается делового мира, то о вас никто не узнает. Цветная реклама выглядит намного эффектнее черно-белой, помните об этом!