БРАЙАН ТРЕЙСИ - ПОБЕДА

• Название: ПОБЕДА
• Автор: БРАЙАН ТРЕЙСИ
• Издательство: «Попурри»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2004
• ISBN: 985-483-131-0

Продолжая исследовать психологические аспекты успеха в бизнесе и личной жизни, автор предлагает воспользоваться принципами военного искусства, чтобы в повседневных сражениях со сложными обстоятельствами одерживать победу за победой. Для широкого круга читателей.

---

Принцип экономии применительно к бизнесу

Для успешного ведения бизнеса крайне важно умение достигать первостепенных и второстепенных целей при наименьших затратах. Первый принцип экономики гласит: важнейшие ресурсы ограниченны. Их, как правило, не хватает. У вас никогда не хватает сил, времени, денег, таланта и всего остального. Вы обязаны крайне экономно расходовать ресурсы и для достижения цели не платить больше необходимого.

Целью экономики является увеличение количества выпускаемой продукции относительно затраченных ресурсов. Другими словами, каждый из нас стремится извлечь максимум из того, что вложено. Этот принцип действует и применительно к вашей работе: по-настоящему удачливый руководитель тот, кто умеет достичь максимальных результатов при минимальных затратах времени и денег. Иначе вы впустую растратите ценные ресурсы, могущие пригодится вам в будущих сражениях.

Сражение при Колд-Харборе

3 июня генерал-лейтенант Улисс С. Грант, командующий армией Союза, предпринял массированную атаку, чтобы прорвать строй Конфедерации около Кодд-Харбора, штат Виргиния. Эта фронтальная атака на открытой местности была отбита укрепленными силами Конфедерации. Армия Гранта потеряла 12 тысяч человек, не выиграв при этом ровным счетом ничего. Армия Конфедерации твердо держалась на своих позициях. Человеческие и материальные потери были принесены в жертву совершенно напрасно.

Экономические принципы

Иногда я предлагаю своей аудитории обучить ее основным экономическим принципам за пять минут. После двадцатипятилетнего изучения данного предмета я пришел к заключению, что все экономические решения можно свести к четырем-пяти основным идеям, плюс несколько дополнительных концепций в качестве пояснений.

Итак, вот мой урок "Экономика за пять минут". Он состоит из серии вопросов и ответов.

Мой первый вопрос таков: "Если бы я предложил вам либо 10 тысяч, либо 100 тысяч долларов в год за выполнение одной и той же работы, что бы вы выбрали?"

Практически все выбирают вторую заработную плату при условии одинаковой работы. Этот выбор нормален, естественен и логичен. Все люди предпочитают большее меньшему при прочих равных условиях. Иногда политики жалуются, что люди слишком "жадные". Но это совершенно не так. Они всего лишь предпочитают большее меньшему. Это основная характеристика человеческой натуры, не раз подтверждавшаяся на протяжении истории человеческого рода.

Второй вопрос звучит так: "Если бы вы могли получать 100 тысяч долларов либо 1 января, либо 31 декабря того же года, какой день вы бы выбрали?"

Все из присутствующих, как правило, выбирают второй вариант — 1 января. Причина тому следующая: нам лучше раньше, чем позже. Имея выбор, при прочих равных условиях, мы предпочитаем получить вознаграждение сразу же, а не ждать его. Людям свойственно нетерпение, это естественно.

Иногда людей часто осуждают за нетерпение и жадность, когда те хотят побыстрее получить желаемое. Но это неверно. Мы просто предпочитаем большее меньшему и раннее позднему.

Третий вопрос таков: "Если бы вы могли заработать 100 тысяч долларов, выполняя легкую работу или трудную, что бы вы выбрали?"

Как вы можете догадаться, все однозначно выбирают легкий вариант. Это еще одна характеристика человеческой натуры, объясняющая главенствующий экономический принцип. При наличии выбора все мы предпочитаем легкое сложному. Иногда людей обвиняют в лености, хотя совершенно напрасно. Просто для достижения одинакового результата они предпочитают легкий путь сложному при прочих равных условиях.

И, наконец, мой последний вопрос: "Что бы вы выбрали: быть абсолютно уверенным в получении денег или испытывать сомнения на этот счет?"

Бесспорно, все выбирают высокую степень уверенности невысокой. Как уже упоминалось в предыдущей главе, стабильность и безопасность — главная человеческая потребность, а стремление к безопасности — неотъемлемая характеристика человеческой натуры.

Эти четыре ответа объясняют вам все, что надо, о человеческой деятельности в целом и экономике в частности. Практически все, кого вы знаете, включая клиентов, предпочитают большее меньшему, раннее позднему, простое сложному и уверенность неуверенности.

Когда мы принимаем то или иное решение касательно затрат времени, денег и энергии, то обязательно учитываем вышеописанные четыре фактора.

Если вы торговый агент, вам следует помнить вот о чем: любой клиент стремится получить желаемое, причем в большом количестве, быстрее, с меньшими усилиями и с большей уверенностью. В условиях конкурентного рынка ваша способность убедить клиента в том, что ваш товар или услуга полностью отвечают все четырем требованиям, послужит вам надежной опорой на пути к успеху.

ДВА РЕШАЮЩИХ ФАКТОРА ПРИ ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЙ

Существуют два временных фактора, влияющих на принятие решения о покупке. Первый — "время продажи". Если вы сможете предоставить товар или услугу на рынок быстрее, чем ваши конкуренты, или в состоянии предложить некое преимущество, за которое покупатели готовы платить, то сумеете обойти конкурентов и заполучить покупателей. Ведь все мы предпочитаем раньше, чем позже, и поэтому те компании, что работают быстрее и выпускают товар раньше остальных, более уважаемые и процветающие.

Второй фактор, влияющий практически на все сделки, называется "время окупаемости". Оно относится ко времени, в течение которого клиент ожидает, пока его вложения окупятся и оправдают приобретение.

В бизнесе это называется "внутренняя норма рентабельности", представляющая собой процент прибыли, получаемый покупателем в результате использования предлагаемого вами товара или услуги.

Например, когда компания Xerox выпустила первые двусторонние копировальные аппараты, отдел маркетинга разработал торговую презентацию, благодаря которой торговые агенты могли продавать их в большом количестве. Вместе с потенциальным клиентом — как правило, представителем печатного отдела или отдела почтовой экспедиции — они проводили анализ расходов на фотокопирование и почтовых расходов. Затем торговые агенты наглядно демонстрировали, как при помощи двустороннего копирования возможно сократить затраты почти вдвое. Как оказалось, экономия намного превышала стоимость фотокопировального аппарата. Более того, как только компания начинала пользоваться двусторонним аппаратом, прибыль на вложенные деньги намного превышала суммарные затраты на копировальное устройство, бумагу, тонер и техническое обслуживание. Решение принималось без колебаний.

ВОПРОС, КОТОРЫЙ НЕ ДОЛЖЕН ОСТАТЬСЯ БЕЗ ОТВЕТА

Любой покупатель хочет знать: "Какая мне от этого польза?", — особенно в плане прибыли и экономии средств.

Каждый покупатель желает знать, как быстро он сможет получить обещанную вами прибыль и насколько она гарантированна. Ваша задача как профессионального торгового агента — убедить потенциального покупателя, что именно ваш товар, а не товар конкурентов принесет ему большую прибыль быстрее, с меньшими затратами и с надежными гарантиями.

В каком-то роде ваша задача — доказать, что вы предлагаете "бесплатный" товар нужным клиентам. Доказать, что клиент не просто оплачивает продукт, получая прибыль или экономя на его использовании. Если компания выплачивает банку десять процентов за пользование деньгами, а вы сумеете доказать, что предлагаемый товар окупится через пять лет (что равняется двадцатипроцентной внутренней норме рентабельности), то получается, что вы предлагаете клиенту товар, обеспечивающий прибыль. Со временем окажется, что товар и вправду "бесплатный". В данном случае у покупателя возникает закономерный вопрос: "Как я могу быть уверен, что ваши обещания и прогнозы действительно сбудутся?" Если вы не сумеете привести веских доводов в пользу своих обещаний, покупатель может засомневаться. Здесь главное — убедить покупателей в том, гарантированно достигнут своей цели — получить прибыль помощи вашего товара. Помогите им поверить, что ваш товар сэкономит их ресурсы.

Операция "Буря в пустыне"

Операция "Буря в пустыне", проведенная в 1991 году, является классическим примером использования принципа экономии сил. Наземной атаке союзников предшествовала воздушная бомбардировка с наведением по лазерному лучу. В результате иракская военная инфраструктура была практически полностью сломлена, а Саддам Хусейн потерпел сокрушительное поражение. Были уничтожены сотни танков и артиллерийских орудий, а Ирак лишен возможности эффективно защищаться или контратаковать.

Важнейший наземный бой, длившийся 104 часа, получил название Desert Sabre. Потери союзных войск не превысили 200 человек, со стороны Ирака убитых насчитывалось около 50 тысяч. В плане экономии сил эту победу можно считать самой примечательной в военной истории.