Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

• Название: СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ
• Автор: Брайан ТРЕЙСИ
• Издательство: «Попурри»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2003
• ISBN: 985-438-895-6

Нынче произвести товар нетрудно. Трудно его продать, сбыть, «впарить» кому-нибудь! В книге обсуждаются важнейшие принципы успешной торговли, проверенные временем и практикой. Для широкого круга читателей.

---

Существует качество, которым должен обладать человек, стремящийся к победе. Это определенность цели, знание того, что ты хочешь, и жгучее желание обладать этим.

Наполеон Хилл

Ваше умение ставить перед собой цели, а затем составлять четкие письменные планы их реализации — это основное умение для достижения успеха в сфере продажи.

Дело в том, что вы не можете стрелять по мишени, которую не видите. Самые высокооплачиваемые торговые агенты ставят себе очень четкие цели в вопросе доходов и объема продаж, расписанные по годам, месяцам, неделям, дням и даже часам. Они абсолютно точно знают, что им необходимо делать каждый день, чтобы достичь целей, поставленных перед собой.

Предлагаю в помощь схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в двадцатку лучших профессионалов вашей области. Начните с определения суммы, которую вы хотели бы заработать в следующие двенадцать месяцев. Поставьте себе целью увеличить свой доход, по крайней мере, на 25% по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Такая, своего рода, длительная цель будет мотивировать вас и придавать силы для более интенсивной работы. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: "Как?"

Допустим, ваша цель — заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Давайте предположим, что в качестве комиссионных вы получаете 5% от сделки. Это означает следующее: чтобы заработать 50 тысяч, вам придется продать товаров или услуг на сумму в один миллион долларов.

Можете разбить эту сумму на количество месяцев, недель и дней, которые вы собираетесь работать. Таким образом, получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов или 50 тысяч долларов в год. Теперь разделите объем дохода по неделям и даже по дням, получив четкий план на весь следующий год.

Вот еще более простой метод, которым вы можете воспользоваться. Разделите сумму вашего дохода (50 тысяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день. Затем разделите 200 долларов на 8, количество рабочих часов в день. Это дает вам сумму в 25 долларов за час.

(Еще один способ рассчитать желаемую сумму заработка в час — разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торгового агента в год.)

Теперь вы в курсе, что для того, чтобы заработать 50 тысяч долларов в год, вам необходимо зарабатывать 25 долларов в час. С этого момента настройте себя работать в течение всего рабочего дня. Категорично откажитесь от всего, что мешает вам зарабатывать 25 долларов в час. Откажитесь делать ксерокопии для собственного пользования, читать газеты, болтать с коллегами, отвозить вещи в химчистку, забирать одежду из прачечной, мыть машину, звонить друзьям или делать покупки. Ничто, из вышеперечисленного, не принесет 25 долларов в час.

В процессе продажи только три вида деятельности принесут вам желаемый доход: предварительная работа, презентация и заключение сделки! И только ими вам следует заниматься в течение рабочего дня.

Согласно Колумбийскому университету средний торговый агент работает только полтора часа ежедневно. Первый визит к клиенту приходится обычно на 11 часов, а последний на 15:30. В промежутке средний торговый агент может вести разговоры с коллегами, пить кофе, читать газеты, обзванивать друзей, выходить на обед и разъезжать в автомобиле, слушая музыку. В результате он вырабатывает лишь 20 процентов времени.

Если вы хотите стать одним из лучших, то единственный способ добиться этого — увеличить количество заключенных сделок. Вы можете добраться до вершины, лишь посвящая свое время специфической деятельности: предварительной работе, презентациям и заключению сделок. Только они ведут к успешной карьере торгового агента.

Каждую минуту спрашивайте себя: "Приведет ли то, чем я занимаюсь в настоящий момент, к удачному заключению сделки или нет?" Если ваше занятие мешает добиться положительных результатов, немедленно прекратите его и займитесь настоящей работой.

Но что же есть настоящая работа для торгового агента? Только три варианта: предварительные исследования, презентации и заключение сделки.

Воспользуйтесь этой формулой, чтобы вдвое увеличить свой доход: просто вдвое увеличьте время на личные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Тщательно планируя день, вы сможете максимально увеличить количество минут, проводимых с людьми, готовыми купить предлагаемый вами товар. Если средний торговый агент уделяет клиентам лишь 90 минут в день, то, удваивая это время, он заработает в два раза больше, чем коллеги.

Известный принцип менеджмента гласит: "Что можно измерить, то будет сделано". Сам расчет количества минут для личного общения с потенциальными покупателями положительным образом скажется на вашем чувстве времени, его организации и повысит ваш доход.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

На листе бумаги сформулируйте десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Из этого списка выделите одну цель, достижение которой, по вашему мнению, окажет наиболее положительное влияние на вашу жизнь. Напишите эту цель вверху нового листа. Отныне это ваша главенствующая цель.

Теперь определитесь со сроками ее реализации и установите промежуточные сроки ее выполнения. Составьте список любых действий, которые могут помочь осуществить выбранную вами цель. Оформите список в виде плана приоритетов. Незамедлительно начинайте действовать согласно полученному плану, каждый день делая новый шаг на пути к цели.

глава двадцатая

УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ

Достичь целей можно лишь при помощи плана, в который мы должны пламенно верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.

Стивен А Бреннен

Увас, как и у владельца розничного магазина, есть своя территория продаж, где вы ищете клиентов и заключаете сделки. И точно так же, как всякий хороший магазин, ваша территория продаж должна быть безупречно организована для получения максимальных результатов.

Одна из главных причин неудачной продажи — некачественное управление территорией. Средний торговый агент разъезжает по своей территории, в зависимости от того, кто в настоящий момент готов с ним встретиться.

Такому агенту часто приходится вначале ехать в один конец города на одну встречу, а затем через весь город добираться на другую встречу. При этом на переезд он тратит час или даже больше. После чего ему снова приходится возвращаться обратно, потому что там у него назначена третья встреча.

Вы знаете, что ваш доход в значительной степени обусловлен количеством времени, затрачиваемым на потенциальных покупателей. Поэтому вам следует подробно планировать каждый день, чтобы увеличить их количество, и не позволять себе отвлекаться на второстепенные дела.

Вот простой метод управления территорией. Вы можете пустить его в ход немедленно. Разделите свою территорию на четыре части так, как вы разрезаете пирог. С этого дня работайте каждый день или половину дня в одном из этих районов. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их так, чтобы они следовали одна за другой. Благодаря данному методу вы сократите время, уходящее на дорогу, и увеличите время предварительной работы, презентаций и заключения сделок.

Если клиент просит вас приехать в определенный день, когда у вас ничего не запланировано в этом районе, поборите искушение изменить график и кинуться на встречу. Вместо этого вежливо объясните, что вы будете в данном районе такого-то числа и попросите клиента организовать встречу в этот день. Удивительно, насколько уважительнее клиенты относятся к торговым агентам, когда понимают, что те заняты делом и умеют распоряжаться своим временем.

Многие торговые агенты сумели увеличить свою прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь переорганизацией территории продаж. Они обнаружили, что тратят гораздо меньше времени на дорогу и гораздо больше на личные контакты с клиентами, а их доходы значительно возросли.

Помните, вы должны продавать только свое время. И никто не оплатит вам часы, проведенные в разъездах между визитами к потенциальным покупателям. Ведь значение имеет не количество часов, что вы тратите на работу, а объем реальной работы по продаже, который вы выполняете за это время.

Чтобы добиться увеличения прибыли, вам необходимо увеличить время, отведенное на личное общение с клиентами за счет сокращения времени, затрачиваемого на дорогу. Заставьте правило средних величин работать на себя. Чем больше людей вы посетите, при прочих равных условиях, тем больше вы продадите.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Несите полную ответственность за планирование и организацию территории, на которой вы работаете. Внимательно изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, отталкиваясь от личного знания местности и естественных границ, таких как улицы.