Игорь Козуля - Маркетинг Дракулы. Как зарабатывать на человеческих страхах

• Название: Маркетинг Дракулы. Как зарабатывать на человеческих страхах
• Автор: Игорь Козуля
• Издательство: Эксмо
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-699-89705-6

Вы никогда не задумывались о том, что вся наша современная цивилизация, со всеми ее величайшими технологическими прорывами и товарно-услуговыми благами основана на… лени? С помощью обещания что-либо сделать за нас можно продать практически все, что угодно, если бы не одно НО. И это НО – обычный страх, единственный, способный победить лень и побудить нас сделать что-то, чего совсем не хочется и даже если ооооооочень лень! А это значит, что продать все и всем можно с помощью основных человеческих пороков – лени и страха.

Книга в первую очередь рекомендована маркетологам, специалистам по продажам, руководителям компаний и всем тем, у кого есть хоть одна фобия! Здесь вы найдете массу интересных и креативных примеров, взятых из жизни. Где-то от души посмеетесь, быть может, до корней волос похолодеете, но равнодушными, верим, точно не останетесь!

---

Николас Коро, Сергей Павлов, Игорь Козуля Маркетинг Дракулы. Как зарабатывать на человеческих страхах

Вместо занудно-академического предисловия

Посвящается всем фобиям, которые в нас жили, живут или собираются поселиться! И тем, кто приручил их, сделав эффективным инструментом маркетинга и брендинга!

El sueño de la razón produce monstruos.

Сон разума рождает чудовищ.

(Испанская поговорка и фабула известного офорта цикла «Капричос» Франсиско Гойя)

Задумывались ли вы о том, что наша цивилизация, со всеми ее величайшими технологическими прорывами и благами, основана на… лени? А точнее – вечной борьбе человеческой мысли с нашей ленью! Все наши изобретения нацелены на оптимизацию ничегонеделанья. Нам понадобились колеса и повозки, чтобы легче передвигать накопленное, мы придумали писать письма, потому что это проще, чем доставлять новость лично, а далее телефон, радио, самолет, машина, телевизор, мобильники… Обещая что-либо сделать за нас самих, можно продать все что угодно, если бы не одно НО. И это НО – обычный страх, который один способен победить лень и побудить нас сделать даже то, чего совсем не хочется.!!!

А это значит, что продать все и всем можно с помощью основных человеческих пороков – лени и страха? Получается, что главные человеческие пороки (объективности ради, добавим к лени и страху еще парочку китов мироздания современной цивилизации – жадность и себялюбие), если мы о товарно-денежной основе нашего существования говорим, и есть основы маркетинга? Точнее, брендо-ориентированного маркетинга? Да уж, вопрос! Вопрос под стать яйце-куринной первичности! Но если можно сколь угодно долго ломать копья о первичности происхождения курицы или яйца, то с появлением страха всё понятно.

Страх возник одновременно с первыми живыми организмами, имеющими самую примитивную нервную систему, более полумиллиарда лет назад! И так же, как эволюционировала жизнь на планете, – страх рос и ширился. Его липкие щупальца с каждым новым периодом развития все плотнее окутывали «податливые» мозги, поселяясь навечно в укромных уголках. Так что – хотите вы или нет – вам по наследству от предков уже перепал вот такой «страшный подарок». Сейчас произошел переворот в отношении к страху: люди перестают стесняться его и даже готовы его демонстрировать; а потребительский рынок созрел для удовлетворения всякой фобии.

Страшное таит обещание, страх будит любопытство – и покупатель охотно клюнет на то, чего боится. Сегодня для устранения или нейтрализации фобий используется не более 10 % торговых предложений. Хотя обмен взаимовыгоден: фобия покупателя приглушается, а ваш доход растет.

Эта книга для маркетологов, специалистов по продажам, руководителей компаний и всех тех, у кого есть хоть одна фобия. Читайте, смейтесь или холодейте от страха – а главное, помните, что все великие люди страдали от фобий, но это им чаще помогало, чем мешало. Приятного и увлекательного вам чтения!

Искренне ваши авторы:

Игорь Козуля, Николас Коро, Сергей Павлов

А

Айхмофобия

В ходе осмотра места происшествия было установлено, что смерть наступила в результате удара головой в области височной кости об острый твердый предмет, возможно, об угол стола.

Стандартный полицейский отчет

Айхмофобия – страх острых предметов (не путать с острым умом, языком и перцем)

Аналогичные страхи:

Энетофобия – навязчивая боязнь булавок

Трипанофобия – боязнь уколов

Так уж сложился человеческий быт, что большинство окружающих нас поверхностей соединяются под прямым углом. Боль от столкновения с раскрытой дверцей кухонного шкафчика или углом мебели долго помнится, а шишки и синяки располагают к детективному расследованию. А болевые ощущения, когда мизинцем ноги – да об угол плинтуса, ох… даже при воспоминании будоражат, провоцируя замирание сердца. Как говорится, обжегшись на молоке, дуешь и на воду. И начинаешь каким-нибудь самобытным способом пытаться защищаться! То скатерочку постелешь, то уголочек напильником закруглишь и пр. Правда, обычно без некоего ущерба для дизайна предмета данная опция не проходит! С каким удовольствием в свое время мы встретили инновацию «ИКЕА» – безопасные декоративные насадки! Какому количеству малышей эта незамысловатая вещица спасла здоровье, а может, и жизнь! И современные изготовители мебели, как бы осознав, что выпускают «оружие массового поражения», стали делать закругленные формы… правда, постепенно забывая акцентировать на этом внимание при продажах.

Тсс! Вы слышите грозный окрик бабушки: «Не лезь в розетку и положи на место спицы!» А помните сказку про острое веретено, которое так мощно усыпило царевну, что только нескромный поцелуй принца заставил ее вновь открыть глаза? А кому из нас не запомнились первые уколы, когда с актерским пафосом медицинская сестра выпускала фонтанчик из острой иглы и вовсе не успокаивающе говорила: «Не вертись, а то больно будет!» И ты, напрягая ягодицы, замирал, втихаря покусывая губы, чтобы не вырвалось предательское «ай!».

Ну а станки с опасными лезвиями? Мы знаем людей, которые не бреются из-за боязни пораниться этим маленьким, но крайне острым предметом. А в скольких триллерах в податливую плоть с размахом входили парикмахерские ножницы, и даже шариковая ручка в руках киллера превращалась в смертельное оружие.

Но, как показал опыт «ИКЕА», острые углы можно закрыть. И пугающие с детства шприцы уходят в прошлое: изобретен инсулиновый шприц – ручка многоразового использования со специальными картриджами, исключающая болевые ощущения. Ножницы тоже пережили волшебное превращение – появились пластмассовые законцовки (есть модели и для детей), да и делать их стали не только из металла. Лезвия убираются в безопасные кассеты и бреют гораздо лучше (жаль только, это опять новации зарубежного производства). Даже самые опасные инструменты – бензопилы, циркулярки, электроножи – ориентированы теперь на максимальную безопасность.

Итак, используйте айхмофобию: применяйте приспособления для защиты от острых углов и концов, продавайте идею комфортного взаимодействия с самыми опасными инструментами.

Что можно продавать с помощью УТП утрированной айхмофобии:

1. Попробуйте самостоятельно составить список товаров и услуг современного рынка рекламы, торговых предложений, где уникальное торговое предложение (УТП) основано на этой фобии.

2. Попробуйте представить, как, акцентируя внимание на этой фобии, можно привлечь внимание покупателей к вашему товару или услуге.

Если в процессе выполнения этих заданий вам вдруг самим стало страшно, то перечитайте вышеприведенный текст и выпишите любезно предложенные авторами разъяснения, почему этого вообще не стоит бояться.

Аэрофобия

Благодаря авиаперелетам начинаешь выглядеть в точности как твое фото в паспорте.

Эл Гор

Аэрофобия – страх полетов

Аналогичные страхи:

Акрофобия – страх высоты

Механофобия – страх машин

Годофобия – страх путешествий

Еще отец русской авиации Н. Е. Жуковский более века назад говорил: «Человек полетит, опираясь не на силу своих мускулов, а на силу своего разума!» Но то ли сила мысли нас подводит, то ли в дело вмешивается несчастный случай – самолеты падают, а журналисты подробно описывают обстоятельства очередного крушения, доводя нас до животного ужаса. Зафиксированы новые угрозы безопасности полетов: терроризм, использование списанных самолетов, недоученные летчики, пилоты-самоубийцы, а то и военные ракеты…

А теперь соотнесите эту информацию с собой, своим предотпускным или предкомандировочным настроением. Вот вы с большим трудом и таким же большим чемоданом добрались до аэропорта. Неопытных пассажиров пугает само это необъятное пространство с быстро меняющимися данными на табло, сложными обозначениям, бесконечными объявлениями. И когда позади останутся все препоны и тревоги, включая уехавший наконец и, может быть, навсегда чемодан, неприветливые лица родной таможни, пытающейся найти вас в списках должников или преступников, чтобы запретить выезд, и аналог стриптиз-шоу для прохода в заветный зал ожидания – вы сталкиваетесь с воплощенным пророчеством Нострадамуса: «Железные птицы устремятся в полет и своим ревом будут наполнять пространство». Испытывая вполне естественное беспокойство, вы пытаетесь заглушить страх алкоголем. Вы направляетесь на посадку, и хорошо, если подогнали «рукав», а то, когда на низком автобусе лавируете между самолетами и останавливаетесь у своего надрывно гудящего движками борта, немедленно развивается фонофобия (боязнь громких звуков) и мегалофобия (страх больших предметов). Они (это мы про новообретенные фобии) уже стали вашими верными спутниками, прибавившись к страху полета. Слабонервным категорически запрещено обращать внимание на ряд деталей (особенно у российских авиакомпаний), которые могут выдать реальный возраст самолета. А мучения ваши между тем не закончились: стюардесса рассказывает про поведение в случае аварийной ситуации – и у вас почти отключается сознание…