Александр Белановский - Богатый коуч

• Название: Богатый коуч
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: О бизнесе популярно

Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.

---

Как видите, я даже Вам звоню лично по той причине, что Ваш телефон остался только у меня в контактах, а больше его ни у кого из моей команды нет». Хочется отметить, что такая причина звонка работает очень эффективно. Более того, она помогает Вам реально определить, кто действительно заинтересован в покупке Вашего коучинга, а кто нет.

Ведь если человек Вам отвечает: «Да, конечно, я сейчас зайду и все сделаю», то, значит, он действительно готов платить.

Если же Ваш потенциальный клиент начинает что-то Вам долго и витиевато объяснять, то, значит, ничего у Вас с ним и не выгорит.

В качестве еще одной уважительной причины звонка может выступать «искреннее» желание Ваших помощников оказать содействие Вашему потенциальному клиенту. Однако сразу необходимо оговориться, что данный вариант для Вас категорически не подходит, если все разговоры с покупателями ведете лично Вы. Итак, пример: «Добрый день. Вы вчера прошли собеседование, и Вам был выставлен счет. Хотелось бы уточнить, Вам нужна какая-то помощь в регистрации личного кабинета? А, может быть, Вы хотите, чтобы я с Вами прямо сейчас заполнил какие-то формы?» Третий вариант добивки, дожима – это когда Вы или Ваш помощник звоните на следующий день после продажи коучинга и выстраиваете разговор следующим образом: «Извините нас, пожалуйста, мы виноваты перед Вами. Совсем забыли Вас предупредить, что вместе с коучингом, Вы получаете еще и безлимитный доступ ко всем тренингам, которые будут проходить на период обучения».

То есть Ваша задача сначала напугать клиента, что Вы перед ним чем-то виноваты, что что-то забыли, а дальше, вогнав его в недоумение, предложить еще оффер, который идет ему в подарок или бонусом к основной программе.

Не обязательно, что это будут безлимитные посещения всех остальных мероприятий на период прохождения коучинга, это могут также билеты на тренинги и других известных личностей, например, Вы можете предложить билеты на тренинг Андрея Парабеллума «ИнфоМайами», или помощь специалистов в создании или докрутки Вашего сайта. Конечно, наибольшего эффекта Вы добьетесь, если будет звонить Ваш помощник, а не Вы сами. Почему?

Потому что если звонящий человек будет говорить все слова без эмоций, как бы читая по бумажке, то человек на другом конце провода сам сможет расставить акценты на нужных вещах, обратить внимание именно на заинтересовавшие его моменты. Кроме того, Ваш помощник сможет разговаривать без явного желания, чтобы Вы оплатили, что также не будет звучать навязчиво и напористо, как если бы звонили клиенту Вы сами.

Кстати, если у Вас нет помощника, Вы можете привлекать в свою работу и своих близких родственников: мужа, жену, сына или дочку, если они уже достаточно взрослые. Итак, после Вашего звонка клиенту срабатывает некий спусковой крючок. Если человек еще сомневался насчет Вашего коучинга, мучил себя различными мыслями, то после Вашего такого звонка о дополнительных бонусах, подарках, о которых Вы якобы совсем забыли упомянуть ранее, у клиента исчезнут все смятения и сомнения, так как от лишних привилегий никто никогда не отказывался, тем более русский человек. И не стоит бояться настойчивости, не надо думать, что Вы, таким образом, будете что-то «впаривать» человеку, что в дальнейшем негативно скажется на Вашей репутации. Нет! Это не «впаривание», это просто некоторые фишки продаж, которые Вам необходимо знать и применять для получения результата в этих самых продажах, а в дальнейшим, для зарабатывания большого количества денег. Поверьте, для того чтобы грамотно «впаривать», Вам понадобиться много времени, чтобы научиться это делать правильно и незаметно.

А для того, чтобы внедрять фишки, о которых речь шла выше, не нужно особого большого опыта. Нужно просто взять и составить краткий план из всего прочитанного, выделив для себя основные моменты, а потом применить на практике. Поэтому хотя бы эти 3 вещи постарайтесь запомнить и использовать при продаже своих коучингов, чтобы увеличить конверсию.

И даже если конверсия продаж после таких звонков не возрастет в разы, то у Вас будет хотя бы четкое понимания, кто будет платить, а кто точно нет. Вы не будете сидеть и ждать, заплатит ли Вася Пупкин или Мария Иванова или не заплатит. У Вас появится ясное понимание количество участников Вашего коучинга, и тех людей, с которыми Вам предстоит работать.

Как продавать коучинг на кастомарафонах

В предыдущих статьях я уже рассказывал о том, как продавать свои коучинги через консультации, собеседования, аудиты.

Теперь давайте рассмотрим другую схему продаж коучингов – это продажа коучингов через кастомарафоны.

Что же такое кастомарафон? Кастомарафон – это онлайн- или оффлайн-лекционный тренинг, на котором Вы несколько часов подряд (6-12 часов) читаете теоретическую информацию по определенной теме.

«Каст» – это небольшой урок, небольшой лекционный материал. Следовательно, «кастомарафон» - серия этих объединенных уроков. В кастомарафонах практически не бывает никаких занятий, упражнений, а если они и есть, то поверхностные. Итак, каким же образом происходит продажа коучингов через кастомарафоны? Основа в принципе вся та же, что и при продаже на консультациях. Изначально Вы забиваете максимум пространства какой-либо информационной темой, которая может быть интересна и нужна людям.

Например, Вы решили продать коучинг «Как путешествовать по Америке». И для начала Вы забиваете информационное пространство различными идеями, которые касаются этой темы.

В частности, для того чтобы это сделать нужно составить большую программу, программу кастомарафона, который должен называться примерно следующим образом: «Путешествие по Америке от А до Я», или «Азбука путешествий по Америке», или «Анатомия путешествий по Америке», или «Полный курс путешествий по Америке». Соответственно в этот курс Вы должны будете включить много-много блоков, например,

• «Путешествовать по Америке автостопом»,

• «Путешествовать по Америке на машине»,

• «Путешествовать по Америке на поезде»,

• «Где лучше останавливаться на ночлег в Америке»,

• «Какую еду лучше попробовать в Америке»,

• «Как за короткий промежуток времени выучить английский язык для общения в Америке»,

• «Основные законы Америки: что можно нарушать, а что нельзя», • «Какие достопримечательности в Америке стоит обязательно посетить» и тому

подобное.

То есть Ваша задача – собрать максимально полную информацию по данной теме, углубляясь даже в самые каверзные и курьезные темы и случаи. Также стоит отметить один важный момент: хотя бы 60% информации Вы должны знать сами.

40% информации может так и остаться в теории, о которой Вы даже больше никогда и не вспомните, но 60% Вы должны понимать, в этом разбираться, а еще лучше прожить самостоятельно, так сказать, испытать на себе.

Хочется также обратить Ваше внимание на то, что кастомарафоны работают далеко не во всех нишах, это больше узконаправленный сленг в определенных сферах деятельности. Итак, Ваша задача оповестить аудиторию о том, что определенного числа в определенное время у Вас состоится кастомарафон или можно использовать подобное название, некоторым более понятное и близкое, как онлайн-тренинг. Важно! Кастомарафон категорически нельзя делать бесплатным, но и дорогим тоже делать нельзя. По статистике, наилучшая посещаемость таких мероприятий колеблется от 500 до 2000 рублей за участника. Цена варьируется в зависимости от предоставления записей этого тренинга и дополнительных материалов, а также от бонусов и их отсутствия. После того, как Вы на каждом углу распиарили Ваш кастомарафон, Вы проводите опрос своей аудитории, какая из тем была бы наиболее интересна Вашим потенциальным клиентам.

И далее по результатам опроса Вы выбираете наиболее интересные темы (5-6 штук) для дальнейшей раскрутки и разработки последующих мероприятий. Именно на основании потребностей Вашей целевой аудитории Вы продумываете Ваши кастомарафоны и блоки в них, которые наиболее заинтересовали бы клиентов.

После того, как Вы выбрали несколько тем, Вы готовите на них небольшие продающие мероприятия, какие-то мастер-классы.

Например, ваши мастер-классы могут выстроиться в следующем порядке:

1. «Как путешествовать по Америке автостопом и бесплатно жить там 7 месяцев»;

2. «Как путешествовать по Америке на машине и тратить меньше денег, чем в России на метро»;

3. «7 мест, которые обязан увидеть каждый житель Земли» и так далее. То есть Ваша задача сделать около 5-6 штук небольших мастер-классов, семинаров, вебинаров, интенсивов, которые в конечном итоге приведут к продаже одного большого кастомарафона «Путешествие по Америке о А до Я».

В предыдущей части шла речь о том, что для того чтобы успешно продавать коучинги на кастомарафонах, для начала необходимо забить информационное пространство какой-то определенной темой, даже если Вы новичок в этом деле. На эту тему Вы продумываете 5 тем, на которые создаете онлайн мастер-классы или другого рода мероприятия, на которых ссылаетесь и продаете основной кастомарафон. И если в случае продажи коучинга на консультациях сама продажа коучинга была прямая, то есть Вы тут же на аудитах или собеседованиях предлагали свои коучинги. При продаже коучингов на кастомарафонах продажа будет иметь как бы 3-х ступенчатый характер.