Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

• Название: Библия продаж. Незаменимая книга для России!
• Автор: Аркадий Теплухин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-17-078046-4

В книге – описание современных приемов успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах. Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати лет он продавал все – от кирпичей до самолетов! Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!

---

Аркадий Теплухин Библия продаж. Незаменимая книга для России!

От автора

Кто не хочет зарабатывать от 100 тыс. евро? Покажите мне этого чудака!

Как говорил Чарльз Брауэр (американский рекламист): «Не бывает „легкой продажи“ и „трудной продажи“. Есть только „умная продажа“ и „глупая продажа“»!

Чтобы продавать Умно, нужны умные навыки, рецепты и методы продаж. Да и сам Ум не помешает.

Эта книга и является сосредоточием умных рецептов и методов!

Как говорит Том Питерс: «Добро пожаловать в эру продаж».

О продажах написано много. Я просмотрел сайты различных российских издательств и нашел больше сотни книг по данному вопросу. Есть из чего выбрать. И все же необходим свежий взгляд на методы успешных продаж, которые позволят вам быстро стать высокооплачиваемым специалистом.

Книга, которую вы держите в руках, представляет собой уникальный рассказ, основанный на моей двадцатилетней практике. Это фейерверк новых идей и практик об искусстве торговли, которые помогут вам стать успешными не только в продажах, но и в жизни. Здесь впервые освещены умные рецепты и методы продаж, которые продавцы обычно держат в секрете.

Все главы книги представляют собой концентрацию новых идей и методов, позволяющих овладеть искусством эффективной торговли. Эта книга построена таким образом, чтобы помочь вам во всех аспектах торговой деятельности, ведь в ней предлагаются действенные решения, используемые в конкретных торговых ситуациях.

Выгоды от чтения книги и применения полученных знаний на практике:

⇒ вас признают на рынке как лучшего продавца;

⇒ ваши цели будут достигнуты;

⇒ вы станете финансово независимым и свободным;

⇒ перейдете в средний класс или станете миллионером;

⇒ будете сознавать, что вы лучший в своем деле.

От автора

Благодарности

Хочу выразить благодарность всем тем людям, которые помогли мне при подготовке и написании этой книги.

Моим друзьям из издательств: «ПРАЙМ-Еврознак», «Астрель» и «АСТ». Спасибо вам за доверие. Надеюсь на долгосрочное с вами сотрудничество.

Глубокая благодарность главному редактору издательства «ПРАЙМ-Еврознак» Михаилу Чуракову. Издателю, который поверил в идею книги. Благодарю за понимание и веру в успех книги.

Особое спасибо редактору издательства Александру Зайцеву. Он первый прочитал книгу и рекомендовал ее к публикации.

Художнику Светлане Ващенок, которая разработала прекрасную обложку книги.

Спасибо моей семье за поддержку.

Спасибо вам всем!

Глава 1

И осенью хочется жить

Этому продавцу: пьет в экстазе

С рынков росу.

«Экономическое хокку под японцев». Т. А.

Я вас не знаю.

Я не знаю вашу фирму.

Я не знаю, чем занимается ваша фирма.

Я не знаю клиентов вашей фирмы.

Я не знаю вашу продукцию.

Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы.

Итак, что вы хотели бы мне продать?

Харви Маккей

Ремесло продавца

Представьте себе – все и всё продают! И не важно, профессионал вы продаж или нет.

Продают продукты, идеи, убеждения и себя, в конце концов (когда устраиваются на работу).

Отсюда возникает вопрос: «Как успешно и / или с прибылью продать то, что вы хотите продать?»

Как сделать так, чтобы у вас всегда покупали?

Если вам не нравится слово «продажа», замените его другими: «убедить другого в своей компетентности и возможностях» или «уговорить человека, чтобы он сделал то или это». Но и убеждая, вы продаете. Что уж лукавить?

Поэтому методы продаж всегда интересны и крайне важны. Их можно игнорировать или использовать к своей выгоде.

Если вы игнорируете действенные методы продаж, то ваша жизнь будет протекать в «железной клетке»: вы «застрянете» в одном городе (деревне), одном государстве или в одном регионе. Ни путешествий тебе, ни других всевозможных жизненных услад. Нет денег – нет и хорошей (с материальной точки зрения) жизни.

Во втором случае, если вы знаете и умеете правильно применять методы продаж, у вас обязательно появятся деньги, которые позволят вам легко справиться со многими жизненными неурядицами.

Кого мы называем успешным и умным продавцом? Кто владеет этим ремеслом?

После долгих наблюдений за работой успешных продавцов я сделал простой вывод – все они обладают рядом прекрасных качеств: умом, развитым воображением, цепкой памятью, чрезвычайно общительны и «уперты» в своем стремлении добиться поставленных целей. Еще одной важнейшей характеристикой является внутренняя энергетика, способность «завести» клиента и заключить сделку.

Кроме того, эти люди постоянно совершенствуют свои навыки, применяя различные методики и знания. Таких продавцов выдает их взгляд: они смотрят прямо вам в глаза с внутренней улыбкой, вызывая доверие у покупателей.

Их отличает внешний вид. С этой точки зрения для продавцов важно быть одетым качественно, но без золотых «Ролексов» и / или туфель из крокодильей кожи (зеленые аплодируют!).

Еще одно важное наблюдение: продавец всегда немного актер. Хороший продавец ищет новый подход к каждому клиенту, играет разные роли. Он непредсказуем. Допустим, вы продаете сами. Если вы придете к клиенту и начнете говорить все те глупости, которые говорят 90 % остальных «ходоков», вас быстро выставят за дверь. Если вам нечем удивить клиента, это говорит лишь о том, что ваши продажи находятся под угрозой. Срочно ищите новые методы подхода к клиентам.

Профи!

Многие продавцы не умеют хорошо продавать. Лишь единицы способны стать профессионалами. Что нужно делать, чтобы стать мастером продаж?

Во-первых, для того, чтобы успешно продавать, нужны суммарные знания, основанные на:

⇒ знании самого (самой) себя и своей роли в продажах;

⇒ знании возможно большего количества методов различных продаж (розничные, прямые, консультационные…);

⇒ знании продаваемого продукта и / или услуги;

⇒ знании рынка, на котором продаешь (его жизни и его изменений);

⇒ знании своих покупателей и своих конкурентов;

⇒ знании методик подготовки к продажам.

Как получить такие знания, и рассказывается в этой книге (см. также мою книгу: «Мастер-класс эффективных продаж»).

Народная примета

Чем больше знаешь, тем меньше спишь!

Во-вторых, необходимо уметь работать с людьми. Психология – двигатель личных продаж. Вывод простой: необходимо прочитать хотя бы одну книгу по психологии личности и / или о человеческих характерах. Нужно знать основные типы людей (покупателей). Люди покупают, руководствуясь своими желаниями. Если вы хотите влиять на покупателей, изучайте человеческое поведение и мотивы.

В-третьих, нужно быть готовым к постоянным неприятностям. Работа с людьми – это не сахар! В продажах вы каждый день сталкиваетесь с покупателями, агрессивно настроенными по отношению к вам как к продавцу. Нужно иметь или «толстую кожу», или, как говорят бизнесмены, «стальные тестикулы». Оптимизм – ваш долг, иначе профессия покажется адом.

В-четвертых, вам придется учиться всю свою жизнь. Изучать различные методики продаж. Уметь быстро адаптироваться и отбрасывать то, что не работает; быстро перестраиваться и опять пробовать. Если вы знаете 500 методов продаж, значит, вы пришли к пониманию профессионализма.

В-пятых, нужно жить продажами. Думать о них и на работе, и дома. Для того чтобы стать профессионалом в спорте, необходимо выполнить одно и то же упражнение (например, удар в боксе) 10 тыс. и более раз. Если вы постоянно совершаете продажи, включая при этом воображение, вы добьетесь прекрасных результатов.

В-шестых, необходимо быть уверенным в себе, необходима смелость. Вы должны всегда выглядеть как новый золотой червонец! Вы отлично одеты, а ваше лицо освещено внутренним чувством победителя!

Секреты успешных продаж

Секреты успешных продаж заключены в следующих постулатах:

⇒ Непрерывно проводите личные тренировки и тренинги продаж.

⇒ Умейте определить покупателя, его тип, подстроиться к клиенту (покупателю). Поймайте волну, на которую настроен ваш клиент.

⇒ Научитесь задавать эффективные вопросы клиентам. Это умение – главное условие хорошей жизни продавца. Вы должны успешно представить свой продукт клиенту.

⇒ Умейте преодолевать возражения клиентов.

⇒ Успешно заключайте сделки.

В это главе мы подробно рассмотрим только первый пункт (личные тренировки). Остальным пунктам посвящены следующие главы книги.

Личные тренировки. Какую методику подготовки к продажам применяют профессионалы продаж?

Я приведу основную методику для эффективных продаж, которой пользуются успешные продавцы. Без знания этой методики вам будет трудно продавать и товары, и услуги, и идеи. Возьмите ее на вооружение.