Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

• Название: Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
• Автор: Дэн Ариели
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-91657-120-2

Эта книга — продолжение захватывающего исследования странных поступков, совершаемых разумными людьми (в экономике и не только), начатого автором в книге «Предсказуемая иррациональность». Годы экспериментов в области поведенческой экономики отразились в увлекательном, серьезном и поучительном рассказе, на этот раз — о неожиданных выгодах, которые может дать наше «странное» поведение. А также о том, когда и почему высокие бонусы приводят к ухудшению результатов; как с гарантией сделать вашу работу бессмысленной, даже если вы ее очень любите; почему мы привыкаем к вещам, но не ко всем и не всегда.

Книга для всех, кто хочет узнать больше о скрытых силах, определяющих наше поведение, и принимать в дальнейшем лучшие решения.

---

Несколько лет спустя, уже после моей госпитализации, я решил завести себе попугая. Мой выбор пал на крупную и умную самку породы амазон Мюллера, которую я назвал Жан-Поль[20]. Она была красивой птицей — ее зеленые перья на концах были окрашены в голубой, желтый и красный цвета. Нам было хорошо вместе. Жан-Поль любила разговаривать и заигрывать практически с каждым человеком, проходящим мимо. Всякий раз, когда я шел мимо клетки, Жан-Поль подлетала поближе, чтобы я мог ее погладить. И пока я гладил пух на ее шее, она издавала звуки, похожие на лепетание младенца. А когда я принимал душ, она влетала в окно ванной и радостно кружила надо мной, пока я плескал в нее водой.

Жан-Поль была социально активной птицей. Оставаясь в одиночестве слишком долго, она начинала со скуки выдергивать свои перья. Я узнал, что попугаи крайне нуждаются в стимулировании умственной деятельности, поэтому придумал несколько игрушек, призванных помочь моей подопечной справиться со скукой. Одна из головоломок представляла собой стопку разноцветных деревянных брусков различной формы, чем-то напоминавших пирамиду. Бруски были сделаны из дерева и соединялись между собой с помощью шнура. В каждом бруске имелись пазы глубиной несколько сантиметров, внутри которых помещалось лакомство. Чтобы получить доступ к пазу, Жан-Поль должна была поочередно поднимать каждый брусок. Сделать это было не так-то просто. На протяжении многих лет эта головоломка и ряд других игрушек помогали Жан-Поль чувствовать себя веселой, будили в ней любопытство и интерес к окружающему миру.

***

Тогда я еще не знал, что подобные головоломки являются подтверждением одной важной концепции. Исследователь психологии животных Глен Йенсен придумал специальный термин — contra freeloading («аргументы против бесплатного»), обозначающий склонность животных зарабатывать пищу, а не получать ее без особых усилий (например, когда хозяева просто кладут ее в миску).

Чтобы лучше понять, в чем заключается удовольствие от работы за еду, давайте вернемся в 1960-е годы и узнаем побольше об экспериментах Йенсена с крысами-альбиносами, направленных на изучение их склонности к труду. Представьте себя крысой, участвующей в эксперименте Йенсена. Вместе со своими маленькими друзьями-грызунами вы живете обычной жизнью в обычных клетках и на протяжении десяти дней ровно в полдень (разумеется, вы не знаете, что это полдень, — просто замечаете, что кормление происходит примерно в одно и то же время) приятный человек в белом лабораторном халате дает вам по десять граммов хорошо измельченных крекеров марки Purina. Через несколько дней вы привыкаете к тому, что вам стоит ждать пищу ежедневно в одно и то же время, и ваш крысиный животик начинает громко бурчать перед приходом мужчины в халате (Йенсен добивался возникновения именно такого эффекта).

Но как только ваш организм привык к питанию в определенное время, все внезапно меняется. Вместо того чтобы питаться в то время, когда вы испытываете максимальный голод, вам приходится ждать лишний час. А ровно в час дня лаборант вытаскивает вас из клетки и помещает в так называемый ящик Скиннера. Эта клетка, получившая свое название по имени выдающегося психолога Б.Ф. Скиннера, очень похожа на привычную вам клетку, однако имеет две новые для вас особенности. Первая — система автоматического распределения пищи, выбрасывающая корм через каждые 30 секунд. Хрум! Второе новшество — рычаг, по какой-то странной причине закрытый жестяным щитом, что делает конструкцию чем-то похожей на потайную дверь.

Поначалу рычаг не вызывает у вас особого интереса — в отличие от кормушки, около которой вы и проводите свое основное время. Кормушка выбрасывает порции еды с небольшими интервалами на протяжении 25 минут. Как только вы съедаете 50 порций, вас помещают обратно в вашу домашнюю клетку. После этого вам дают корм на весь оставшийся день.

На следующий день вы опять пропускаете свой привычный полуденный обед, и ровно в час дня вас помещают в ящик Скиннера. Вы готовы приступить к еде, однако сталкиваетесь с неприятностью — кормушка не выдает вам корма. Что же делать? Вы начинаете бродить по клетке и вдруг, проходя мимо рычага, обнаруживаете, что жестяной щит куда-то исчез. Вы почти случайно нажимаете на рычаг, и тут же в кормушке появляются гранулы еды. Отлично! Вы вновь жмете на рычаг. О счастье! — в кормушке появляется новая порция еды. Вы жмете снова и снова, а затем с радостью приступаете к трапезе. Однако затем свет гаснет, и одновременно с этим рычаг перестает выдавать вам еду. Скоро вы начинаете понимать, что, как только гаснет свет, вам не имеет смысла жать на рычаг, потому что он перестает выдавать еду.

Лишь затем человек в лабораторном халате открывает верхнюю крышку клетки и ставит перед вами металлическое блюдце, доверху наполненное кормом. Это не вызывает в вас никакого интереса; вы хотите, чтобы рычаг вновь заработал и начал выдавать вам еду. Вы жмете и жмете, но ничего не происходит. Как только свет выключается, нажатие на рычаг не приносит вам никакой пользы. Вы с проклятиями блуждаете по клетке и в определенный момент подходите к блюдцу. «Ого! — говорите вы себе. — Да тут полно корма! Бесплатная еда!» — и начинаете жадно чавкать, а затем свет зажигается вновь. Вы понимаете, что теперь у вас есть два возможных источника пищи. Вы можете есть бесплатную еду из блюдца или подойти к рычагу и нажать его для того, чтобы заработать очередную порцию. Что бы вы сделали, если бы были крысой?

Если предположить, что вы похожи на 200 крыс, участвовавших в эксперименте Йенсена, вы наверняка решили бы не ограничиваться исключительно едой в блюдце. Рано или поздно вы вернулись бы к рычагу и начали нажимать его с целью получить еще еды. Если бы вы принадлежали к 44% крыс, то жали бы на рычаг достаточно часто — так, чтобы обеспечивать себя хотя бы половиной корма. Более того, оказалось, что, начав жать на рычаг, крысы не отказывались от этого занятия даже при наличии бесплатной еды в блюдце.

Йенсен обнаружил (а множество последующих экспериментов подтвердили его открытие), что многие виды животных — рыбы, птицы, песчанки, мыши, крысы, мартышки и шимпанзе — часто предпочитают более длинный и непрямой путь получения еды[21]. (По сути, единственным видом животных, предпочитающим «ленивый путь», остаются — и вы, наверное, догадались об этом — кошки.) Иными словами, до тех пор пока работа, как говорится, по плечу, рыбы, птицы, песчанки, крысы, мыши, мартышки и шимпанзе предпочитают заработать себе еду.

Это заставляет нас вновь вспомнить о Жан-Поль. Если бы она была экономически рациональной птицей, заинтересованной в том, чтобы получить еду с минимальными усилиями, она бы просто питалась из кормушки и не обращала никакого внимания на головоломку. Вместо этого она часами играла с этой и другими головоломками, потому что именно они обеспечивали ей более осмысленный способ заработать свой корм и провести свое время. Она не просто существовала, а занималась своего рода творчеством, то есть «зарабатывала себе на жизнь»[22].

***

Сама по себе идея contra freeloading противоречит принятой среди экономистов точке зрения, согласно которой субъекты всегда выбирают способ, позволяющий им получить свою награду за счет минимизации усилий (единственным похвально рациональным животным является кошка). Согласно этой традиционной экономической точке зрения любые расходы (в том числе расходы жизненных сил) являются затратами, следовательно, рыба, птица, мышь, крыса, мышь, мартышка, шимпанзе или любой другой организм не должен растрачивать силы добровольно. Зачем работать, когда можно получить то же самое (а то и большее) количество еды, не прилагая к этому никаких усилий?

Когда я решил описать выводы contra freeloading одному из своих друзей — рациональных экономистов (как ни странно, такие друзья у меня еще остались), он сразу же объяснил мне, что выводы Йенсена, по сути, ничуть не противоречат стандартной экономической теории. Он терпеливо поведал мне, почему это исследование не имело никакого отношения к экономике. «Видишь ли, — сказал он, обращаясь ко мне как к маленькому ребенку, — экономическая теория изучает поведение людей, а не крыс или попугаев. У крыс очень маленький мозг и почти не развит неокортекс[23], поэтому нет ничего удивительного в том, что эти животные не понимают, что могут получить еду бесплатно. Они просто находятся в смятении».

«В любом случае, — продолжил он, — я уверен, что если бы ты захотел повторить эксперимент Йенсена с нормальными людьми, то не нашел бы никаких следов эффекта contra freeloading. И я уверен на сто процентов, что если бы ты использовал в качестве своих подопытных крыс экономистов, то увидел бы, что ни один из них не занимается нерациональным трудом!»

В его словах была своя логика. И хотя я чувствовал, что изучение поведения животных позволяет нам делать общие заключения о том, как к работе относятся человеческие существа, мне показалось нелишним провести эксперимент в области contra freeloading с участием людей. Правда, я решил, что в качестве участников не стоит привлекать экономистов (хотя бы потому, что на основании изучения поведения экономистов нельзя делать выводы о поведении обычных людей).