Герберт Кэссон - ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ

• Название: ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ
• Автор: Герберт Кэссон
• Жанр: Малый бизнес

Герберт НЬютон Кэссон

---

ИСКУССТВО ДЕЛАТЬ

ДЕНЬГИ

Санкт-Петербург

Издательстве «ЛИТЕРА»

Издательстве «ВИАН»

1997

ББК 95.7

К 98

Перевод с английского Б. Монахова

Кэссон Г. Н.

К 98

Искусство делать деньги: /Пер. с англ. — СПб.: Издательство «Литера». Издательство «ВИАН», 1997. — 160 с.

В настоящее издание входят две книги известного английского предпринимателя Герберта Н. Кэссона «Искусство делать и сохранять деньги» и «Искусство торговать». В простой и доступной форме автор излагает принципы, которые лежат в основе успеха.

Герберта Н. Кэссона часто называют «Дейлом Карнеги для деловых людей». Его «советы» и «правила» — это азбука современного бизнесмена.

ISBN 5—86617—059-0

© Издательство «Литера», 1997

© «Искусство торговать». Перевод. Б. Н. Монахов, 1997

© Обложка, афино, 1997

ИСКУССТВО

ДЕЛАТЬ И СОХРАНЯТЬ

ДЕНЬГИ

ЧАСТЬ I

ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

ПРЕДИСЛОВИЕ

Как вы сами убедитесь, высказанные в этой книге рекомендации применимы ко всем видам производства и торговли. В них речь идет не о какой-то одной разновидности бизнеса, а о том, что есть общего во всех коммерческих предприятиях.

Нет такого бизнеса, который бы состоял только из уникальных, неповторимых, специфических особенностей. Как правило, бизнес на 80% состоит из самого обыденного и привычного. Но совсем немного деловых людей отдают себе в этом отчет. А так как я вот уже более полувека погружен в мир бизнеса и исследовал более трехсот его различных видов, то оказался в положении, позволившем мне открыть общие элементы для всего бизнеса.

Как я установил, обычно человек достаточно хорошо знает специальную сторону своего бизнеса, но редко настолько же хорошо в курсе его общей части. Большинство банкротств вызваны недостатком не социального, а именно общего знания — о менеджменте, сбыте, организации дела, финансах.

Поэтому мне показалось целесообразным подготовить книгу, имеющую дело с общими для всех видов бизнеса вещами, книгу, которую люди держали бы у себя на рабочем столе в офисе рядом со знаменитым универсальным ежегодным справочником Уайтэйкера и железнодорожным расписанием. Книгу для повседневного пользования, способную оказать помощь в принятии решений, в организации правильного ведения бизнеса.

Я обнаружил, что существует по крайней мере Двенадцать Правил, или Принципов, которые следовало бы знать каждому деловому человеку. Они сформулированы в этой книге. Их можно было бы назвать Двенадцатью Условиями Успеха, поскольку никакое игнорирующее их дело не может быть процветающим. Поэтому я считаю, что эта книга стоит тех денег, за которые она будет куплена.

ГЕРБЕРТ Н. КЭССОН

Глава 1. НЕОБХОДИМЫ ПРЕИМУЩЕСТВА

Нужно иметь какие-нибудь преимущества. В противном случае бороться за успех будет гораздо труднее.

Каждый человек, занимающийся или планирующий заниматься бизнесом, должен спросить самого себя: «Какими преимуществами я уже обладаю и какие преимущества я смогу получить перед другими людьми? Что является моими бесспорными сильными качествами?»

Если у человека нет никаких преимуществ, то, что бы он ни делал, все в бизнесе оборачивается против него. Его дело, скорее всего, всегда будет оставаться маленьким. Причины, достаточной для роста, в данном случае просто не существует.

Какие же человек может иметь преимущества? Начать выяснение того, что в данном случае имеется в виду, я предлагаю со следующих пяти указаний.

1 . Местонахождение.

Существуют определенные идеальные места для магазинов, ресторанов, гаражей и гостиниц. И человек должен настойчиво искать лучшее доступное ему место для своего бизнеса. Если его стартовый капитал позволяет начать только с небольшого магазина, ему следует поискать клочок земли на самой оживленной улице. Главное — не размеры магазина, а количество прохожих.

Десятифутовый фасад магазина на главной торговой улице лучше тридцатифутового на второстепенной.

2. Специальные Знания.

Если человек в результате обучения или практической деятельности стал знатоком в какой-либо области, то он готов к ведению своего собственного дела. Квалифицированный повар имеет преимущество, если открывает свой ресторан. Но как же мало поваров в действительности это делают! А человек, разбирающийся в автомобилях, может открыть гараж.

Человек, обладающий врожденными или приобретенными качествами торговца, способен добиться успеха почти в любом деле. Почему?

Потому что он будет в своем бизнесе первостепенное значение придавать сбыту. А это как раз и есть правильный способ вести дело.

3. Личная Популярность.

Располагающий к себе человек, которого широко знают, у которого много друзей, имеет очевидное преимущество в своем деле. В бизнесе очень многое зависит от расположения и поддержки окружающих.

Когда популярный игрок в крикет открывает магазин спортивных товаров, он имеет колоссальное преимущество на территории Великобритании или Австралии.

Так же обстоит дело, когда бывший борец покупает гостиницу.

Или когда бывший мэр становится владельцем магазина. Часто прибыльным бизнес делают не товары или услуги, а личная популярность хозяина.

4. Личные Качества.

Это совсем другое, нежели личная популярность. Это одно из лучших преимуществ, какими может обладать человек. Крупнейшим торговцем Америки был Джон Уайнамейкер. После себя он оставил три универмага и семнадцать тысяч наемных работников. И единственное, чему он был обязан своим успехом, — это его личные качества, а не какое-то исключительное умение торговать.

Если человек известен своей честностью и надежностью, своей порядочностью, его бизнес может начинаться медленно, но, скорее всего, он будет прочным.

Даже если такой человек представляет собой, как мы говорим, «необработанный алмаз» в бизнесе, он добьется успеха.

5. Эффективность.

Это преимущество будет подробно рассмотрено в другой главе. Здесь мы только назовем его. Именно оно больше всего поможет человеку Создать Дело. Именно оно превратит его из любителя в профессионала.

Вместо беспорядочного метания он будет изучать условия, в которых развивается его бизнес. Он будет планировать и принимать обоснованные решения. Он будет в первую очередь делать именно первоочередные дела и сконцентрирует свое внимание на получении прибыли.

Словом, в деятельности человека наступит эра профессионализма.

Любой честолюбивый бизнесмен должен в той или иной мере быть профессионалом. А что касается любой крупной фирмы, то ею должна обязательно управлять команда профессионалов. И фирма должна постоянно стремиться к наращиванию своих преимуществ.

Булочник должен иметь либо лучший в своем городе хлеб, либо лучшие двухшиллинговые пирожные. Владелец гастронома — лучший бекон.

А автопромышленник — представлять своим клиентам лучшее сервисное обслуживание. И так далее.

Один бизнесмен рассказал мне, как он поставил вопрос об этом на совещании менеджеров отделов своего магазина. «Я сказал им, — поведал он, — что один универмаг в Лондоне известен шелковыми тканями, другой — тканями для платьев, а третий — табачными изделиями.

Бесспорно, и мы должны быть известны каким-то нашим выдающимся отделом». Впоследствии это было достигнуто благодаря отделам парфюмерии и книг.

Чем каждый бизнесмен больше всего хотел бы обладать, так это монополией. Это — единственная вещь, которая способна избавить его от конкуренции. Но монополия встречается редко. Если какая-либо фирма и добивается успеха, предлагая публике совершенно новый товар или вид услуг, то через короткий промежуток времени ее уже окружает толпа конкурентов.

Фирма может сохранить свою исключительность в предложении товара, изобретенного и запатентованного в другой стране. Эта та форма монополии, которая до сих пор всегда была очень прибыльной. Но, скорее всего, фирма окажется в условиях конкуренции по выпуску аналогичных товаров.

Вообще говоря, для любой фирмы, крупной или мелкой, целесообразно иметь свою специализацию. Последняя должна составлять лицо фирмы. Если эта специализация хорошо рекламируется, она может стать основным источником получения прибыли. Наличие специализации дает почти такие же преимущества, как и обладание монополией.

Любой человек, продающий только то, что продают и его конкуренты, находится в очень-очень невыгодном положении. Ему не поможет снижение цен. Оно увеличит объем его продаж, но в то же время уменьшит или сведет на нет его прибыль.