Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе

• Название: 100 абсолютных законов успеха в бизнесе
• Автор: Брайан Трейси
• Издательство: Попурри
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2006
• ISBN: 985-483-672-X, 1-57675-107-4

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

---

Как можно немедленно применить этот закон

1. Докажите этот принцип самому себе на бумаге. Удваивайте цент каждый день в течение месяца. В первый день у вас будет один цент. На второй день у вас будет два цента. На третий день вы будете иметь четыре цента, потом восемь, шестнадцать, тридцать два и так далее. К тридцатому дню у вас будут миллионы долларов.

Однако на двадцать девятый день вы будете иметь только половину от того количества, которое у вас будет на тридцатый день. А на двадцать восьмой день - лишь четверть от того, что у вас будет в последний день. Никогда не снимайте деньги раньше времени, отказываясь от огромных возможных барышей. Это большая ошибка.

2. Определите те сферы своей жизни, куда вы вложили большое количество времени и энергии без существенной отдачи. Изучите положение дел в этих сферах: не предвидится ли там значительного прорыва?

Резюме

Законы денег объясняют, как достичь финансовой независимости. Неважно, с чего вы начинаете. Вы можете начать, даже если глубоко погрязли в долгах или работаете на кого-то другого. Даже если раньше вы не относились к деньгам всерьез, сегодня можете начать откладывать их, аккуратно инвестировать, чтобы со временем рассчитаться с долгами и достичь своих финансовых целей. Сотни тысяч, даже миллионы мужчин и женщин обрели финансовую независимость, начав с нуля и следуя законам и принципам, которые мы только что обсудили.

Единственный реальный вопрос относительно денег, который вы должны задать себе, — насколько сильно вы этого хотите. Помните: вы всегда свободны в своем выборе. Вы сами отвечаете за себя. Никто не сделает этого за вас. Всё всегда в ваших руках.

Если вы следуете этим законам и принципам, достаточно долго и упорно проявляете решимость, то ничто не сможет помешать вам достичь финансового процветания.

Глава шестая Законы торговли

59. Закон, продажа

60. Закон предопределенности

61. Закон потребности

62. Закон проблем

63. Закон убеждения

64. Закон безопасности

65. Закон риска

66. Закон, доверия

67. Закон взаимоотношений

68. Закон дружбы

69. Закон, имиджа

70. Закон восприятия

71. Закон предварительного планирования

72. Закон капризной мотивации

Законы торговли

Мы все что-нибудь кому-нибудь продаем. Каждый работает за комиссионные. Каждому платят — явно или неявно — на основе того, как хорошо он продает себя, свои идеи, свои продукты и услуги. Вопрос не в том, продаете вы или нет, вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.

Через свое поведение родители как бы "продают" детям жизненные ценности, установки, правила поведения, и их дети вырастают честными и сильными ровно настолько, насколько хорошо родители "продали" им все это. Самые лучшие лидеры и менеджеры являются таковыми, поскольку проводят свои идеи незаметно, не оказывая чрезмерного давления. Поскольку людям не нравится, когда их поучают или когда с ними разговаривают свысока, самые лучшие специалисты по человеческим взаимоотношениям - это те, кто умеет представлять свои идеи в такой форме, что другой человек с готовностью принимает их как свои собственные.

Дуайт Эйзенхауэр как-то сказал: "Искусство лидерства состоит в том, чтобы люди делали то, что вы хотите, и думали об этом, как о своей собственной идее".

В большинстве организаций вам платят на основе вашего умения продавать качество своей работы людям, чье мнение в наибольшей степени определяет ваш успех. Те люди, которые продают себя наиболее эффективно, продвигаются в своей карьере быстрее других, хотя они, быть может, не наделены большими талантами и не работают больше и лучше. Все зависит от умения торговать.

Многие люди стесняются слова "продажа", включая многих продавцов. Но факт состоит в том, что способность убеждать и оказывать влияние на других людей является основой счастливой жизни. Если вы неспособны влиять на других, убеждать их, то рискуете тем, что вас будут игнорировать и считать незначительным для организации работником. Люди, не умеющие эффективно представлять свои идеи или продавать себя, имеют очень мало влияния и уважения. С другой стороны, люди убедительные в своих аргументах зачастую принадлежат к числу самых уважаемых и преуспевающих представителей нашего общества.

Умение хорошо торговать - один из редчайших талантов в мире. Лучшие торговцы принадлежат к числу наиболее высокооплачиваемых и уважаемых профессионалов. Неважно, являетесь вы потребителем, менеджером, торговцем или кем-то еще; в ваших силах научиться наилучшим образом продавать то, чем вы располагаете.

Если говорить конкретно о профессии продавца, то, согласно принципу Парето. или "правилу 80/20", лучшие двадцать процентов продавцов осуществляют восемьдесят процентов продаж и зарабатывают восемьдесят процентов денег. Исследования показывают, что лучшие десять процентов продавцов открывают восемьдесят процентов новых счетов и принадлежат к числу самых высокооплачиваемых людей в мире бизнеса. Если вы занимаетесь торговлей, ваша задача - делать то, что необходимо, работать столько времени, сколько потребуется, преодолевать все препятствия, с которыми можно столкнуться, и тогда вы присоединитесь к этим десяти процентам. На этом уровне торговли ваше будущее обеспечено.

К счастью, сегодня мы имеем гораздо больше, чем когда-либо прежде, информации о том, как продавать более эффективно. Процесс продажи подвергался пристальному изучению со всех сторон. Десятки тысяч бесед при продажах снимались на видео, записывались на магнитофон, чтобы в точности выяснить, что именно позволяет самым лучшим продавцам добиваться таких успехов. Сегодня мы лучше, чем когда-либо, знаем, как вы можете преуспеть, и именно об этом мы поговорим в данной главе.

Торговая сделка предполагает наличие трех факторов. Первый фактор - это сам товар или услуга. Второй — продавец. Третий - покупатель. Все три фактора должны надлежащим образом соответствовать друг другу, чтобы продажа состоялась.

Товар или услуга должны соответствовать покупателю, но они должны быть подходящими и для продавца, если он собирается продать их покупателю. Некоторые торговцы отлично продают один вид товаров или услуг, а другие - другой. Эта совместимость почти не связана со свойствами самого товара. Здесь существенную роль играет темперамент, черты характера, ценности и отношение продавца.

Трудно, если вообще возможно, продать продукт, если не веришь в его качество, стоимость и не можешь вложить в него всю душу. Многие торговцы обнаруживают, что, сменив товары или услуги, они достигают вершин своей профессии, хотя до того особых успехов не добивались. Отправной точкой успешной торговли является соответствие каждого из трех факторов. Старайтесь продавать товар, соответствующий покупателю, тому покупателю, с которым вам приятно работать.

Товар должен быть соответствующим, продавец должен быть подготовленным и покупатель должен нуждаться в этом товаре, хотеть приобрести, быть способным использовать его и иметь возможности для его приобретения. Если все эти условия соблюдаются, успех в продаже практически гарантирован.

Существует несколько законов торговли, которые объясняют самые большие успехи и неудачи в этой работе. Изучая и применяя эти законы в своей деятельности, вы заключите такое количество сделок, о каком и не мечтали.

59. Закон продажи Ничего не происходит, пока не происходит продажа

Эти бессмертные слова принадлежат великому торговцу и торговому консультанту Реду Мотли. Именно торговля инициирует весь процесс производства. Она активизирует бизнес и заводы, предоставляет рабочие места, платит зарплату, налоги, дивиденды и определяет само направление развития общества.

В той стране, где торговля процветает, экономика сильна и полна возможностей для дальнейшего роста и процветания. Когда же уровень продаж начинает снижаться, от этого страдает вся экономика, появляется безработица, отдаляются перспективы на будущее. Торговля - это всё!

Первое следствие из закона продажи Товары и услуги продаются, а не покупаются

Какими бы прекрасными ни были ваши товары и услуги, в условиях конкурентного рынка их еще нужно продать. Таким образом, умение торговать совершенно необходимо для выживания и процветания любого бизнеса.

Второе следствие из этого закона Потребителя нужно уговорить купить

Как бы ни нравились потребителю вы сами или ваш товар, в момент покупки всегда присутствует элемент нерешительности и колебаний. Эта нерешительность может сорвать сделку, если вы не сумеете эффективно справиться с ситуацией. Работа профессионального продавца заключается в том, чтобы помочь покупателю преодолеть этот трудный момент и принять решение о покупке. Умение подтолкнуть покупателя к действию жизненно необходимо для успеха в торговле.