Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе

• Название: 100 абсолютных законов успеха в бизнесе
• Автор: Брайан Трейси
• Издательство: Попурри
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2006
• ISBN: 985-483-672-X, 1-57675-107-4

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

---

Многие годы владельцы дорогостоящей немецкой пивной марки "Ловенбрау" пытались конкурировать с такими американскими пивоваренными компаниями, как "Будвайзер" и "Миллере". Немцы перепробовали всевозможные методы рекламы, но никак не могли пробиться на американский рынок, поделенный между пивными гигантами. Наконец они изменили стратегию маркетинга, сосредоточив внимание на людях с более высокими доходами. Первая же их реклама изменила весь рынок дорогого импортного пива в Соединенных Штатах. Она гласила: "Выпив все шампанское, заказывайте «Ловенбрау»".

Противопоставив себя не более дешевым маркам пива, а шампанскому, они породили представление о том, что импортным пивом наслаждаются люди, которые могут себе позволить самое лучшее.

Второе следствие из закона сегментации Идеальный сегмент рынка состоит из тех потребителей, для которых конкурентное преимущество вашего продукта наилучшим : образом удовлетворяет самые насущные потребности

Другими словами, если вы продаете еду, продавайте ее голодным людям. Если вы продаете системы управления временем, продавайте их тем, кто дорожит своим временем более всего и полагает, что его время наиболее нуждается в контроле.

Идеальный для вас сегмент рынка состоит из тех людей. кто уже имеет четко сформулированную настоятельную потребность в вашем продукте. Как говорится, "ловите рыбу там, где она водится".

Вся цель исследования рынка состоит в том, чтобы определить и сегментировать свой рынок таким образом, чтобы вы могли действовать на нем с наибольшей эффективностью при наименьших издержках. Чем точнее вы очерчиваете круг своих потребителей, тем более целенаправленными будут ваши усилия и тем с большей вероятностью они окажутся успешными.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Разработайте четкий портрет своего идеального потребителя. Кто он? Каков его возраст, пол, уровень образования, доходов, каковы его ценности? Где он живет? В какой экономической сфере работает, каким бизнесом занимается? Какую должность в каком отделе какого рода компании он занимает?

2. Определите оптимальный способ продажи своего продукта своему идеальному покупателю? Как он покупает? Когда он покупает? Какие методы торговли доступны вам для установления контакта с потенциальными покупателями, которые получат максимальную пользу от того, что вы продаете?

32. Закон концентрации Успех па рынке приходит тогда, когда вы концентрируетесь сугубо па продаже тем потребителям, которых вы выделили как людей, способных получить немедленную и наибольшую пользу от уникальных характеристик товара или услуги, предлагаемых вами в вашей области специализации

Возвращаясь к примеру "Лексуса" и "Инфинити", можно сказать, что эти две марки машин конкурируют в конкретной области, или сегменте, автомобильного рынка, и рекламные усилия этих компаний ориентированы на тех людей, которые могут и готовы заплатить за шикарную машину 35—55 тысяч долларов. Обычно это люди, получающие высокую зарплату, продвигающиеся по службе, с высшим образованием, профессиональные "белые воротнички". Они восхищаются "БМВ" и "Мерседесом", но эти машины им не но карману.

В компаниях "Лексус" и "Инфинити" знают, что чем далее они смогут снижать планку цен на предлагаемые ими автомобили, тем больше будет число потенциальных покупателей в данном сегменте рынка. В то время как "БМВ" и "Мерседес" борются за покупателей, которые могут платить 50—75 тысяч долларов, "Лексус" и "Инфинити" решили расположиться пониже "Ягуара", оказавшись в одном ряду с наиболее дорогими американскими автомобилями. И их стратегия оказалась чрезвычайно успешной.

Первое следствие из закона концентрации Наиболее высокие доходы приносит стратегия доминирования в определенной рыночной нише с наилучшим продуктом, доступным для потребителей в этой нише

Примером доминирования в конкретной рыночной нише служит стратегия, избранная компанией "Кросспен". Ручки, выпускаемые этой компанией, утвердились в представлении американских бизнесменов как наиболее качественные американские деловые письменные принадлежности. Компания предлагает широкий диапазон моделей — от недорогих черных до средней стоимости серебряных и вплоть до роскошных, целиком золотых восемнадцатикаратных ручек. И как ни стараются "Паркер" и "Монблан" пробиться со своими ручками на деловой рынок, ручка "Кросс" в этой конкретной рыночной нише считается по всему миру ручкой высшего качества. Это преимущество сделало компанию "Кросспен" одной из наиболее преуспевающих и прибыльных малых компаний в мире.

Второе следствие из закона концентрации Концентрация на высокодоходных сегментах рынка с высокодоходными товарами и услугами дает наибольшую отдачу от продаж, инвестиций и акций

Наиболее доходные компании - те, которые продают высокодоходные продукты на высокодоходных рынках. Они сосредоточивают свою деятельность на доминировании в своих рыночных нишах и постоянно ищут возможности для обновления и улучшения своих предложений.

Американские автомобилестроительные компании наибольшую прибыль на единицу продукции имеют с таких машин, как "Крайслер-Империач", "Линкольн-Континенталь" ("Форд") и "Кадиллак" ("Дженерал моторе"). Компании, которые производят самые лучшие, самые высококачественные и самые дорогостоящие продукты, неизбежно получают максимальные доходы с продажи этих продуктов. Другой пример - компания "Ролекс уотч".

Как можно немедленно применить этот закон

1. Изучите весь ассортимент предлагаемых вами товаров или услуг. Какие из них наиболее дорогостоящие и какие наиболее доходные? Это одни и те же товары? Как можно было бы увеличить объемы продаж наиболее прибыльных товаров или услуг?

2. Проанализируйте каждый из своих товаров и услуг и в точности определите, во сколько обходится вам их производство, продажа и обслуживание. Затем определите, сколько чистого дохода вы получаете от продажи каждого из них. Какие товары или услуги требуют много труда и расходов, но приносят мало чистой прибыли?

33. Закон превосходства Рынок превосходно вознаграждает превосходную работу, превосходные товары и превосходные услуги

Потребители хотят иметь самое большее, отдав самое меньшее, Они предпочитают более высокое качество более низкому, потому что высокое качество обещает им больше удовольствия и меньше проблем после покупки. Компании, имеющие солидную репутацию, могут запрашивать более высокую цену и получать большую прибыль с продаж. Приверженность превосходному качеству продукта или услуги - наиболее надежная и предсказуемая стратегия достижения делового успеха.

Первое следствие из закона превосходства Рынок посредственно вознаграждает посредственную работу и плохо вознаграждает плохую работу

Рынок - это просто надсмотрщик. Он всегда справедлив. Он всегда беспристрастен. Рынок всегда отражает истинную оценку вашего товара со стороны потребителей, которая выражается в их готовности покупать его. Рынок всегда вознаграждает тех, кто предоставляет ему товары и услуги, которые ему нужны, по ценам, которые он готов платить, и всегда наказывает те компании, которые не делают этого, просто отказываясь покупать их продукты.

Чтобы получать превосходное вознаграждение за свою работу, вы должны с абсолютным превосходством выполнять наиболее важные аспекты своей работы, как они определяются вашим начальством и вашими потребителями. Ключ к превосходству в бизнесе - завоевать репутацию превосходства во всем, что вы делаете.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Отдайте все силы на достижение превосходства в своей работе, особенно в главных ее аспектах, тех, что приносят самые существенные результаты. Сегодня же решите для себя войти в число самых преуспевающих специалистов в вашей области, какой бы эта область ни была. Это решение работать лучше других, как никакое другое, способно ускорить вашу карьеру.

2. Старайтесь приобрести репутацию человека, который всегда ищет пути для выполнения любой работы лучше и быстрее других. Добровольно беритесь за дополнительную работу и быстро выполняйте ее. Скорость является ключевым фактором превосходства.

Пять правил делового успеха

Правила делового успеха всегда неизменны. О них написаны тысячи книг, опубликовано бесчисленное количество статей, но все они в конечном счете сводятся к тому, что я называю "большой пятеркой".

Во-первых, товар или услуга должны идеально соответствовать условиям существующего рынка и отвечать запросам и нуждам покупателей. Продукты и услуги, не вполне отвечающие требованиям существующего рынка, необходимо быстро менять, иначе возрастает риск краха.