Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.
Описание книги "Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга"
Описание и краткое содержание "Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга" читать бесплатно онлайн.
Маркетинг – это набор несложных решений, за которыми обязательно должны следовать действия, помогающие привлекать новых клиентов и делать их вашими постоянными покупателями. В книге содержатся подобные идеи, которые можно применить «здесь и сейчас». С ее помощью вы узнаете, как создать план маркетинга, направленный на повышение продаж, а также сделать свой бизнес заметным, используя возможности PR. Книга предназначена для маркетеров и владельцев малого или среднего бизнеса. На русском языке публикуется впервые.
• возможность повышения уровня доходов.
Внимание! Опасность! Вы знаете, как ваши слова звучат для большинства менеджеров по продажам и вице-президентов? Никак! Пустой звук! Возьмите ЛЮБУЮ рекламу системы автоматизации отдела продаж, ЛЮБОЙ сайт или маркетинговую брошюру – и вы увидите перечисление тех же преимуществ.
Древняя маркетинговая мудрость гласит: если вы хотите продать огнетушитель, сначала покажите огонь.
И тут мы с вами подошли к одной из самых эффективных маркетинговых стратегий, описанных в этой книге.
Как только вам удастся овладеть следующим навыком, вы превратитесь в неудержимого ниндзя маркетинга.
Название этого навыка даже звучит как прием ниндзя – «Выполнение переворота». И сейчас я научу вас этому!
Подумайте
1) об особенностях,
2) о преимуществах.
Ваши потенциальные клиенты уже всё это слышали. Что же вы можете сделать, чтобы преодолеть их сопротивление, недоверие и защитные барьеры?
Всё просто! Говорите с ними так, как они разговаривают между собой. Читайте их мысли. «Зеркальте» их рассуждения.
Докажите им, что вы понимаете их сложности. Возьмите особенности и преимущества вашего продукта и переверните их так, чтобы они стали трудностями, которые испытывают ваши потенциальные клиенты (и о которых они говорят) прямо сейчас. А теперь сделайте еще один переворот и выдайте им конкретные предложения, которые станут решением для каждой проблемы.
Рассмотрим, как этот прием работает, на примере системы автоматизации отдела продаж, и вы быстро поймете, как применить его в отношении ваших продуктов.
Переворот 1. Возьмите ваши преимущества и переверните их
Что будет противоположностью каждого из ваших преимуществ?
Больше интересующихся клиентов ? Случайные интересующиеся клиенты, цикл продаж по принципу «то пусто, то густо»
Более высокий коэффициент конверсии ? Низкий коэффициент конверсии, упущенные цели
Информационная таблица с ключевыми показателями ? Информацию сложно собирать и/или анализировать
Повышение мотивации ваших лучших менеджеров по продажам ? Демотивированные менеджеры по продажам, плохо справляющиеся со своей работой
Возможность повышения уровня доходов ? Упущенная выгода, снижение уровня доходов
Переворот 2. Возьмите каждый отрицательный момент и выстройте на его основе утверждение, описывающее решение проблемы
Больше интересующихся клиентов ? Вы можете избавиться от цикличности в продажах
Более высокий коэффициент конверсии ? Повысите коэффициент конверсии в соответствии с вашими целями
Информационная таблица с ключевыми показателями ? Перестанете собирать данные о продажах, разбросанные по старым системам
Повышение мотивации ваших лучших менеджеров по продажам ? Мотивируете лучших сотрудников работать эффективно
Возможность повышения уровня вашей доходности ? Перестанете беспокоиться по поводу падения продаж и сокращения доходов
Выполнение переворота
Теперь ваша очередь. Возьмите ваш любимый маркетинговый или рекламный текст. Это может быть коммерческое предложение, текст с сайта, рекламная брошюра, справочная информация – что угодно.
Выполните переворот, заполнив пустые поля. Превратите ваши текущие преимущества в отрицательные стороны /сложности. Это поможет вам увидеть проблемы, которые действительно решает ваш продукт. Когда вы это поймете, просто и доступно сформулируйте, от каких проблем ваш продукт избавит потенциальных клиентов.
Положительный результат/преимущество:
1) _______________________________________________________
2) _______________________________________________________
3) _______________________________________________________
4)
…превращается в отрицательный результат / проблему /сложность:
1) _______________________________________________________
2) _______________________________________________________
3) _______________________________________________________
4) _______________________________________________________
…предлагает конкретное улучшение ситуации / избавление от сложностей / решение проблемы:
1) _______________________________________________________
2) _______________________________________________________
3) _______________________________________________________
4) _______________________________________________________
Скачать электронные формы таблиц и еще более ста инструментов, а также постоянно растущую библиотеку маркетинговых ресурсов можно на сайте www.doitmarketing.com/book (http://www.doitmarketing.com/book).
16. Создайте разговорник, чтобы общаться с клиентами на одном языке
Сейчас, когда вы уже почти собрали собственный маркетинговый словарный банк, вы понимаете, что основная цель этого упражнения в том, чтобы ПЕРЕСТАТЬ говорить как маркетолог и НАЧАТЬ общаться на одном языке с клиентами.
Когда вы этому научитесь, к вам скорее станут относиться как к партнеру, а не как к торговцу.
• Вам начнут доверять, когда из вашего словаря исчезнет рекламная шелуха.
• Вас начнут уважать, когда вы продемонстрируете, что понимаете сложности и проблемы клиентов и стараетесь им помочь.
• Ваша компания убедит людей, что она действительно предлагает решение проблем своих клиентов благодаря своим продуктам и ценностям.
Несколько лет назад я познакомился с СЕО[12 - СЕО – главный исполнительный/генеральный директор, высшее должностное лицо компании. Прим. ред.] одной консалтинговой ИТ-компании со штатом семь человек. Мы отправились вместе позавтракать в местном ресторанчике недалеко от моего дома и поболтать.
Познакомились мы благодаря общему другу. Никто из нас не знал, приведет ли это знакомство к развитию сотрудничества, но мы оба предполагали, что это может получиться, если мы сойдемся. В конце концов, у него была проблема, а меня представили в качестве эксперта и консультанта по маркетингу и работе с сервисными компаниями.
Мы непринужденно общались, но примерно в середине завтрака он положил вилку на стол и раздраженно произнес: «Знаешь, Дэвид, я просто не люблю маркетинг!» Я рассмеялся, это было всё равно что я бы заявил ему: «Знаешь, Хэнк, я просто не люблю технарей!» Справившись со смехом, я попросил его рассказать мне подробнее о своей нелюбви к маркетингу.
Его следующие слова оказались для меня бесценными.
Он сказал: «Я не люблю маркетинг, поскольку никогда не угадаешь, что получишь. Никогда не знаешь наперед, что сработает. Ты пробуешь что-то, и это не дает никакого результата. Ты вкладываешь еще больше денег в то, что не работает. А потом то, что ты пробовал полгода назад, приносит тебе клиента. И ты никогда не понимаешь до конца, что же происходит. Я устал выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыру».
Он замолчал.
К счастью, я слушал его. Действительно слушал.
Вернемся к главе 13 (#gl13). Хэнк только что великолепно ответил на вопросы 6 и 7 из списка, помогающего мне составить портрет типичного покупателя: «Что им НЕ НРАВИТСЯ в вашей категории продуктов или в сфере?» и «Как вы можете представить себя в качестве крайнего, эффективного решения, о котором говорят: “Наконец-то!”»
После завтрака мы с Хэнком попрощались, и я сел в машину.
Закрыв дверь, я достал ручку и блокнот и ДОСЛОВНО записал то, что сказал мне Хэнк. Там были четыре или пять действительно ценных идей, но я выделил одну его фразу: «Я устал выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыру».
Вернемся в день сегодняшний. На моей странице, посвященной маркетинговым услугам, сейчас можно увидеть «цепляющий» текст. И всё благодаря тому, что я создал свой маркетинговый словарный банк после того, как выслушал одни и те же жалобы от нескольких десятков руководителей и предпринимателей вроде Хэнка.
МАРКЕТИНГ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ? НЕТ, СПАСИБО! Я УСТАЛ ВЫБРАСЫВАТЬ ДЕНЬГИ В МАРКЕТИНГОВУЮ ЧЕРНУЮ ДЫРУ
Вы руководитель компании, предоставляющей профессиональные услуги, ее управляющий партнер, СЕО, президент или ведущий специалист, и всё это о вас?
• «Мы всегда вынуждены снижать цены, чтобы привлечь покупателей, потому что те никогда не слышали о нас раньше и не доверяют нам».
• «От меня постоянно ждут новых маркетинговых инструментов, брошюр и презентаций, но, кажется, ничто не приносит результата».
• «Откуда я знаю, какие маркетинговые стратегии и инструменты приведут к росту продаж?»
• «Наверняка есть более системный подход для продвижения наших продуктов».
• «Сегодня появилось столько новых способов привлечения покупателей. Может быть, и нам стоит использовать социальные сети, блоги, подкасты, видео? И насколько это эффективно в нашей области?»
Несколько месяцев спустя перед Хэнком встал вопрос о выборе маркетинговой компании. Он еще раз посетил наш сайт, и когда мы встретились с ним через несколько дней, сказал: «Очевидно, вы прекрасно понимаете нашу ситуацию. Я посмотрел ваш сайт, и у меня возникло ощущение, что вы обращаетесь именно ко МНЕ». Он нанял нашу компанию. Вместе у нас получилось добиться хороших результатов. Я получил свой гонорар.
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!
Похожие книги на "Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга"
Книги похожие на "Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Отзывы о "Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга"
Отзывы читателей о книге "Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга", комментарии и мнения людей о произведении.