Александр Деревицкий - Иные продажи

• Название: Иные продажи
• Автор: Александр Деревицкий
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-00057-191-0

В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж. Красной нитью в книге проходит мысль о том, что не существует способов и техник продаж, которые можно просто выучить и использовать их всегда. Любой продажник должен быть гибким и ориентироваться по ситуации. Для кого эта книга Эта книга для тех, кто хочет стать лучшим в продажах.

---

Уместно ли все сказанное именно для нашего героя? Это его язык? Его характер? Не думаю...

Это здорово, что наши читатели размышляют об анонсировании проблем и работе на опережение. Но все, что мы собираемся сказать, должно быть максимально персонализировано! То есть наша презентация должна быть нацелена на конкретную персону.

Попробуем иначе:

— У этой фотокамеры самый дальнобойный объектив. Корпус приемистый, и руки привыкают быстро. Это фотоаппарат вольного человека — можно не искать розетку, а зарядить от походного ноутбука. Опять-таки масса и габариты очень дорожные. Ну и добротная вещь просто не может быть дешевой.

Задумайтесь: а не лучше ли такой вариант для того майора со шрамом? Ведь он несколько точнее нацелен на конкретную персону?

Нам нужны не «просто отличия». Нам нужны отличия уместные и глубоко персонализированные.

Можно сказать конкретнее: мы этому клиенту должны нравиться. Такая у нас работа.

Однажды на тренинге я произнес слова предыдущего абзаца, а один из участников программы горько сказал:

— А я никому не нравлюсь...

Девочки стали не к месту хихикать. Надо было что-то делать. Выигрывая время, я спросил:

— Как это «никому не нравишься»?

— Да вот так... Жена ушла, друзья рассосались.

— А-а-а... Так были и жена, и друзья? Значит — раньше нравился?

— Теперь у меня многое поменялось...

— А враги остались?

— Да, враг есть.

— Если есть враг, то есть шанс понравиться его врагам!

Кстати, а у вас враг есть?

Оригинальные друзья и враги — это сразу две возможности ярко отличаться.

Мне крепко запомнился сайт, который кроме своей технической тематики декларировал причастность к делу защиты белых китов. Вы нашли хороших друзей?

Враг Деревицкого — склонность к шаблонам и стереотипам. Ведь некоторые даже в поиске врагов умудряются следовать шаблонам... Чья там нынче очередь?

Какими друзьями и врагами вы эффектно отличаетесь от конкурентов? Никогда об этом не думали?

Ну а тот парень, который когда-то никому не нравился, снова появился на моем горизонте примерно через месяц. Он ушел из той секты, влиянием которой была обусловлена его печаль!

К чему ведут попытки отличаться?

Завершая тему интересности, вскользь коснемся рифм.

При поиске ответа на вопрос «Чем отличны те, кто пытается быть иным?» невольно вспоминаются строки, которые кое-где в сети приписывают «неизвестному питерскому поэту»:

Обгорев на кострах эмоций,

мы по жизни шагаем упрямо,

симпатичнейшие уродцы

с перекошенными мозгами.

Никому мы не интересны,

неуклюжи, глухи и немы.

Остаются неспетыми песни,

недописанными — поэмы.

Уколовшись о наши щеки,

об улыбку, скользнувшую криво,

убегают от нас девчонки

к обаятельным и красивым.

На прощанье мы их не просим

обогреть, приласкать уродцев.

Нас легко оторвать и бросить.

Но забыть нас — не удается!

Вот, в общем-то, и актуальный для нас итог: вас, отличающихся, клиенты ни за что не забудут.

Не знают ли мои дорогие читатели автора? Видите, как странно получилось — автор заставил меня запомнить свои рифмы, но не смог сыграть так, чтобы я запомнил его имя...

Вам нужно, чтобы клиент запомнил вас или ваш продукт? Об этом стоит всерьез подумать!

Родное и не одно

То ли мы продаем, то ли прилагаем усилия для проталкивания какого-то рабочего проекта, то ли защищаем частную идею в личной жизни, возможность быть интересным (благодаря чему нас услышат) – зависит от того, на каком фоне мы действуем.

На каком-то фоне мы будем «как все», а на каком-то сможем привлекать внимание. Помните, «первый парень на деревне»? Фон может не зависеть от нас, и тогда у нас не будет возможности его поменять. Например, воюет вся страна, вот и выбирай себе фон: или регулярная армия, или партизанский лес. В некоторых ситуациях свобода выбора весьма ограниченна...

Но в мирные времена, при отсутствии тотальных угроз, каждый имеет возможность находить соответствие собственному стилю — в какой среде нам удобнее жить. Конечно, кроме задачи просто жить мы планируем и свершения: карьерные, творческие, семейные, приключенческие, религиозные и т. д.

Это все понятно и элементарно, но порой мы обречены везде находить не наилучший, а более-менее удобный для нас фон.

Я знаю нескольких очаровательных женщин, которые просто неспособны жить вне родственных испытаний и неурядиц. Они могут расстаться, переехать, поменять вообще все, но (несмотря ни на что!) неизменно оказываются в такой семье, где принимают знакомую и давно изученную роль спасительницы: снова пытаются наставить на путь истинный пьющего мужа, воспитывать больных детей или усмирять жестоких родственников.

Уже не помню, когда я был дома хотя бы полные две недели. Увы, ездить мне осточертело уже во всех моих прежних профессиях. Это как проклятие какое-то: прошел через геологию, журналистику, коммерцию и вот теперь бреду сквозь тренерство, но дома жить не получается. Все эти чужие помещения, казенные простыни, вонь поездов и нервы аэропортов... «Если в вагоне выпил, теперь всю жизнь будешь ездить», — писал Олег Куваев. Где бы я ни оказался — в любой географии и в любой профессиональной среде! — я везде вынужден путешествовать. Так было во всех моих занятиях и профессиях...

Подозреваю, что у каждого из нас есть какой-то родной фон, который мы тянем за собой. Он может быть унаследованным, случайным, за ним может стоять приговор звезд или программа исторического момента. Но об этом стоит подумать. По крайней мере для того, чтобы разумно откорректировать собственную трансцендентную роль.

Какой фон является родным для вас? В каком окружении вы интересны?

Кстати, Артур Шопенгауэр когда-то написал:

На честь притязает каждый, а на славу — лишь исключения, ибо славу можно стяжать только необыкновенными отличиями.

Тоже ведь — об отличиях...

Когда отличаться не надо

Интересно получается... Так было всегда и общепринято: смотреть на образцы, изучать работу успешных технологий и… повторять, наследовать, подражать. И вдруг кто-то это все отметает и пытается заставить каждого коммерсанта начинать с белого-белого и чистого-чистого листа. Умничает: «Не списывай! Отличайся!»

Но ко всему уже сказанному здесь об отличиях я могу добавить еще нечто. Может быть, самое главное. Так вот: отличия нужны не всем.

Нет-нет, я вовсе не испугался собственной смелости. Но ведь, ниспровергая калькирование, копирование, слепое повиновение правилам и подражательство, нельзя навязывать новые правила.

Представляете, что могло бы получиться? Стали бы лишними и ненужными целые библиотеки мудрых книг. А как же библиотекари? Оказались бы не у дел и поколения учителей и наставников. Нам всем пришлось бы работать на их пособия по безработице. Зачем нам еще море нахлебников к тому океану дармоедов, который сейчас живет на наши налоги?

Но отличия действительно нужны не всем.

Допустим, у вас уже есть очень хороший продукт, и продвигаете вы его там, где люди таким ассортиментом совсем не избалованы. Зачем при этом еще и отличаться? Ведь у нас и так есть все, что нужно для хороших продаж.

Иная ситуация.

Представьте, что правдами или неправдами вы завоевали роль монополиста, уладили отношения с антимонопольным комитетом, и вот у вас уже вроде бы и не монополия, но на какой-то территории это Нечто можно купить исключительно у вас. Если вы смогли выделиться таким образом, то зачем еще какие-то глупые отличия? Теперь вас не только они перестанут волновать, но вы охладеете даже к качеству своего волшебного продукта. Потерпят!

Еще один вариант. Вы освоили канал получения сырья, о котором конкуренты могут лишь мечтать. Ведь и при таком везении никакие отличия не нужны.

На самом деле подобных вариантов множество. Самый распространенный — если ты продаешь какую-то дрянь.

Когда продаешь дрянь — отличаться даже нельзя! Не надо. Продавцам дряни нужно стараться «быть как все». Тогда мерзкий продукт будут путать с хорошим, и продажи кое-как поползут-потянутся.

Но если ты продаешь хороший товар, отличаться придется. Иначе он постепенно съест тебя.