Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

• Название: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
• Автор: Кевин Даттон
• Жанр: Психология
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01299-7

Как вы думаете, сколько раз в день вас стараются в чем-либо убедить? 20 раз? 30? 50? На самом деле более 400 раз. Если представить себе, скажем, общество, основанное на принуждении, вы увидите, насколько важно уметь убеждать: это буквально сохраняет нам жизнь.

Психолог Кевин Даттон обнаружил мощный тип мгновенного, подсознательного убеждения – волшебный эликсир, который поможет вам разоружать скептиков, побеждать в спорах, заключать сделки и привлекать людей на свою сторону. Привлекая новейшие достижения психологии и неврологии для объяснения действенности этого подхода, автор знакомит нас с теми, кто обладает выдающимися способностями к убеждению – буддийскими монахами, фокусниками, специалистами по рекламе, аферистами, участниками переговоров об освобождении заложников и так далее.

Как побудить людей сразу довериться нам? Какие особенности мозга заставляют нас верить в то, что не соответствует истине? Как побеждать в спорах, используя тактику новорожденных младенцев?

Возможность мгновенного убеждения одновременно вдохновляет и настораживает. Удивительная и провокационная книга Кевина Даттона поможет каждому человеку познакомиться с силой мгновенного убеждения.

---

Но в других областях жизни мы далеко не так покладисты. Когда какой-нибудь случай или стимул противоречат нашему предвидению, мы вынуждены с этим что-то делать: либо опровергнуть, либо искоренить. Либо пересмотреть свою позицию. Вот почему крик младенца невозможно игнорировать – особенно тому, кто за этим младенцем ухаживает.

Красавица и чудо

Их можно заметить еще издали. Эти парни с планшетами в руках в торговом центре или на улице видны, наверное, даже из космоса. Почему-то вы всегда встречаете их, когда спешите. Например, только что узнали, что ваш дом горит.

«Можете ли вы уделить мне пару минут, чтобы ответить на несколько вопросов…»

На случай такого затруднительного положения многие из нас выработали тщательно продуманные стратегии. Непрестанный кашель. Внезапно звонящие мобильные телефоны. И неожиданное появление воображаемых знакомых на другой стороне улицы. Конечно, мы забываем обо всех этих приемах, если человек с планшетом – привлекательная блондинка с прекрасной фигурой. В этом случае мы не трем глаза, желая избежать визуального контакта, а, наоборот, выражаем полную готовность к разговору – по крайней мере, большинство из нас.

Социального психолога, разбирающегося в вопросах межличностных симпатий, такая ситуация вовсе не удивляет. Всем известно, что красивые люди собирают больше подписей под петициями, чем некрасивые, и киоски для сбора благотворительных пожертвований, в которых сидят симпатичные волонтеры, привлекают больше желающих сделать взнос. В судах внешность также играет свою роль.

Красивых ответчиков с меньшей вероятностью признают виновными, чем ответчиков с заурядной внешностью. А если и признают, то назначат более легкое наказание. Красивые люди обязательно должны быть хорошими[9].

Страницы популярных журналов пестрят заявлениями: у красивых людей многие дела сами спорятся, а людям со средней внешностью придется потрудиться. Да-да. Но где же доказательства? Марк Снайдер из университета Миннесоты провел исследование, в котором студентам мужского пола предоставили информацию об их якобы ровеснице (на самом деле – ассистентке ученого). Им дали фотографии девушки; одной группе – ту, на которой она получилась наболее привлекательной, другой – менее удачный снимок. Затем под предлогом обсуждения требований к курсовой работе исследователи попросили участников эксперимента в течение десяти минут поговорить по телефону с этой студенткой (всем отвечала одна и та же девушка!) и наблюдали за их манерой разговора. Организаторы эксперимента хотели выяснить, повлияет ли привлекательность объекта на то, как с ним будут разговаривать по телефону.

И она действительно повлияла. Просто удивительно! Участники эксперимента, полагавшие, что общаются с привлекательной девушкой, говорили в более теплой и располагающей манере, чем те, кто считал ее непривлекательной. Кроме того, когда еще до разговора их просили описать свои ожидания, те явно различались в зависимости от предполагаемой привлекательности объекта. Участники, которым дали удачную фотографию, надеялись на разговор с коммуникабельным, уравновешенным и общительным человеком с чувством юмора. Участники, получившие фотографию некрасивой девушки, на это не рассчитывали[10].

Приманка для мозга

В 2007 г. в ходе исследования, связанного с применением природных феромонов, в котором участвовали профессиональные танцовщицы у шеста, стриптизерши, психолог-эволюционист Джеффри Миллер открыл еще один прогностический фактор привлекательности – на сей раз в индустрии развлечений для взрослых. За несколько месяцев Миллер и его коллеги-ученые Джошуа Тайбур и Брент Джордан подключили к исследованию 5300 исполнительниц эротического танца (да, это не опечатка, именно такое число). Их разделили на три группы. На тех, кто овулировал, кто менструировал и тех, кто находился между этими периодами. Вопрос был прост. Какие из этих трех групп зарабатывали больше всего денег к концу рабочей смены, длившейся 5 часов?

Согласно принципам эволюционной психологии, «победить» должны были девушки в период овуляции. Ведь именно они (если бы им «повезло») на тот момент были наиболее готовы к зачатию. Так и произошло. Они заработали денег больше всех. Естественно, клиенты находили овулирующих танцовщиц более привлекательными и, показывая свое расположение, раскошеливались. Результаты эксперимента не могли оказаться более недвусмысленными. В среднем овулирующие девушки заработали 325$, менструирующие – 185$. А те, кто находился в промежутке, – 260$.

Исследование Миллера интересно по ряду причин. Но главная заключается в том, что обычно нам удается объяснить, почему нам нравится тот или иной человек, не более вразумительно, чем мы можем аргументировать свою любовь к той или иной музыке. Конечно, можно сослаться на определенные составляющие этой музыки, такие как ритм или гармония, но вопросы все равно останутся. Почему именно этот ритм? Почему именно эта гармония?

Давайте ненадолго оставим Миллера и рассмотрим прогностический фактор мужской привлекательности. Какое лицо на рис. 2.3 кажется вам более красивым? То, что слева? Или справа?

Рис. 2.3

Вообще говоря, большинство женщин склоняются к лицу, изображенному справа. Но только если они не овулируют. Тогда они предпочитают лицо слева. Но и в том, и в другом случае они не могут объяснить почему. А вот Дэвид Перретт из Сент-Эндрюсского университета в Шотландии точно знает, куда нужно смотреть: на незаметные признаки гендерного усиления. При исследовании восприятия женщинами лица Арнольда Шварценеггера – любителя дробить чужие челюсти – и подобных ему Перретт обнаружил, что женщины обычно предпочитают мужские лица, немного похожие на их собственные. Другими словами, женственные. На рисунке лицо справа женственно на 30 % – оптимальная цифра для повышенной привлекательности. Нижняя челюсть, как можно увидеть, имеет скругленную, сглаженную форму. Мягкий рисунок лба и глаз. Но во время овуляции тенденция загадочным образом меняется на противоположную. Для овулирующих женщин большее значение приобретает мужественность черт лица. Они восторженно расписывают, какой у крепких, грубоватых мужчин сильный иммунитет. И лица «мачо» предпочитают тем, у кого лица не такие мужественные (рис. 2.4a).

Рис. 2.4a. Во время овуляции женщины предпочитают лица более мужественные, такие как у Брюса Уиллиса (слева), более женственным, скажем, таким, как у Леонардо ДиКаприо (справа). Привлекательность таких лиц, как у английского актера Роберта Паттинсона (рис. 2.4b), объясняется тем, что в нем сочетаются как мужские, так и женские признаки – изящная линия подбородка, полные губы и низкие, заметные брови

Рис. 2.4b

С другой стороны, есть еще один весьма обманчивый маркер привлекательности. Он работает на грани сознательного и подсознательного и, как в случае с симпатичной студенткой в эксперименте Марка Снайдера, играет на лучших сторонах нашей натуры. Это – наша реакция на детское личико.

У вас такое умилительно «детское» личико

В 1943 г. в своей ставшей уже классикой статье «Врожденные формы возможного опыта» австрийский этолог Конрад Лоренц выдвинул важную идею. Он предположил, что людям от рождения присуща склонность предпочитать младенческие черты лица чертам лица взрослых. Причина этого, по его утверждению, в существовании особых «центров заботы». Врожденная перцептивная склонность к лицам новорожденных усиливает стремление защищать и заботиться об уязвимых представителях своего вида. Для иллюстрации этого тезиса Лоренц представил серию условных изображений детских лиц и мордочек детенышей животных – kindchenschema, или «схема ребенка», как он назвал ее, – имеющих общие характерные черты. Это округлый череп с мягкими очертаниями; широкий выпуклый лоб; большие круглые глаза и круглые полные щеки (рис. 2.5). Все эти особенности, утверждал он, привлекают и вызывают инстинктивное сочувствие. Для человека они являются основными стимулами, побуждающими приласкать и окружить заботой.

Рис. 2.5. Межвидовое подобие особенностей детских лиц и мордочек детенышей животных в сравнении со взрослыми особями (из работы K. Лоренца, 1943)

Дальнейшие исследования причин привлекательности лиц выявили еще несколько компонентов «схемы ребенка»: маленький подбородок, маленький, короткий нос и относительно «низкое» расположение глаз, носа и рта. Все это, видимо, является воплощением понятия «очаровашка». И действительно воздействие детскости столь сильно, что переносится даже на случайные неодушевленные объекты.