Дмитрий Коткин - Жесткие переговоры

• Название: Жесткие переговоры
• Автор: Дмитрий Коткин
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00071-247-4

Жесткие переговоры – Манипуляции, давление, блеф, обман. Использование этих приемов против Вас говорит о том, что противник готовился к переговорам и очень хочет выиграть. Если вы не имеете соответствующей подготовки, то вы, скорее всего, проиграете. Переговоры – очень технологичный процесс, в котором вы можете научиться побеждать. Как? Просто прочтите уникальное пособие для начинающего переговорщика. Впрочем, оно будет полезно и настоящим акулам переговоров.

---

Дмитрий Коткин Жесткие переговоры

www.napisanoperom.ru

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения правообладателя.

© Д. Коткин, 2015

© ООО «Написано пером», 2015

Вместо предисловия, или как назвать книгу

Я назвал яхту «Победа». Вот славное имя для славного корабля!

Вот имя, которое не стыдно пронести по всем океанам!

Я заказал медные литые буквы, и сам укрепил их на срезе кормы.

Начищенные до блеска, они огнем горели.

За полмили можно было прочесть: «Победа»

А. С. Некрасов. «Приключения капитана Врунгеля»

Я долго размышлял, как назвать эту книгу. В голову приходила тысяча различных идей, но ни одно из названий не отражало сути, которую хотелось бы донести до читателя. Промаявшись безрезультатно несколько дней, я решил обратиться к своему старому знакомому, которого по многим причинам считал опытным экспертом в проведении переговоров любого уровня…

Мы сидели с Сигизмундом (имя, несколько режущее слух российскому человеку, но такова была воля его родителей, и здесь ничего не поделаешь) в небольшом ресторанчике на Фонтанке, и я, немного сбивчиво, пытался донести до своего друга ключевую идею моей книги.

Сигизмунда, с которым нас связывала бурная студенческая жизнь, я считал настоящим экспертом в области ведения переговоров по многим причинам.

За свою жизнь он прошел путь от разнорабочего на буровой вышке до крупного чиновника в городском правительстве. В лихие девяностые, покинув, с 3-го курса свой третий институт (как всегда, прекрасно учась, друг вновь понял, что и очередная выбранная профессия не представляет для него никакого практического интереса), Сигизмунд решил «не маяться дурью», а наверстать упущенное в институте время: в кратчайшие сроки обеспечить себя квартирой, машиной и небольшой дачей. Что еще человеку для счастья надо? Тем более что никакой диплом о высшем образовании этого «счастья» в нашей стране не гарантирует. Зачем время терять?

Не мудрствуя лукаво, Сигизмунд активно включился в… контрабанду спиртом. Что в 90-е годы было очень доходным, хотя и криминальным, с точки зрения закона, бизнесом. К слову сказать, сопровождение залитого под завязку спиртовоза из южных республик в Санкт-Петербург приносило рядовому сопровождающему до 10 000 условных единиц одномоментно. Другое дело, что не каждая машина добиралась до пункта назначения, очень часто конкурирующие бандитские группировки перехватывали ее по дороге, и в большинстве случаев для экипажа спиртовоза история заканчивалась весьма плачевно. Благоразумный Сигизмунд не занимался переправкой спирта, он занимался его сбытом в большом городе. Обладая быстрым умом, хорошими организаторскими способностями, удачу тоже не будем списывать со счетов, он за год воплотил в жизнь все свои мечты. После чего так же скоро. расстался с ними, так как однажды в его новенький гараж, где стояли новая ВАЗ-2111 и пара бочек еще не разбавленного спирта, ворвались незваные гости с неброскими надписями «ОБЭП» на униформе, и Сигизмунд встал перед гамлетовским выбором: быть или не быть? Уехать из города в далекие сибирские края и сохранить имущество? Или – отдать все, что было нажито непосильным трудом, чутким и понимающим следователям и. остаться на свободе. Он выбрал второе, и с тех пор в его сознание пришло глобальное понимание, что, если хочешь жить спокойно и обеспеченно, то надо быть на стороне государства, а еще лучше – быть государством. И. Сигизмунд решил стать чиновником!

За 10 лет он сумел добраться до больших постов в городской администрации, параллельно имея ряд бизнесов, благоразумно записанных на всех членов его семьи, включая попугайчика Кешу и бабушку-блокадницу 102 лет, которая, по документам, владела сетью биотуалетов по всему городу. Так что про переговоры Сигизмунд знал все. Все, что надо знать в родном государстве.

…Сигизмунд лениво вертел в руках позолоченную кофейную ложечку.

Не понимаю твоих трудностей. Как назвать книгу про переговоры? Чего хочет обычный человек? Получить все быстро и с минимальными усилиями. Ну, вот и назови «Как выиграть переговоры за три минуты». Или за 45 секунд. Или, еще круче, «Как выиграть переговоры, не приходя на них».

А это возможно? – удивился я.

О-о-о! – Сигизмунд многозначительно закатил глаза. – Это высший пилотаж, самые правильные переговоры – это те, которые ты ведешь чужими руками. Обыватель вряд ли поймет такую книгу, но покупать будет, хотя, по-моему, такая книга уже есть. Или, другой вариант! Люди падки на все магическое и таинственное. Давай назовем книгу так: «Древние переговорные техники погибшей А тлантиды»… Ого-го-го! Такого точно еще никто не придумал, причем писать можно, что угодно, но обязательно в виде практических рекомендаций: «… Перед важной встречей пожуй пучок сухих морских водорослей, сконцентрировавшись на образе своего оппонента и представляя, как он безоговорочно соглашается на все твои предложения.». А в случае чего, если рекомендации не помогут, всегда можно сослаться, что, мол, не доросли мы еще до мудрости атлантов, водоросли нужно было с детства жевать. Придумаешь маркетинговую историю, как ты нашел древний свиток в пасти мумии крокодила, где-нибудь под. Рязанью.

Сигизмунд плотоядно усмехнулся.

Почему под Рязанью, – поперхнулся я, – это же как-то далековато от родины атлантов, они же то ли в Атлантическом океане, то ли в Средиземном море затонули.

Во-во, точные координаты никому не известны, зато ты честно сможешь сказать, что переговорные технологии апробированы на русской земле, подстрахуешься от заявлений недоброжелателей, которые будут утверждать, что западные приемы в России не работают.

А вот еще название, – не на шутку разошелся Сигизмунд, – «Как перебороть жесткого переговорщика в жестких переговорах с помощью жестких технологий. Жесткая книга для жестких людей». Книгу печатаешь на картоне. И твое творение никогда не постигнет участь шедевров Дарьи Донцовой, когда в доме заканчивается туалетная бумага. Тоже плюс.

Ну, а если серьезно?

А если серьезно, у тебя есть же цель, зачем-то ты что-то пишешь, ну и сформулируй ее в названии.

Я несколько замялся:

Понимаешь, Сигизмунд, мне немного тревожно, от того, что современный человек очень «поверхностно» живет. Это результат экономики потребления, которая активно формирует наше поведения, жизненные принципы, отношения с другими. Мы поверхностно любим, поверхностно читаем, поверхностно общаемся, а мне интересно заглянуть вглубь всем не всем, но кому-то знакомых, казалось бы, процессов. Хочется рассказать деловым и занятым людям про детали ведения бизнес переговоров. Детали, которые определяют успех переговоров и которые все задействованные стороны, казалось бы, видят, но на которые почему-то всерьез не обращают внимания. В итоге вчера переговоры были успешными, принесли желанный результат, а вот сегодня постигла неудача… Бывает, дело житейское, завтра наверстаем – такая реакция сплошь и рядом. Я же хочу донести до заинтересованных людей понимание того, что нужно делать, чтобы вести переговоры было интересно и легко. И обязательно – результативно!

Сигизмунд пренебрежительно махнул рукой:

Здесь все просто. Чтобы договориться о желаемом, нужно иметь что-то ценное, что есть у тебя, но нет у другого, кому очень бы хотелось это заиметь. А дальше просто: продаешь эту ценность и получаешь за нее то, что хочешь ты.

Подожди, – попросил я паузу, так как мысль показалась мне несколько путаной, – а если у меня нет такого ресурса, такой ценности, если я изначально слабее, – что тогда?

Тогда все сложно, тогда нужно просчитывать возможные варианты развития разговора, нужно искать рычаги давления на оппонента, нужно уметь быстро думать и видеть мельчайшие детали в поведении другого. Короче, нужно быть хорошим переговорщиком, а для этого нужно иметь талант и большой практический опыт. Ну, и умение извлекать из этого опыта уроки. Кстати, может быть, твоя книга подскажет, как видеть главное в переговорах и как максимально эффективно использовать имеющиеся у переговорщика возможности, ресурсы, таланты. Часто очень немногочисленные.

И сложно, и просто, – я задумчиво посмотрел за окно, где по свинцовым, октябрьским водам канала проплывал невесть откуда взявшийся в это время года яркий, как канарейка, прогулочный теплоходик. – А давай так и назовем эту книгу: «Простыми словами о сложных вещах».

Давай, – согласился Сигизмунд, плотоядно улыбнувшись – но как-то скучновато, лучше назови коротко и ясно – «ЖП», сокращенно от «жОсткие переговоры». Ну, а потом пускай будет обычное занудство про простые слова.