Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

• Название: Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
• Автор: Ольга Юрковская
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-496-00906-5

У вас есть стабильный бизнес – достаточно успешный и хорошо развивающийся, но вы почему-то до сих пор не заработали те миллионы долларов, которые планировали получить?

В чем же причина того, что вы работаете больше, а зарабатываете меньше, чем хотите? Какие секреты успешного бизнеса вы не применяете на практике? Сколько способов бесплатной рекламы вы не используете? Почему ваш бизнес не приносит вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

Существуют сотни приемов малобюджетного (партизанского) маркетинга, которые можно применить в вашем бизнесе. Ведь иногда достаточно внести совсем небольшие изменения, чтобы поднять свою прибыль на десятки процентов.

В результате изучения книги вы:

– узнаете, как повышать продажи даже тогда, когда у других компаний вашей отрасли они падают;

– будете знать, что и когда вам сделать для увеличения вашей прибыли;

– легко обгоните конкурентов и заберете себе их клиентов;

– перестанете терять своих клиентов и продажи, убрав «узкие места»;

– сможете продавать больше и дороже, повышая свою прибыль.

Настоятельно рекомендуется собственникам и руководителям малого и среднего бизнеса, директорам по маркетингу и развитию, руководителям отделов продаж, коммерческим и исполнительным директорам, индивидуальным предпринимателям.

---

Ольга Юрковская Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Предисловие

Мировая практика показывает, что 80 % предприятий малого бизнеса ликвидируются через год после начала работы. В следующие три года закрывается еще 80 % из оставшихся компаний. К сожалению, Россия не является исключением из общемировых тенденций. Компаний, устойчиво работающих более пяти лет и продолжающих развиваться, в нашей стране немного.

Основная проблема, не дающая им выжить и вырасти, – нехватка средств на продвижение и рекламу. Владельцы и руководители небольших кафе, ресторанов, мастерских, магазинов и других малых предприятий нуждаются в быстрых и малозатратных способах привлечения новых клиентов и увеличения продаж. Но решить эту задачу стандартными способами с помощью рекламных агентств невозможно.

Любой бизнес может приносить больше денег. В крупной компании за счет отладки бизнес-процессов и правильного маркетинга прибыль повышается на 10–20 %, что, учитывая объемы, в денежном выражении составляет огромную сумму. В небольшой компании доход владельца и сам бизнес легко можно увеличить в несколько раз, применяя эффективные маркетинговые стратегии и приемы.

• Как продавать больше, чем конкуренты, при меньшем рекламном бюджете?

• Как создать поток новых клиентов без вложений?

• Как рекламироваться бесплатно?

• Как поднять прибыль бизнеса без привлечения новых клиентов?

• Как увеличить доход с каждого клиента вдвое?

• Как увеличивать доходы даже в кризис?

Вы получите не только исчерпывающие ответы на эти вопросы, но и реальное увеличение прибыли в условиях нехватки бюджета, сможете последовательно улучшить всю деятельность компании по продвижению товаров и услуг. Изменив рекламные материалы и содержание сайта, вы добьетесь того, что будете не просто отличаться от конкурентов, но и заберете себе чужих клиентов.

Введение

Как обычно рекламируется малый бизнес? Как правило, владелец сам наугад дает стандартную рекламу – пишет объявления в газеты и оплачивает баннеры на чужих сайтах. Иногда печатает и раздает листовки.

Предприятие покрупнее обращается в рекламное агентство. Ему предлагают дорогостоящую рекламу на телевидении, красивые билборды, развороты страниц глянцевых журналов, дорогие буклеты, огромные баннеры на новостных порталах – все, на что хватит фантазии рекламистов и денег клиента.

Подобные рекламные и маркетинговые кампании давно отстали от современных требований. Они предлагают дорогостоящие и устаревшие методы продвижения. Такая реклама не работает с хорошей отдачей, на которую рассчитывают клиенты. Чаще всего рекламные агентства держатся за традиционные решения потому, что у большинства из них основной доход складывается из процентов, полученных от телеканалов, СМИ и типографий за деньги клиента. Чем больше средств вложил клиент, тем больше получили СМИ и агентство. И им совсем не важно, какая часть бюджета расходуется эффективно, а что просто вылетает в трубу.

К счастью для малого бизнеса, у клиентов есть выбор между традиционной рекламой и партизанским маркетингом. Можно менее затратными и более эффективными способами получать в десятки раз больший результат. Конечно, рекламное агентство никогда не предлагает бесплатные акции! Их приходится проводить своими силами, ведь зачем рекламным агентствам терять проценты?! Да и не умеют агентства придумывать безбюджетные акции.

Выход один – владельцу бизнеса нужно самому научиться современным бесплатным и малобюджетным методам продвижения. Это очень легко – читайте дальше!

Глава 1 С какими клиентами вам лучше работать. Где искать самых выгодных покупателей

Привлечение качественных клиентов

У каждого вашего потенциального покупателя есть выбор. Вместо уплаты денег в кассу компании, где вы являетесь владельцем, директором или начальником отдела продаж, он может:

1) сэкономить, ничего не покупая и не делая;

2) купить у ваших прямых конкурентов;

3) решить свою проблему каким-то иным способом, заплатив за что-то другое.

И даже если клиент решил потратить деньги именно на ваш товар или услугу, совсем не обязательно, что он выберет вашу компанию. Дело в том, что у каждого из нас есть конкуренты – с большими рекламными бюджетами, сильным отделом продаж, нужными связями и знакомствами. Для того чтобы забрать у них клиентов, мало просто качественно работать или снизить цены. Необходимы знания, что и как сделать, чтобы покупатель отдал деньги именно вам.

Нужно рассказать вашим потенциальным клиентам, какие выгоды они получат от сотрудничества с вами, что вы сделаете для них и чем ваша компания лучше других.

Возможны следующие выгоды:

• вы сможете полностью решить проблему клиента;

• вы дадите клиенту новую возможность;

• клиент достигнет своей цели благодаря покупке у вас.

Сообщите покупателям об этом и получите их деньги.

Ваша задача – при помощи правильного маркетинга увеличить:

• «сумму чека» каждого клиента;

• частоту покупок у вас;

• количество ваших клиентов.

Кому же надо донести ваше рекламное послание? Кто обычно покупает ваш товар (услугу)?

Задание

Составьте максимально подробный профиль каждого вашего типового покупателя (иногда профиль типа покупателя называют портретом клиента). Чем больше разных профилей вы составите на этом этапе, тем эффективнее будет действовать ваша реклама на каждого из них.

Пункт «Сколько денег покупатель потратит за время сотрудничества с вами (Сustomer Lifetime Value)» вычисляется по формуле: средняя сумма чека умножается на среднее количество посещений в год и на среднее количество лет, которые клиент будет обслуживаться у вас.

Например, клиент тратит ежемесячно 50 долл. и ходит к вам в среднем 5 лет: CLV = 50 долл. × 12 месяцев × 5 лет = 3000 долл.

А теперь по каждому профилю художественно опишите реального типового покупателя так, чтобы его легко можно было узнать при встрече.

Зачем это надо?

Если вы делаете рекламу для конкретной Анны Николаевны – 32 года, разведена, двое детей 11 и 6 лет, экономист в госконторе, ей нравится плавать и читать любовные романы, – то намного легче придумать, какие проблемы эта женщина решит благодаря покупке у вас, чем просто женщина от 20 до 60 лет. Вам легче будет ее «зацепить» эмоционально и достаточно просто придумать рациональные аргументы, одобряющие трату денег на ваш товар (услугу).

Именно этот прием используют крупнейшие мировые корпорации, вывешивая на стену в отделе маркетинга не просто фотографию женщины 25–50 лет, а типичного покупателя с именем и биографией.

Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса)

При продаже вашей услуги в сфере B2B на принятие решения о покупке именно у вас чаще всего влияют несколько человек. Как минимум руководитель или собственник, платящий деньги. Обычно у него есть доверенное лицо – эксперт или просто опытный работник, дающий рекомендации, что лучше купить. Немаловажно и мнение конкретного специалиста, который непосредственно будет пользоваться вашим товаром или услугой.

Если вы работаете с организациями, то составьте несколько профилей типа покупателя. Опишите и ЛПР (лицо, принимающее решение), и эксперта, и конечного пользователя вашим товаром (услугой), и саму организацию.

Задание

Теперь составьте еще один профиль – вашего идеального покупателя: «принца мечты», VIP-клиента, такого заказчика, с которым вы будете счастливы сотрудничать. С какими клиентами вы хотите работать в будущем? Выбирайте не менее тщательно, чем если бы вы выбирали спутника жизни.

Ваша цель в этом задании – профиль не просто «полностью удовлетворенного», а максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, ответьте на эти уточняющие вопросы.

• Когда у покупателей возникает потребность в вашем товаре (услуге)?

• Что за события происходят в их жизни или бизнесе перед решением о покупке (заказе)?

• Какую проблему клиента вы решаете?

• Полностью ли вы решили его проблему?

• Вы экономите время и силы клиента?

• Покупатель получил именно то, что хотел?

• У каких еще клиентов есть эта проблема?

• Как часто клиент у вас покупает?

• Какая его средняя сумма чека?

• Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?

• Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?

• Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?

• Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?

Задание

А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.