Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог

• Название: Переговоры без страха и тревог
• Автор: Владимир Маличевский
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

«Переговоры без страха и тревог» – бесценное практическое пособие для менеджеров и специалистов по продажам, в котором ясно, доступно и увлекательно изложены составляющие результативной работы на переговорах.

Книга написана Владимиром Маличевским, психологом, бизнес-тренером, создателем множества эффективных методик для управленцев. Автор-практик анализирует психологические предпосылки успеха на переговорах, излагает методы избавления от неуверенности в себе, помогает понять те скрытые механизмы, которыми пользуются Ваши партнеры для принятия решения, раскрывает секреты успешного влияния на собеседника.

Если Вы недавно начали заниматься продажами и ведете много переговоров, мы рекомендуем обратить самое пристальное внимание на эту книгу и задания, которые в ней содержатся. Выполнив приведенные в книге упражнения, Вы овладеете новыми и эффективными инструментами, так необходимыми в Вашей работе.

Перед Вами второе, исправленное и улучшенное издание книги. Так как первое издание пользовалась значительным успехом у читателей, автор решил существенно переработать и дополнить книгу практическими приемами и навыками, и тем самым создать универсальное пособие для повышения квалификации в области результативных коммуникаций в сфере продаж.

---

Наше тело – это идеально точный инструмент, который отображает состояние души. Тело не врет. Мы можем обманывать на словах, но тело всегда будет говорить правду. Что это значит? Поза, положение рук, выражение глаз и лица, жесты отражают эмоциональное состояние. Уточняю: поза не дает возможности прочитать мысли другого человека, но помогает легко определить, в каком состоянии он находится. И это очень важно в процессе коммуникаций. Например, ваш партнер сидит слегка боком к Вам со скрещенными на груди руками. Эту позу часто называют закрытой. Бытует мнение, что в таком положении человек защищается. Это не совсем так. Точнее будет сказать, что он закрывается от ситуации. Данная поза может означать, что человек устал и скрывает это, что он не хочет вступать с вами в эмоциональный контакт, настороженно относится к Вам или просто ему холодно.

Вы, наверное, не раз замечали, что люди, которые подходят к Вам очень близко на расстояние до 50–60 см (это так называемая интимная зона) невольно вызывают раздражение, чувство тревоги или агрессию. Действительно, самый простой способ психологического воздействия заключается в том, чтобы подойти к человеку очень близко и начать выдвигать ему свои требования. Часто люди плотного телосложения подавляют других, сами того не замечая. Дело в том, что такой человек оценивает расстояние между собой и собеседником по расстоянию между лицами, однако его живот в это время чуть ли не упирается в Вас. Естественно, Вам хочется отойти назад или в сторону. Но если Вы начали двигаться под действием чужого влияния, значит вами начали управлять. Подобное поведение часто используется тогда, когда переговоры ведутся стоя.

Шаг первый

Задача первая – научиться правильно выстраивать дистанцию при общении с партнером. В первую очередь необходимо научиться ощущать свое тело.

Для этого можно использовать любые ситуации. Например, на остановке или в супермаркете подойдите к любому человеку со спины или сбоку на расстоянии 40–50 см. Почувствуйте свое тело и посмотрите, как поведет себя этот человек, какие ощущения возникли у Вас, какие эмоции появились. Он отойдет в сторону. Когда будете разговаривать с коллегами или друзьями, сократите дистанцию, и Вы увидите, что люди отходят от Вас. Во время своих экспериментов Вы заметите, что одни люди подпускают Вас ближе, другие держат Вас на дистанции. (Рис. 1)

Расстояние, на которое люди Вас подпускают к себе, говорит о том, насколько они Вам доверяют и чувствуют себя в безопасности с вами. Естественно, мы подпускаем близко к себе только самых родных и близких нам людей, а с чужими общаемся на большем расстоянии. Очень важно во время переговоров выстраивать коммуникации с партнером таким образом, чтобы постепенно приближаться к собеседнику, особенно если он посадил Вас в другом конце кабинета. Поэтому помните, что оптимальное положение для обсуждения темы переговоров – это непосредственно сбоку (Рис. 2; 3; 4; 5).

Если Вы видите, что процесс переговоров пошел, – не стесняйтесь, скажите, что Вам легче объяснять условия, находясь ближе к партнеру, переставляйте стул и продолжайте. Очень важно научиться чувствовать себя спокойно и комфортно в ситуации, когда Вы находитесь на близком расстоянии от нескольких знакомых между собой людей. Подойдите ближе и расслабьтесь. Вы почувствуете определенный дискомфорт, но к нему нужно привыкнуть. Разрешите себе переживать не совсем приятные ощущения, это «разрешение» позволит Вам успешно и легко участвовать в переговорах одному против двоих или троих.

Шаг второй

Есть золотое правило: никогда не находитесь лицом к лицу с партнером. Понаблюдайте за людьми. В положении лицом к лицу можно достичь эмоционального единения только в двух случаях: когда Вы очень нравитесь друг другу или когда Вы явно нарываетесь на конфликт. Во всех других ситуациях люди стоят слегка боком по отношению друг к другу (Рис. 6;7).

Даже если Вы оказались за столом переговоров лицом к лицу, всегда можно немного повернуть стул или повернуться самому (Рис. 8;9).

Теперь научитесь ощущать различие между общением лицом к лицу и общением сбоку. Остановите любого коллегу в офисе, станьте прямо перед ним и посмотрите за его реакцией, при этом задавайте любой вопрос. Потом сделайте шаг в сторону и продолжайте говорить. Вы четко почувствуете разницу в положениях своего тела и заметите, что сбоку говорить намного приятнее.

Шаг третий

На этом этапе нужно научиться с помощью тела выводить партнера из неудобной для нас позы и соответственно эмоционального состояния. Мы не раз видели людей в таких позах и понимали, что о конструктивном сотрудничестве не может быть и речи (Рис. 10;11;12;13;14;15).

Как вывести партнера из этих поз? Вариантов несколько.

Вариант первый . Нужно на долю секунды принять очень похожее положение тела и сразу после этого перейти в более удобную для Вас позу.

Вариант второй . Можно начать беседу с такого места, откуда Вашему собеседнику будет неудобного говорить, и он поменяет позу.

Вариант третий . Можно элементарно поздороваться за руку или вручить сувенир, после чего он изменит свою позу. Пробуйте и выбирайте.

Шаг четвертый

Создайте у собеседника нужное Вам состояние. Как это сделать? Примите аналогичную позу. Вы часто наблюдали или будете наблюдать, что люди, которые находятся в одном эмоциональном состоянии, находятся в одинаковых позах. Понаблюдайте за влюбленными или активно спорящими людьми. Вы увидите что они зеркально отражают друг друга. Меняя позу мы как бы настраиваемся на волну эмоций собеседника. Если у Вас доброжелательная поза, то собеседнику приятно с вами общаться, даже если он и спорит с вами. Стоит нам неожиданно принять агрессивную позу, собеседник вначале слегка растеряется, а потом будет вести себя очень настороженно или агрессивно. Таким образом, мы можем влиять на его эмоциональное состояние. Всем известно, если мы позитивно воспринимаем собеседника, то склонны ему доверять, готовы сотрудничать и наоборот. Итак, ваш партнер принял Вас настороженно. Он внимательно и изучающе на Вас смотрит. Откинулся на спинку кресла, а руки скрестил на груди. В это время Вы говорите стандартные фразы, которые пролетают мимо его ушей. А теперь садитесь на стул и сразу откидывайтесь на спинку. Одновременно, подобно Вашему собеседнику, складывайте руки, но не до конца. Делайте вид, что Вам прохладно или Вы просто потерли плечи. Смотрите в глаза партнеру, медленно, не спеша, спокойно и уверенно примите нейтральную позу, которая будет больше располагать его к диалогу. Ваш партнер двинется за вами и примет аналогичную позу. Теперь Вы установили необходимое для Вас настроение беседы. Можете работать.

Шаг пятый

Используя собственное тело, очень легко подталкивать человека к принятию решения или отдавать команды. Для того чтобы отдавать команды, необходимо применять следующую технику. Когда Вы просите кого-то о чем-то, во время произнесения ключевых слов Вы, немного наклонитесь вперед и кивайте головой. Как будто Вы соглашаетесь с кем-то. Например: «Пожалуйста (одновременно чуть заметный наклон в сторону собеседника), оплатите счет (Вы смотрите в глаза собеседнику) завтра (кивок головы). Хорошо?» И чем ближе Вы будете стоять к человеку, тем эффективнее будет результат. Если позволяют условия, кивок головой лучше делать в интимной зоне человека, то есть на расстоянии до 60 см от него. Лучше всего начинать выполнять это упражнение дома. Вы хорошо знаете родных и поэтому легко определите, когда сработал ваш прием.

ВЫВОДЫ

Вывод первый

Положение тела полностью соответствует эмоциональному состоянию человека.

Вывод второй

Никогда не проводите переговоров лицом к лицу, переговоры нужно вести под углом друг к другу.

Вывод третий

Чтобы стать хорошим переговорщиком, необходимо научиться легко переносить телесное давление партнера.

Вывод четвертый

Для того чтобы установить хороший эмоциональный контакт с партнером, необходимо настроиться на него в «зеркальной» позе.

Вывод пятый

Если Вас не устраивает настроение и соответственно поза партнера, отзеркальте позу и спокойно примите удобное Вам положение.

Вывод шестой

Если Вы хотите придать своим просьбам или указаниям больший вес, во время произнесения ключевых слов чуть наклонитесь вперед и кивните головой в знак согласия.

7. ПСИХОЛОГИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ, ИЛИ КАК НАЙТИ КЛЮЧИК К СЕРДЦУ ПАРТНЕРА