Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

• Название: Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
• Автор: Анатолий Дураков
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012

Откройте книгу, читатель, а вместе с ней мир маркетинга, где вместо презентаций, занудных графиков и отчетов вас ждет мир небольшого города, реальных предприятий, ошибок и находок, о которых не прочтешь в учебнике, не услышишь на семинаре. Мир, который создают маркетологи, не живущие в столицах и не работающие в ТНК, но которые каждый день решают проблемы своего предприятия, своего потребителя, своего города.

Валентин Перция об этой книге сказал: «Чтобы понять Россию, нужно поехать в глубинку. Чтобы понять маркетинг в России, нужно почитать книгу «Провинциальный маркетинг или жизнь маркетера без бюджета».

---

Вместо итогов – обращение к моему критику: как я позиционирую свою книгу. А как можно позиционировать жизнь? Продвижение своего Я, от начала и до конца. Со всеми взлетами и падениями, ошибками и неудачами, и сожалением о том, что никто не подсказал, где обычно соломку стелют. Есть ли еще подобные книги на данную тему? Книги может и есть, а вот маркетинга в провинции как не было, так и нет. И если мое произведение кому-то пригодится (в качестве соломки!), то это уже победа. Я сам из провинции, а ты откуда? Что молчишь? Ладно, до встречи в следующей главе о воровстве идей…

Глава 1.4

Для меня деньги – бумага, для тебя – свобода.

На американскую мечту сегодня мода.

И к этой мечте стремишься ты,

Работать роботом ради бумажной мечты.

Ты – менеджер среднего звена,

ты не работаешь ПОД, ты работаешь НА.

Твой этот век, твоя к омпьютерная эра,

Главное– не человек, а его карьера.

Тебе повезло, ты не такой как ВСЕ,

Ведь ты работаешь в офисе.

\Сергей Шнуров «Ленинград»\

– Иван Иваныч, мы прибыли.

– Какие прибыли! От Вас одни убытки!

Хорошие художники копируют, великие – воруют.

Стив Джобс (Цитата украдена у Пабло Пикассо)

«Пираты 21 века»

В этой главе ты получишь всего одну идею. Но ее стоимость колеблется от 1 миллиона до нескольких миллиардов евро…

На одной из встреч я спросил Игоря Манна (автора книги «Маркетинг на 100 %»), как стать хорошим промоутером (в то время я готовил серию промоакций нашего цеха)? И получил следующий ответ: «Прочитайте 2 книги на эту тему, посетите пару тренингов, посоветуйтесь с теми, кто уже этим занимался. И все!». Тогда мне стало интересно, как стать хорошим креативщиком? На что опять же получил ответ: «Прочитай пару книг, посетите пару тренингов и. т. д.»

Все проще, чем кажется. Через месяц «Стрела» начала целую серию промоакций, на которых нам удавалось реализовывать от 300 килограммов до 1 тонны продукции за несколько часов. Если площадь магазина не позволяла делать выносную торговлю, наши менеджеры сами становились за торговые прилавки. Магазин тогда получал рекламу своей точки в СМИ и лучшего промоутера на несколько дней, который помогал красиво продавать не только колбасу, но и любой товар в гастрономии. Главное же покупатели, попавшие на такой скрытый промоушен, были очарованы тем сервисом и потоком информации, который на них обрушивался. Народу хотелось посещать этот магазин снова и снова. Когда мы уходили, достаточно было лишь поддерживать сервис на том же уровне. А продавцы бесплатно учились у наших девчонок, и наконец-то поняли, чем «Докторская» колбаса отличается от «Новоостанкинской». Как показывала статистика, после наших акций возрастали продажи и других групп товаров.

Дальше – простая арифметика. 1 тонна продукции, стоимостью приблизительно в 100 000 рублей, продавалось одним промоутером за 5–6 часов. В день у нас работало до 6 человек на разных точках и других городах. 24 рабочих дня. Складывайте и умножайте! Сколько получается?

Причем Манну за умный совет я ничего не должен. Я ничего ни у кого не украл: где-то что-то позаимствовал, где-то смоделировал на провинцию… Ведь это работает и в провинции, и в Нью-Йорке. С меня только спасибо, Игорь!!!

Читай, смотри, идеи рядом. Если ты внимателен, то заметил, что идею про скрытый промоушен я отдал тебе абсолютно бесплатно. Получился круговорот идей в природе. Он существует! Не стесняйся, пользуйся! Это неважно занимаешься ли ты пивом, сигаретами, молоком, просто повтори и увидишь эффект! Скажу сразу честно, у Манна я «стащил» еще кучу идей, и все они приносили мне прибыль.

Теперь опять арифметика. Несколько идей у Манна, у Шульца, у Траута, у Сьюэлла, у Микалко, у Райса, у Рифкина, у Антона Попова, у Огилви… Потом Интернет, журналы, газеты, телевизор. Теперь за хорошую идею (просто идею, без доработки!) я беру от 500 до 1000 евро. Считайте и умножайте!

А что? Если кому-то лень читать книги, я сделаю это за них, и потом зарабатываю на их лени. Даже шутка раньше была такая: «Подумаю над Вашими проблемами. Цена – 50 евро в час». Сейчас это уже не шутка.

Не ленитесь оглядываться по сторонам, бизнес-идеи рядом! Например, у меня жена с дочерью ходят за детскими вещами в один и тотже магазин. После покупок они обязательно заходят в детское кафе неподалеку. И когда ко мне обратилась одна замечательная женщина, хозяйка этого магазина, за советом, ка к увеличить доход, тогда и пришла идея по объединению услуг кафе и магазина. (Об этом я писал в 3 главе: «Продавайте конкретную идею»!)

Или однажды я читал газету, где было написано про акцию компании «Балтика»: собери колечки от банок, в банке можешь найти какие-то деньги… Смысла я сейчас уже не помню. Но именно тогда пришла идея акции «Отдыхай со «Стрелой» в Египте»: в колбасе, между двух оболочек, пряталась карточка с надписью «ВНИМАНИЕ АКЦИЯ!», а на обратной стороне жетона можно было найти название приза. Если же карточка оказывалась без подарка, то требовалось собрать их 10 штук и послать на определенный адрес. Акция проходила в течении 2 месяцев, и продажи росли. Ведь люди получали призы, рассказывали об этом своим друзьям, которые тоже хотели выиграть и поэтому приобретали нашу колбасу. Главное, не обманывайте своего покупателя! Если обманешь хоть раз, обратно его доверие вернуть очень трудно! Я понимаю, что велико искушение разыграть призы среди своих знакомых, но, поверьте, это того не стоит. (Заметьте, мы опять ни у кого ничего не украли, компания «Балтика» вообще без претензий. А мы же – в плюсе.)

Однако помни, что конкурент не дремлет. Он ждет, когда ты ошибешься, чтобы незамедлительно сообщить об этом куда следует. Или еще того хуже, начнет неловко повторять все за тобой. Именно так и произошло у меня. Когда наши промоакции были на пике популярности, то конкуренты начали проводить серию своих дегустаций, причем очень активно. И покупатели начали нас путать.

Но настоящий маркетер должен всегда думать на несколько шагов вперед. Конечно же, мы предвидели такой ход (может, я на их месте сделал бы так же)! И в СМИ, когда сообщали об очередной акции «Стрелы», сделали небольшое дополнение: «Внимание! Остерегайтесь подделок! Если Вы попали на презентацию не к «Стреле», сообщите об этом по телефону: 2-63-03.»

Что тут началось! А кого я обидел? В объявлении не было конкретных имен. Какие выводы из него сделали конкуренты, это уже их проблемы! Но дров они наломали – в местных газетах появились о нас нелепые статьи. В одной такой заметке оказалось 5 нарушений закона «О рекламе»… Здравствуй, антимонопольный комитет! Еще в одной статейке было до 10 упоминаний о «Стреле». Спасибо за бесплатную рекламу!

Не будет бабушка-покупатель размышлять о том, есть ли у «Стрелы» эксклюзив на дегустации. Ей проще позвонить по указанному телефону и сказать, что там-то состоялась презентация того-то. В результате мы получили, чего и ожидали: презентации конкурентов прекратись. И кого мы обидели, где и что украли? А продажи росли, и доверие к нам еще больше укрепилось. Наша бабушка верила, что «Стрела» – это честная компания, под которую еще и подделываются, а потом еще и обидеть хотят. Не допустим! Руки прочь от «Стрелы»!

ОГРОМНОЕ СПАСИБО НАШИМ КОНКУРЕНТАМ! ЧТОБЫ МЫ БЕЗ ВАС ДЕЛАЛИ.

Никогда не говори плохо о конкурентах, а в разговоре с клиентом, который берет их продукцию, вообще о них не вспоминай. Не дари им бесплатную рекламу из своих уст. Но если все-таки твой покупатель настаивает на том, что с конкурентом работать лучше, скажи простую фразу: «Как бы не было хорошо, всегда хочется чего-то лучшего». Это действует как гипноз.

Мы немного отошли от нашей «пиратской» темы. Про отношения с конкурентами будет еще подробно написано в главе «Убить конкурента 2». Но здесь это тоже очень важно. Помни, конкуренты тоже читают книги, ездят на семинары, нанимают бизнес-тренеров. И если они «твою» идею уже где-то видели, то при первом же случае не преминут об этом напомнить. Что же делать? Все очень просто. Думай, моделируй, подстраивай под себя. Помнишь идею про шампунь – «нанеси повторно»? Теперь преобразуем на колбасу и получаем: «Наша колбаса изготовлена по уникальному рецепту, и каждый следующий отрезанный кусочек еще вкусней, чем предыдущий! Не верите? Попробуйте, отрежьте!» Скажешь, надоел со своей колбасой? Пожалуйста, на пиво: «Настоящий вкус нашего пива начинаешь чувствовать только со второй бутылки. Не верите, попробуйте!» Кстати, интересно, если я завтра позвоню «пивникам», сколько я за это получу? Думаю, уже не 1000 евро, а раз в 50 больше. А сколько они заработают на ней!?

А что мы у кого украли? Умный человек мылся в душе и задумался над надписью на шампуне. И все…

Не забывай оглядываться и на людей, работающих в той же отрасли, что и ты. Там тоже много интересного. Например, компания «Дымов» на своей оболочке колбасы к 9 Мая нарисовала карту освобождения Европы от фашистских захватчиков. СУПЕР!!! А что могли бы предложить мы? И у нас появился сервелат «Романовский», на оболочке которого написана вся царская династия, от родоначальников до последнего царя, Николая 3. Хватит изображать на мясной продукции бедных коров и свиней, есть идеи и поинтереснее!