Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

• Название: Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: Самосовершенствование
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-496-00298-1

Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена – 300–500 000 рублей, то сейчас у вас есть шанс. В книге собраны 14 блоков наиболее сильных методик из Master Business Administration, изложенных доступным языком, подготовленных для быстрого применения, – максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий.

Авторы не утверждают, что, прочитав издание, вы будете знать столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA, которые учатся 1,5–2 года. Однако гарантируют, что дадут вам огромное количество практических инструментов для немедленного применения в вашем бизнесе.

При чтении обязательно делайте пометки и составляйте план внедрения и сразу же начинайте применять полученные знания на практике.

---

Жесткость плюс компетентность рождают уважение. Жесткость плюс некомпетентность – презрение.

Поэтому будьте жесткими в отношении расходов, но при этом компетентными. Тогда все будет хорошо.

Сотрудники не одобряют – что делать?

Следующая стратегия называется «они этого не одобрят». Речь о мерах, которые вашим сотрудникам не понравятся.

Если вы станете совсем жестким в отношении расходов, персонал может начать говорить: «Мы не будем работать в таких условиях». Например, если вы решите перевести офис из центра на окраину, чтобы сэкономить на аренде.

Они скажут: «Как так? Нам придется дольше ездить». Но проходит время, и ничего – все ездят. Например, у меня и у многих клиентов практика показала, что по поводу переездов больше всего возмущаются москвичи, которые живут рядом с офисом и у которых на дорогу уходит 20–30 минут. А те, кто едет из Подмосковья 2,5 или даже 3 часа, не протестуют.

Кто ценит работу – приспособится. А тех, кто не ценит, можно уволить. И за счет них самым ценным сотрудникам поднять зарплату.

Наша психология такова, что мы привыкаем к рутине. У людей есть устоявшийся образ жизни, и они считают его правильным. Им кажется, что его изменение приведет к катастрофе, а этого нельзя допустить.

Поэтому сотрудники начинают возмущаться:

✓ «Как это так – офис переедет?»

✓ «Да что это такое – мы будем жить в меньшем офисе?»

✓ «Почему мы сократили расходы на это?»

✓ «Как это не у всех есть Интернет?»

Но проходит время, и люди привыкают. Им кажется, что все нормально, нет ничего страшного, а деньги сэкономлены. Причем на постоянной основе. Это постоянная прибыль, которую мы нашли в своем бизнесе.

Задание. Мы разобрали основные стратегии, которых необходимо придерживаться в бизнесе. Я прошу вас еще раз посмотреть на эти стратегии и выбрать минимум три, которые вы начнете внедрять в своей компании завтра или в понедельник.

Обведите кружочком три выбранные стратегии и напишите рядом конкретный первый шаг, который вы сделаете завтра.

Итого у вас будет три шага, которые вы сделаете прямо завтра для снижения расходов с точки зрения стратегического видения успеха компании.

Резюме: эффективные приемы снижения затрат

Для снижения затрат используйте следующие приемы:

Подумайте, чего хочет клиент, и обеспечьте ему те качества товара, за которые он готов платить деньги.

Организуйте свое время и время сотрудников таким образом, чтобы максимально использовать его для решения рабочих задач.

Научитесь составлять список дел на каждый день и выделять в нем первоочередные задачи – их старайтесь решить в первой половине дня.

Правильно ставьте задачи перед сотрудниками – должен быть обозначен срок и проконтролировано его соблюдение.

К расходам есть два подхода: в первом вы обосновываете их сокращение, во втором – необходимость.

Если планируете какое-либо мероприятие и закладываете в бюджет чуть больше материальных затрат, чем вышло по смете, не говорите об этом сотрудникам фирмы. Иначе запас быстро иссякнет.

Обязательно составляйте бюджеты – записывайте количество денег, которое выделяете на то или иное направление. И введите для сотрудников правило: если требуется создать дополнительную статью расходов, ее необходимо обсудить лично с вами, предоставить четкое письменное обоснование и получить согласие.

Чаще отказывайте – не соглашайтесь после первой же просьбы купить новый шкаф или компьютер. Если это действительно необходимо, сотрудник придет еще.

Показывайте на личном примере, что готовы экономить деньги и что даже 100 рублей для вас – деньги.

Наконец стойте на своем, принимая непопулярные решения, которые вызывают негодование сотрудников. Например, при переезде офиса из центра на окраину. Человек ко всему привыкает, а тот, кто ценит свою работу, приспособится к меняющимся обстоятельствам.

Следуйте этим нехитрым советам – и скоро вы заметите позитивные изменения в работе своей фирмы и сотрудников.

Тактики снижения затрат

Теперь перейдем к тактике. В этом разделе мы поговорим, как внедрять различные фишки и рецепты снижения затрат.

Ведем переговоры с поставщиками

Работа с поставщиками – один из самых простых и быстрых способов снизить расходы, если вы что-то закупаете (товар либо услуги).

На самом деле поставщиков можно практически всегда сильно «прожать».

К сожалению, поставки и закупки часто считаются на предприятии чем-то второстепенным. По крайней мере директору не очень хочется забивать себе голову этими вопросами, и он отдает их на откуп менеджеру. И зря!

Представим, что 60 % ваших расходов приходится на закупки, 20 % – на производство и 20 % – на административные расходы. Теперь представим, что стоимость закупок удалось снизить на 5 %. А 5 % от 60 % позволяют снизить общие расходы на 3 %!

Чтобы добиться такого же эффекта от производства (чтобы сэкономить за счет него 3 %), нам бы пришлось сократить производственные расходы на целых 15 %! Таким образом, связь очевидна:

15 % от 20 % = 3 %;

5 % от 60 % = те же самые 3 %.

Снизив стоимость закупок всего на 5 %, мы можем сократить общие расходы на 3 %, что эквивалентно сокращению производственных расходов на 15 %.

Что проще – «прожать» поставщиков на 5 % или снизить производственные расходы 15 %? Не всегда, но в большинстве случаев первый вариант намного проще.

Как снижать расходы на закупки

Здесь есть несколько нюансов. Первый – контроль менеджера по закупкам. Никогда не оставляйте закупки без контроля!

Это потенциально опасная область, которую нельзя доверить менеджеру. Когда контроль над закупками находится целиком в его руках и он определяет цены, велик соблазн что-то сделать в свою пользу.

Я имею в виду всем известные откаты, которые процветают в закупках на каждом шагу. Поэтому нужен очень жесткий контроль. Плюс внешний «злодей» по сбиванию цен – человек, который будет отвечать за переговоры по ценам, но без дальнейшей закупки. Он отвечает за обсуждение цены и решение по ней – «да» или «нет».

В этом случае мы разделяем принятие решения о цене и процесс закупок. Это позволяет нам значительно снизить риск откатов и иных проблем.

Еще «злодей» нужен, чтобы менеджерам по закупкам было проще и оставалось лишь говорить: «Мне шеф сказал такую цену. Я понимаю, что для вас она несправедлива, но, извините, я ничего не могу сделать».

Регулярный анализ цен

Следующий важный пункт – регулярный анализ цен. Введите в регламент, должностную инструкцию для менеджера по закупкам обязанность минимум раз в неделю анализировать рынок и искать поставщиков с более низкими ценами.

Схема действий может быть такая: опросили пять поставщиков, нашли самый дешевый вариант и выслали своему поставщику низкий прайс другой фирмы. Часто таким образом можно заставить его снизить цены, потому что есть доказательства: «Смотрите, я нашел у конкурентов такое предложение, а я – ваш постоянный клиент. Дайте мне нормальные цены либо уйду к конкуренту».

Я сам это делал месяца три назад. Мы в большом количестве производим полиграфию для наших курсов (диски, распечатки, брошюры и т. д.). У меня за это отвечает один сотрудник.

Когда он в очередной раз пришел ко мне согласовывать цены, я посмотрел и сказал: «Что-то не то. Езжай в типографию и снижай». Он поехал, но ему отказали. Сотрудник вернулся ко мне и спрашивает: «Что делать?» Я ответил: «Набери в “Яндексе” “типографии” и собери прайсы».

Он собрал, мы нашли более дешевый вариант и вместе поехали к поставщику. Я показал менеджеру типографии прайс и сказал: «Вот список цен конкурентов. Они на 15 % ниже, чем у вас. Мы хотим работать с вами, вы – хорошая компания. Но я считаю деньги. Почему я должен переплачивать?»

Нам сразу без вопросов понизили цены.

Есть еще один важный фактор, который следует учитывать. Помимо того что вы постоянно мониторите рынок, держите поставщиков в курсе, что ищете лучшие цены.

Когда у них в мозгу возникнет мысль: «А не поднять ли цены?», они будут делать это осторожно в отношении вас, потому что будут знать, что вы можете обратиться к кому-то другому.

Если поставщики хотят повысить цены

Случается, что поставщики хотят повысить цены. Когда они пришлют вам уведомление – откажите им. Скажите: «Мы не согласны!»

Нередко одно возражение отбивает 20–30 %. Причем, скорее всего, просто скажут: «Ладно, вот вам старая цена».

Если же они настаивают, дайте такой ответ: «Хорошо. Мы сейчас проанализируем рынок и поищем более дешевый вариант. Если не найдем, продолжим работать с вами». И смотрите, ищите.