Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

• Название: Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
• Автор: Сергей Ребрик
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Хотите, чтобы ваше выступление осталось в сердце клиента навсегда? И чтобы он, не сомневаясь, подписал с вами контракт? Тогда читайте эту книгу, которая научит вас презентовать, продавать, продвигать, рекламировать любые продукты, инвестиционные проекты, коммерческие предложения во время переговоров, на выставках, конференциях, круглых столах и т. д. Сергей Ребрик, известный бизнес-консультант, кандидат психологических наук, через популярные тренинги которого прошли тысячи российских менеджеров, дает конкретные практические рекомендации, благодаря которым вы легко освоите навыки блестящей презентации. В книге рассмотрены структура построения презентации, работа с видеоматериалами и слайдами. Приведены шаблоны сценариев типовых бизнес-презентаций, а также технологии построения внушающих высказываний. Прилагается бесплатный аудиокурс, состоящий из 14 уроков по основным направлениям издания. Прослушать курс можно по ссылке, размещенной на обложке и в конце книги.

Книга предназначена для руководителей, менеджеров, продавцов, торговых представителей в сегменте В2В и всех тех, для кого публичное выступление и переговоры являются инструментом достижения профессиональных целей.

---

Движения рук выступающего

Движения рук – базисный элемент невербального поведения выступающего.

Они могут выполнять следующие функции (рис. 3.2).

Рис. 3.2. Функции движения рук

Движения рук делают речь более образной и эмоциональной, а доводы – более убедительными. Однако все хорошо в меру. Жестикуляция должна быть плавной, не размашистой. Амплитуда движений минимальна, в основном двигаются предплечья. Если презентация происходит за столом, то более выраженными становятся движения кистей рук и пальцев, поскольку предплечья зафиксированы на подлокотниках.

...

Жесты не должны быть слишком резкими (нервными), размашистыми или часто повторяющимися. В последнем случае впечатление будет примерно такое же, как при заикании.

Базовое положение рук

Что делать с руками во время выступления? Куда их девать, когда приходится молча стоять перед слушателями? Такие вопросы часто возникают у тех, кому предстоит выступать публично.

Перед началом выступления руки должны находиться в естественном положении – быть свободно опущены вдоль туловища. Одновременно с первыми словами их нужно перевести в «рабочее» положение: обе руки полусогнуты и слегка вытянуты вперед (рис. 3.3). Локти прижаты к корпусу. Кисти рук сближены или мягко смыкаются. Из такого положения легко жестикулировать. Это как нейтральное положение у автомобильной коробки передач: из него легко переключиться на любую скорость.

Нейтральное положение замечательно еще тем, что из него жесты выглядят естественно. При этом руки не привязаны ни к краю стола, ни к карандашу, ни к каким-либо другим предметам, которые сковывают их как цепями. Возможно, поначалу такое положение рук покажется неестественным, но, проявив немного терпения, вы скоро заметите, как энергия вашего выступления станет передаваться рукам – и они начнут естественным образом «разговаривать» со слушателями.

Рис. 3.3. Нейтральное положение рук

Если по ходу выступления вам надо что-то держать, лучше держите это одной рукой.

Мягкое смыкание рук

Можно ли соединять и смыкать руки? Да, можно, но соединение не должно быть жестким. В самом начале презентации и по ее ходу уместно то, что я называю мягким смыканием – когда руки слегка прикасаются друг к другу или спокойно лежат одна на другой. Возможно и легкое прикосновение к столу или стулу.

Характер движений

При движениях рук в основном двигаются предплечья. Во время выступления неуместна поза с перекрещенными на груди руками (рис. 3.4). Эта поза в зависимости от контекста может восприниматься как надменность или закрытость.

Рис. 3.4. Нежелательное положение рук

Нежелательно, чтобы обе руки выступающего изо всех сил сжимали карточки с текстом выступления, авторучку, спинку стула или край стола. Предмет, который вы держите двумя руками, сразу начинает выполнять функцию наручников: он сильно сковывает движения рук. Высокий уровень внутренней активности выступающего находится в противоречии с требованием статичности его позы и ограниченности движений. Наиболее естественный выход для внутреннего напряжения – движения рук, которые сделают выступление ярче и образнее.

Однако следует избегать движений-«паразитов», не связанных с содержанием речи и раскрывающих вашу нервозность, неуверенность. Это может быть нервная игра пальцами, постукивание карандашом или его вращение, руки за спиной или на животе, сжатый кулак в кармане. Движения рук должны органично сочетаться с речью.

...

При первых словах переводите руки в нейтральное положение. Старайтесь избегать размашистых движений рук.

Жесты для структурирования информации

Структурировать информацию означает объединять ее отдельные элементы в более крупные структурные единицы. Один из путей структурирования – создание в сознании слушателей, как мы уже отмечали, трех «полочек» под цифрами 1, 2, 3 или с буквами А, Б, В. Таких «полочек» должно быть не больше трех. Информацию, которую должны запомнить слушатели, вы последовательно кладете на каждую из них. Говорите «Первое» – показываете указательный палец, и в сознании слушателей образуется «полочка» № 1. Кладете туда информацию и загибанием пальца закрываете ее. Затем то же самое проделываете с двумя другими «полочками».

Паттерн-структурирование

1. Вы утверждаете: есть три главных преимущества вашего предложения.

2. Показываете слушателям три пальца.

3. Называете первое преимущество – загибаете первый палец.

4. Называете второе преимущество – загибаете второй палец.

5. Называете третье преимущество – загибаете третий палец.

Указательные движения рук вправо-влево часто сопровождают речевые обороты типа «с одной стороны… с другой стороны…».

Изобразительные жесты

Движения рук выступающего могут создать визуальный ряд, поддерживающий смысл произнесенных слов. Присмотритесь к опытным ораторам, и вы увидите, как элегантно они пользуются движениями не только рук, но даже кистей и пальцев. Порой это напоминает язык глухонемых. Существует негласное правило – пальцы рук во время выступления не должны образовывать какие-либо геометрические фигуры.

Нежелательные положения рук

Следует отметить, что любая интерпретация зависит от контекста. Например, скрещенные руки часто означают защитную реакцию. Но при этом необходимо учитывать выражение лица, позу и интонацию. Если сложить все вместе, вероятно, окажется, что человеку просто холодно, но он уверен в себе и полон энергии. Вот примеры часто встречающихся и не самых удачных положений рук:

♦ поза замерзшего – скрещенные на груди руки; может быть расценено как нежелание общаться, закрытость (особенно в контексте избегания зрительного контакта, сутулой спины, скрещенных ног);

♦ поза начальника – руки за спиной; может быть понято как выражение надменности и превосходства (особенно в совокупности со строгим выражением лица, авторитарными интонациями, близкой дистанцией общения);

♦ поза щеголя – руки в карманах; читается как пренебрежение и легкомыслие (особенно в сочетании с легкомысленным выражением лица, асимметричной позой, легковесной речью);

♦ поза «медосмотр» – стыдливый жест, руки прикрывают причинное место подобно фиговому листку; создает у слушателей впечатление неуверенности выступающего (особенно в контексте невнятной речи, устойчивого взгляда в пол или в сторону, переминания с ноги на ногу).

Заметьте, что во всех этих позах жестикуляция рук ограничена, поскольку эти позы сковывают движения. Нежелательно, чтобы обе руки выступающего изо всех сил сжимали карточки с текстом, авторучку, спинку стула или край стола.

Невербальное поведение интерпретируется только по совокупности признаков.

Движения рук выступающего в положении сидя

При выступлении в положении сидя движения рук, как правило, менее выражены, поскольку предплечья частично зафиксированы на подлокотниках. В этом положении более выраженными могут стать движения кистей и пальцев рук.

При выступлении сидя базовым положением могут быть слегка сведенные пальцы рук, расположенных на уровне солнечного сплетения, или кисти рук, просто лежащие на столе. Во время выступления их легко разводить в стороны, а затем возвращать в исходное положение. Жестикуляция может осуществляться одной рукой.

Дикторы телевидения

Дикторы телевидения, практически лишенные возможности жестикулировать руками, компенсируют это широкой палитрой движений и наклонов головы, а также выразительной лицевой экспрессией. В дело идет даже многозначительное прикрывание глаз. Присмотритесь, как это делают телеведущие.

Иногда выступающий использует специальный стул презентатора, напоминающий барный. Сиденье такого стула располагается выше обычного, и в итоге выступающий ведет презентацию полусидя. Вы сидите, а значит, меньше устаете и одновременно сохраняете мобильность: вставать с такого стула намного легче. При этом сохраняется позиция авторитета, характерная для выступления стоя.

Поза и перемещения выступающего

Поза – интегральная характеристика эмоционального, физического и внутреннего состояния человека, выраженная в осанке, положении головы, рук, ног и т. д. Наряду с умением складно говорить, удерживать зрительный контакт и правильной жестикуляцией поза является инструментом влияния на слушателей. Впечатлению, что выступающий уверен в себе способствует поза с прямой спиной, когда человек держит голову прямо.

Сутулость в сочетании с опущенной головой и взглядом куда-то вниз, напротив, все портит, оставляя впечатление человека, ловящего последний шанс.

Позы авторитарные и доверительные