Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

• Название: Расскажи, чтобы победить
• Автор: Питер Губер
• Жанр: Психология, социальное

Все чаще люди добиваются успеха в делах с помощью захватывающего, убедительного рассказа, внутренняя сила которого способна побудить к активным действиям партнеров, акционеров, клиентов и работников. Проще говоря: не расскажешь – не продашь. И из этой книги вы узнаете, как делать и то и другое.

Питер Губер включил в свою книгу монологи реальных людей, очень разных, но одинаково успешно пользующихся мощью технологии убеждения. Среди них основатель видеохостинга YouTube Чед Харли, чемпион НБА Пэт Райли, модельер Норма Камали, ученый, разработчик «Миссии на Марс» Джентри Ли, основатель и директор компании Under Armour Кевин Планк, бывший президент ЮАР Нельсон Мандела, иллюзионист Дэвид Копперфилд, режиссер Стивен Спилберг, писательница Нора Робертс, рок-звезда Джин Симмонс, врач и писатель Дипак Чопра.

Послушав этот выдающийся «хор», вы овладеете искусством рассказывать так, чтобы окружающие становились пылкими приверженцами ваших идей.

Перевод: Е. Александрова

---

Когда фактор «от меня к вам» в истории достаточно силен, первым бонусом рассказчика становится моральная поддержка аудитории. Ключевым посланием истории Харли и Чена было: «Я в том же положении, что и вы. У нас с вами одинаковые желания и затруднения». Инвесторы, составившие их первую аудиторию, поверили, что Харли и Чен – «обычные парни», понимающие и разделяющие общие проблемы, и что, создавая свой YouTube, помогают всем. Когда YouTube заработал, партнеры продолжали рассказывать свою историю, с ее помощью снижая возможный страх перед неизвестной технологией и разжигая в пользователях желание опробовать новое предложение. К 2006 году на YouTube уже просматривалось 100 миллионов видео в день, а каждые сутки посредством видеохостинга в Сеть загружалось 65 000 новых роликов.

...

Фактор «от меня к вам» дает рассказчику и другое преимущество: его история становится легче для восприятия и понимания.

Чем скорее история сблизит рассказчика и слушателя, даст им чувство общности интересов, тем быстрее слушатель будет вовлечен в нее и эмоционально, и интеллектуально. Если ваша аудитория не разделяет проблем, о которых вы говорите, она, вероятнее всего, не станет дожидаться развязки. И наоборот: как только они разглядят в вашей истории опыт, испытанный ими лично, их внимание будет обеспечено. Отклик на историю YouTube возник незамедлительно, и поскольку она была такой универсальной, то начала распространяться самими пользователями и СМИ практически на всей территории охвата компании.

Прелесть фактора «от меня к вам» в том, что он усиливает способность целенаправленного рассказа устанавливать взаимосвязи. Рассказ – это двусторонний процесс, вовлекающий одновременно рассказчика и слушателя и в идеале приносящий пользу обоим. Но предполагает ли это также, что оба одинаково способны рассказывать истории? Если да, то целенаправленный рассказ – инструмент, которым могут пользоваться все, а не только счастливое меньшинство. Теперь, создав более четкое представление о том, что, собственно, является настоящей историей , я бы хотел исследовать саму практику рассказа и выяснить, что же такое талант рассказчика, кому он доступен и почему.

...

АГА!

• Целенаправленный рассказ заключает призыв к действию. Пользуйтесь этим свойством.

• История, лишенная структуры, не выполняет своего назначения…

• В начале рассказа осветите жизненный вызов или проблему, важную для вас.

• В середине сконцентрируйтесь на борьбе с этой проблемой.

• В финале должно прозвучать разрешение проблемы, которое вселит в слушателя призыв к действию.

• Заставьте вашу аудиторию почувствовать себя на месте героя.

• Пусть рассказ идет от сердца. Стройте его на эмоциях, не на умозаключениях.

• Включите в рассказ элемент неожиданности.

• Успешный рассказ превращает «я» в «вы». Ваши интересы должны разделять окружающие.

• Из вашего рассказа слушателям должна быть ясна их собственная выгода. Следите за этим.

• Рассказ не кончен, пока они не сказали: «Ага, я понял!»

Глава третья Я понял!

Недостающее звено следовало искать в Папуа – Новая Гвинея. Больше 80% тамошнего населения все еще жили в племенах и добывали пропитание охотой и собирательством, как в каменном веке. На дворе стоял 2005 год, а некоторые еще в глаза не видели белого человека. И хотя 800 здешних туземных наречий составляли пятую часть от общего числа языков на планете, у большинства племен до сих пор не было письменности. Все это означало, что в Новой Гвинее я смогу так близко подобраться к истокам устного рассказа, насколько это возможно в XXI веке. Поэтому я собрал чемодан и отправился в этот отдаленный уголок Земли.

Экзотика далеко превосходила все мои ожидания. Национальный костюм папуасов включал в себя кости, продетые в нос, и парики размером с Чикаго. В некоторых племенах пауки считались деликатесом, в других было принято обмазываться грязью. Еще пару десятилетий назад мне пришлось бы всерьез опасаться каннибализма – не самое приятное чувство. Однако я обнаружил, что старомодный Polaroid отлично помогает заводить друзей в этих местах. Я вручал туземцам самопроявляющиеся снимки, а их так восхищали эти постепенно возникающие картинки, что они засовывали их в головные повязки и шли хвастаться знакомым. Казалось, история о фотографиях будет рассказываться здесь еще несколькими поколениями.

Оказалось, в Новой Гвинее рассказывать истории – это стиль жизни. Каждое племя обладало собственным костюмом, отличным от других, местом обитания, блюдами, охотничьими ритуалами и пантеоном духов – все это было содержанием устных рассказов, которые формировали культуру племени. Это означало, что выживание племени зависит от способности каждого нового поколения запомнить эти истории и жить в соответствии с ними. Самые главные из них передавались в процессе обрядов инициации. В деревне племени Крокодила, расположенной по берегу реки Блэкуотер, меня пригласили посмотреть на один из таких обрядов, проходивший в длинном, крытом тростником строении. Люди называли его Домом духов.

Инициация юношей в этом племени включала в себя ужасающий ритуал нанесения порезов ножом, от которых оставались шрамы, похожие на узор крокодиловой кожи. Пока у мальчиков текла и постепенно останавливалась кровь, старейшины рассказывали им легенды, придававшие шрамам сакральный смысл. По большей части легенды были связаны с мифом о происхождении племени. Мне они напомнили сказку Ричарда Бэнгза о крокодильем божестве. Только своего бога племя Крокодила называло Нашут.

Мой гид перевел мне легенду, рассказанную вождем. Главный герой, прародитель племени, как-то раз уронил в реку копье. Нырнув за ним, на самом дне он обнаружил волшебный дом. Когда герой зашел в дом, крокодилий дух, Нашут, запер его и не отпускал целый месяц, все это время обучая его искусству войны, охоты, животноводства и строительства. Дух также сказал, что, если человек вырежет на коже крокодилий узор (по сути, примет бренд, «торговую марку» Нашута), то обретет силу крокодильего божества и станет самым сильным и свирепым воином на всей реке. Затем Нашут отпустил человека, взяв с него обещание, что он велит своему народу выполнять все, чему Нашут его научил.

Этот миф племени Крокодила – типичный троянский конь: он вмещает не только историю племени, но благодаря бесчисленным продолжениям и вариациям и все важнейшие жизненные навыки. Туземцы используют мифологию как информационную технологию. Они мыслят историями. Запоминают все важное через истории. Общаются посредством историй. И через них устанавливают родство. Даже слово «говорить» в их языке буквально значит «рассказывать историю». Каждый член племени – и слушатель, и прирожденный рассказчик одновременно.

Хоть я и не мог понять старейшин, говоривших в Доме духов, я все равно чувствовал, что личное взаимодействие здесь усиливает магию. Звуки удивления, боли и мольбы, издаваемые рассказчиками, их порывистые жесты и позы, распростертые руки, их взгляд глаза в глаза гипнотизировали аудиторию. Рассказчик и слушатели покачивались в унисон, замирали, изумленно открывали рот, ахали. Обращаясь ко всем сразу и одновременно к каждому лично, ораторы говорили всем телом и душой, проникая прямо в сердца соплеменников. Я потрясенно осознал, что именно такое всеобъемлющее, захватывающее весь организм переживание, проходящее в реальном времени, дает любому устному повествованию преимущество перед письменным, снятым на пленку – любым другим, передаваемым косвенными средствами.

Даже в современной деловой обстановке, когда вы рассказываете историю напрямую, лицом к лицу со слушателями, ваше тело инстинктивно «настраивается» на их волну, а они точно так же бессознательно «принимают сигнал». Это природный рефлекс! Поэтому, даже если ваша история не требует такого уровня драматизма, как в сказках племени Крокодила, любой устный рассказ по определению интерактивен.

...

Существует физическая потребность, принуждающая и рассказчика, и слушателя воспринимать противоположную сторону в качестве активного, не пассивного, участника повествования.

И эта взаимная вовлеченность сохраняется даже во время длинных пауз, даже когда обмен реакциями едва уловим и сводится к одним только взглядам. Это как игра в мяч, в которой история постоянно переходит от рассказчика к слушателю и наоборот.

К моменту отъезда из Новой Гвинеи я уже вполне утвердился во мнении: навык рассказывания и слушания закодирован в человеческой ДНК. Устное повествование, т. е. история, рассказываемая вживую перед аудиторией, представляет собой исключительно действенную информационную технологию, доступную каждому из нас!