Сергей Ватутин - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

• Название: Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим
• Автор: Сергей Ватутин
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-01017-6

Как эффективно управлять турфирмой и сделать ее максимально прибыльной? Издание раскрывает секреты организации дела: как сформировать ассортимент услуг, чтобы зарабатывать круглый год; какие показатели работы нужно контролировать в первую очередь; как сделать из офиса пространство, которое помогает продавать; как выгодно работать с туроператорами; что учесть в рекламе для повышения ее эффективности; как грамотно выстроить систему продажи туров; что предпринять для юридической защищенности компании; как увеличить средний чек и прибыльность фирмы и многое другое. Отдельно рассмотрены вопросы управления персоналом и работы с постоянными клиентами.

Издание предназначено для владельцев, управляющих и менеджеров турфирм, а также для всех, кто планирует организовать свой бизнес в туристической отрасли.

---

Сергей Ватутин, Михаил Дашкиев Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Введение

Добрый день, будущие коллеги! Мы рады, что вы держите в руках нашу книгу «Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим». Мы – это Михаил Дашкиев и Сергей Ватутин, авторы книги.

Вы встали на тернистый путь туристического бизнеса. Известно: конкуренция в турбизнесе огромна и жестока. Но если вы твердо решили, что турбизнес – ваш билет в один конец, а пункт назначения – будущее, значит, эта книга для вас. После прочтения книги в ваших руках появятся карты с выигрышной комбинацией, актуальной на все времена. Страх перед конкурентами исчезнет, потому что вы будете приумножать свой доход и расширять точки продаж, занимая лидирующую позицию в турбизнесе.

Мы с готовностью и удовольствием поделимся многолетним опытом и знаниями, приобретенными на данном поприще. Без лишних слов переходим к делу.

Об авторах

Для начала мы немного расскажем о себе, чтобы было понятно, кто мы такие и почему мы можем дать весомые знания по открытию и ведению бизнеса в туризме.

Сергей Ватутин – создатель сети турагентств «1001 Тур» и туристического портала turizm.ru. Порядка двенадцати лет занимается рекламой туристических услуг в Интернете и девять лет – непосредственно туризмом. За это время «1001 Тур» выросла с одного маленького офиса до крупной сети, в которой на сегодняшний момент более ста офисов. Несмотря на то что начинали мы с нуля – без чужих инвестиций и любой иной поддержки, – большинство наших офисов работают достаточно успешно и показывают те результаты, о которых только мечтают многие туристические агентства.

Михаил Дашкиев – владелец и создатель проекта Mokselle. Mokselle – маркетинговое агентство, отличающееся от других практическим характером. Мы не занимаемся теориями или абстракциями в маркетинге. Все пять лет существования агенства мы увеличиваем продажи тем, кому это нужно и кто платит за это деньги. Мы работали с компаниями, которые занимаются установкой окон, производством строительных смесей, сантехники, одежды, продажей цветов и даже интимтоваров. Михаил также один из создателей проекта «БизнесМолодость», в котором сотни молодых людей учатся делать успешный бизнес.

Первая встреча Михаила с Сергеем состоялась в агентстве «1001 Тур», тогда же они и начали первый совместный проект. Сделанные наработки понравились обоим руководителям компаний, и они решили создать уникальный продукт, которого сегодня нет на рынке. Это смесь реального, практического опыта туристического бизнеса и опыта продаж, лучших практик продаж со всех отраслей, которые только можно взять, которые актуальны в туризме. Вот такая гремучая смесь!

Сегодня у нас кроме агентства есть цветочная компания, интернет-магазины, диодное производство и многое другое. Это огромная торговая компания. Нам есть чем поделиться.

Сегодня мы работаем вместе в рамках проектаTurDelo.Ru, который ориентирован на обучение руководителей турагентств тому, как больше зарабатывать, как делать агентство успешнее. Настоящая книга – небольшая часть того, чему мы учим своих клиентов. Больше обучающих материалов вы можете найти на сайте www.turdelo.ru.

Возникает вполне логичный вопрос: а зачем нам понадобилось растить себе конкурентов, учить их больше зарабатывать? Ответов несколько.

С одной стороны, нам это просто интересно. Мы научились строить успешный туристический бизнес сами, процессы там отработаны и налажены. Теперь хочется научиться и других делать более успешными.

С другой стороны, нас конкретно не устраивает уровень развития туристического рынка. Существуют тысячи полумертвых агентств, которые умеют только одно: делать большие скидки, мягко говоря, немногочисленным клиентам, не прилагая никаких усилий, чтобы научиться работать лучше и эффективнее.

Наша задача – вырастить новое поколение агентств, которые будут активны, энергичны, будут использовать продвинутые технологии, а не только тупую ценовую конкуренцию. В итоге мы хотим, чтобы рынок очистился от компаний, которые не хотят и не умеют работать эффективно. А с широким распространением техник, которые мы даем в этой книге и на наших обучающих курсах, этот процесс неизбежен. Сегодня у вас еще есть выбор, где вы будете завтра. Скоро этого выбора может уже не быть. Жить по-старому скоро будет невозможно. Либо вы развиваетесь, либо уходите. Возможно, вас накроет падение очередного разорившегося туроператора, возможно, вы сами решите закрыться. Возможно, ваших менеджеров переманят более эффективные конкуренты. Причем наш опыт из туризма и из других отраслей показывает, что 90 % владельцев турагентств даже после прочтения этой книги ничего не будут делать. Они продолжат нытье на профильных форумах о том, как их не любят операторы, какие жадные пошли клиенты и какое плохое у нас государство. Это их выбор. Мы же работаем в первую очередь для тех 10 %, которым не все равно, что будет с их бизнесом завтра.

Если вы готовы идти дальше – мы будем рады. Только учтите, от прочтения книги ничего не изменится! Вы должны внедрять предлагаемые технологии, тестировать и дорабатывать их под свои условия. И только тогда уже через несколько месяцев, а возможно, и недель ваше турагентство станет работать так, как раньше вы и не мечтали.

Предисловие

Итак, вы – управляющий или владелец турагентства? Или вы только решили открыть турагентство? Хотите понять, как в этом бизнесе можно заработать, как увеличить доходы, как избежать дорогостоящих ошибок? Вы начинаете искать информацию, изучать рынок, но вам явно чего-то не хватает. Опыта? Знаний? Инвестиций?

В этой книге мы расскажем обо всех аспектах, интересующих каждого владельца или управляющего туристическим агентством.

Начнем с финансовой части проекта. Какую прибыль может приносить туристическое агентство? Сколько вам придется потратить, если вы только открываетесь, зачем, на что и какую прибыль в итоге вы получите. На какие показатели ориентироваться, когда агентство окупится, сколько времени нужно будет ждать окупаемости. Эти вопросы наиболее важные, поэтому они требуют особого внимания и вдумчивого подхода.

Дальше мы рассмотрим те вопросы, которые возникают на этапе открытия. Мы объясним вам, что такое турбизнес, какие особенности есть у туристического рынка, чем отличается ведение бизнеса в туристической сфере. Есть одна оговорка: мы не даем абстрактную теорию, которую легко найти в научных изданиях или в Интернете. Мы преподносим те тонкости, которые вам нужно знать, чтобы успешно работать и не допускать много ошибок. Кстати, об ошибках. В следующей главе мы расскажем о юридических аспектах. Это тот блок, в котором большинство из турагентств допускают много ошибок. Неправильная документация, неверное заполнение документов туриста. В результате этих ошибок турист может просто не уехать, а это значит, что ваша репутация будет испорчена. На вас могут подать иск в суд. А это, согласитесь, неприятно.

Потом очень важный вопрос: когда – и самое главное – где открываться. Действительно, вопрос места крайне важен. При неправильном выборе места вы рискуете остаться без клиентов. Отдав предпочтение внешней привлекательности офиса, можно оставить весь бюджет арендодателю. Открытие турагентства в «сезон», но без должной подготовки также грозит проблемами и недозаработанными деньгами. Так когда и где открываться? Это хороший вопрос. И мы на него ответим.

Показатели – то, чем пренебрегают многие бизнесмены, на деле это рычаги, которые необходимы для управления турагентством. Только они позволят понять, хорошо ли работает ваша компания или плохо. Важная тема – интернет-сайт. Как привлекать звонки? Лучше всего – через интернет-сайт. Как создать сайт, который будет конвертировать посещения в звонки? Вопрос о сотрудниках: где искать, как выбирать, что важно на собеседовании, сколько сотрудников нужно. Продажи, клиентская база. Наплевательское отношение к клиентской базе, неправильные схемы продаж отдаляют успех и развитие компании.

Ошибки и проблемы – те грабли, на которые мы наступили, те грабли, на которые наступает каждое российское турагентство. Но вам не обязательно на них наступать, ведь вы умные, вы купили эту книгу! Вот вы на них и не наступите.

Советуем не сваливать всю информацию в кучу, чтобы в голове не было каши. Изучайте главы поэтапно, конспектируйте и внедряйте новые знания в жизнь.

Удачи в бизнесе!

1. Доходность турбизнеса: как заработать 250 тыс. руб. в месяц в туристическом агентстве

Когда вы начинаете новый бизнес, вам хочется оценить в целом, какие у вас перспективы, сколько вы можете заработать и какие средства для этого нужно будет вложить. Поэтому в этом уроке мы подробно раскроем начальную экономику туристического агентства. Первый вопрос – это цифра 250 тыс. руб. Для кого-то это много, для кого-то – мало. Для небольшого, но прибыльного туристического агентства это нормальные, реальные и весьма достижимые цифры, особенно в Москве. В регионах, возможно, приблизиться к ним будет сложнее. Тем не менее это то, на что можно и нужно ориентироваться на первом, стартовом периоде деятельности. Чтобы дойти до этих цифр, естественно, нужно что-то вкладывать.