Пол Мидлер - Плохо сделано в Китае

• Название: Плохо сделано в Китае
• Автор: Пол Мидлер
• Издательство: БХВ-Петербург
• Жанр: Публицистика
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-9775-0755-4

Идея написать книгу посетила автора в 2007 году. Тогда у домашних животных появились симптомы отравления меламином, покрышки, сделанные в Китае, начали разваливаться, а американские родители испугались, что игрушки их детей содержат свинцовые белила. Мидлер знал, почему так происходит, и что не только американские импортеры несут за это ответственность. Многие годы выпускник престижной американской бизнес-школы помогал иностранным бизнесменам налаживать отношения с китайскими производителями и решал все связанные с этим проблемы. В своей книге он описывает современную китайскую золотую лихорадку и ее последствия. Это увлекательный рассказ делового человека, полный юмора и ярких прозрений.

Дли широкого круга читателей.

---

Работать в Китае с начинающим производителем практически всегда было проще, чем с опытным и успешным. Владельцы предприятий поначалу лебезили перед клиентами, но как только к ним приходил успех, отношение к клиентам начинало меняться. Одно дело, когда им нужны были заказы, и совсем другое, когда они уже достигли своих целей. Несмотря на бесконечные разговоры китайских производителей о важности долгосрочных деловых отношений, на деле в любой ситуации их интересовало лишь извлечение максимальной выгоды.

Все эти заигрывания с клиентами, чтобы получить их заказы, были лишь частью продуманной стратегии. Добившись успеха, производители рассчитывали получить все причитающиеся привилегии. Спору нет, китайские производители много и напряженно работали. Они экономили деньги и терпеливо ждали своего часа. Они играли роль бедных и борющихся за выживание столько, сколько было нужно, но в душе мечтали о том дне, когда смогут перестать притворяться.

Тем не менее фабрика King Chemical по-прежнему нуждалась в заказах Johnson Carter, и эта парадоксальная ситуация объясняла многое в экспортном производстве. С одной стороны, производители, делавшие вид, что дела у них идут неважно, получали преимущество. С другой стороны, они требовали уважения к себе, они хотели, чтобы все, включая их клиентов, знали, чего они добились.

Эти желания противоречили друг другу, и владельцы фабрик были вынуждены метаться между двумя крайностями. То они жаловались, что не могут свести концы с концами, то ждали, что импортеры встанут на колени и поблагодарят их за возможность производить свои товары на их производстве.

Сам Китай находился в похожем положении: с одной стороны, страна хотела стать серьезным игроком на мировой арене, а с другой, оставаться развивающейся страной было слишком выгодно. Китайцы хотели, чтобы их боялись и уважали, но в то же время им было выгодно, чтобы их жалели.

Вспышки агрессивного национализма, случавшиеся в Китае, имели сходную природу. Устав сдерживаться, огромные слои населения во весь голос заявляли, что их время пришло. Китайцы требовали признания. Затем, придя в чувство, они понимали, что подобные выступления мешают их стране достичь еще большего веса и положения, и националистические орды затихали, а их гнев снова до поры до времени скрывался в глубинах общественного сознания.

* * *

Следующим утром Берни было не узнать. Он не только не был расстроен, наоборот, он пребывал в отличном настроении. Правда, с Берни никогда нельзя было понять, действительно ли его настроение переменилось или он просто мастерски играл свою роль.

— Скажите им, что мне очень понравилась новая фабрика, — попросил он.

Услышав эти слова, Сестра и А-Минь улыбнулись. Одной из целей строительства новой фабрики, по-видимому, было усиление их позиции на переговорах. Сестра вместе с мужем давали Берни понять, что больше не нуждаются в его заказах. С помощью новой фабрики они смогут найти других клиентов. В действительности же никаких новых клиентов не было, а строительство новой фабрики стоило немало. Они нуждались в новых заказах, как никогда.

Берни сказал, что привез хорошие новости. Он уже раньше намекал на возможность поступления очень крупного заказа и теперь собирался рассказать о нем подробнее.

Рассевшись по местам, все терпеливо ждали, когда Берни начнет заседание. Он, правда, не обращал внимания ни на кого из присутствовавших: Сестру, ее мужа, меня и сотрудника офиса фабрики. Берни перебирал свои бумаги и выглядел растерянным, как рассеянный профессор в поисках своего конспекта лекции.

— А! — провозгласил он наконец. — Вот она…

Берни бросил на стол толстую папку. Открыв ее, он принялся перелистывать страницы желтого блокнота для заметок. Время от времени он бросал настороженный взгляд на Сестру и А-Миня, словно раздумывая, стоит ли открывать им секрет. Все мы ждали, что будет дальше, а Сестра и А-Минь напряженно замерли на краешках своих стульев.

— Во-первых, скажите им, пожалуйста, что мне очень понравилась новая фабрика. По-моему, это — отличная идея, — сказал Берни, повернувшись ко мне.

Когда я перевел его слова, присутствовавшие закивали, а затем в воздухе снова повисла долгая пауза.

— Скажите им, пожалуйста, что нам нужно обсудить один очень важный вопрос.

Сестра и А-Минь терпеливо ждали, пока Берни наконец объяснит им в чем дело.

— Пожалуйста, скажите им, что речь идет о телефонных номерах.

— Телефонных номерах?

— Совершенно верно.

Я не мог понять, о чем шла речь.

— Просто скажите им, дословно: телефонные номера.

Он был так возбужден, словно хотел поделиться невероятно хорошими новостями. Мне же нужно было понять, что он пытается сказать. Берни, по-видимому, изобрел новый жаргонный термин.

— Вы говорите о размерах заказов? Суммы будут семизначными, вы это имеете в виду?

— Просто переведите им мои слова. Мы будем иметь дело с телефонными номерами.

В Соединенных Штатах использовали семизначные телефонные номера, но номера стационарных телефонов на фабрике были восьмизначными. Даже если бы я перевел его слова, смысл их менялся. Вместо семизначных цифр речь шла бы о восьмизначных. Я объяснил ситуацию Берни.

— Еще лучше! Скажите им! Телефонные номера!

Сестра и ее муж наблюдали за нашим диалогом. Они видели возбуждение Берни и мою растерянность. И еще они видели, что мне не хотелось переводить им слова Берни.

Я объяснил им, что у Берни были очень крупные заказы, намного превосходившие все, что он присылал до этого. Обычно мы размещали заказы на производство изделий на суммы порядка сотен тысяч долларов. Новые заказы были существенно больше, и Берни намекал, что речь идет о миллионах, а то и десятках миллионов изделий в одном заказе.

Все в комнате заулыбались. Я никогда раньше не видел такой радости на лицах Сестры и А-Миня. Казалось, что их план удался. Не успели они построить новую фабрику, как стали поступать новые заказы. Все произошло именно так, как им обещали друзья, производители.

Берни сказал, что его новые заказы будут гигантскими. Скоро он окончательно утрясет детали, но уже сейчас было ясно, что они изменят судьбу компании King Chemical.

Сестра с мужем выглядели так, словно только что выиграли в лотерею.

Как только они переварили эти новости, Берни посерьезнел.

Все в комнате притихли в ожидании продолжения.

— Теперь, — сказал он, — я должен задать очень важный вопрос.

Я посмотрел на Берни в ожидании продолжения.

— Давайте, — сказал он, — переведите им мои слова, скажите, что следующий вопрос для меня очень важен.

Сестра и А-Минь выслушали перевод и медленно кивнули. Хорошие известия всегда сопровождал подвох. Наверное Берни попытается использовать эти новые заказы, чтобы получить дополнительные скидки или договориться о других особых условиях.

Берни поднял руку, чтобы убедиться, что все внимание сосредоточено на нем.

— Итак, — продолжил Берни, — я хочу знать, смогут ли они справиться с такими объемами.

Когда я перевел эти слова, все снова заулыбались, а А-Минь даже рассмеялся.

— No problem, — сказал он по-английски.

Берни оценил его жест, но он уже знал, что проблемы были.

Фабрика не была готова к производству таких объемов продукции в такие короткие сроки. Она не смогла бы изготовить нужное количество флаконов за отведенное время, и хотя можно было сделать дополнительные формы, чтобы увеличить производительность, но на это тоже требовалось время, а его у нас не было.

Руководство фабрики предложило начать производство флаконов немедленно. В другой ситуации они настояли бы на получении задатка, но эти заказы были слишком важны, и никто не хотел терять время.

Берни вернулся в Соединенные Штаты и пообещал перевести на счет фабрики задаток как можно скорее, но эти деньги так никогда и не пришли в Китай.

К тому времени, как руководство фабрики начало подозревать, что обещанные заказы на миллионы долларов не придут, они уже изготовили сотни тысяч флаконов. Их этикетировали и складывали на запасном складе. Каждый раз, когда о них заходил разговор, оказывалось, что деньги уже вот-вот поступят, а тем временем фабрика продолжала поставлять продукцию для других клиентов Johnson Carter. Поскольку другие клиенты использовали другие этикетки, а иногда и флаконы другой формы, флаконы, хранившиеся на складе, использовать было нельзя.

Однажды Сестра, обращаясь ко мне вежливее обычного, попросила помощи.

— Пожалуйста, поговорите с Берни, — умоляла она.

Она понимала, что ее фабрика заключила сделку с Johnson Carter.

— Но у нас на складе лежат все эти флаконы, — сказала она, чуть не плача.

Каждый раз, когда я пытался заговорить с Берни о флаконах, он немедленно менял тему и начинал обсуждать какой-нибудь другой заказ, над которым мы работали.