Наполеон Хилл - Закон успеха

• Название: Закон успеха
• Автор: Наполеон Хилл
• Издательство: Попурри
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-985-15-0576-6

Мудрые советы, впервые увидевшие свет в виде двухтомника на английском языке еще в 1928 году, принесли их автору всемирную известность и сложились в классическую программу, которая помогает каждому человеку бороться с личными слабостями, преодолевать ил и достигать поставленных целей.

---

Наука установила, что с применением негативного вну­шения можно вообще уничтожить жизнь. Несколько лет назад один преступник во Франции был приговорен к смерти, но до казни с ним провели эксперимент, который неопро­вержимо доказал, что можно вызвать смерть применением внушения. Преступника подвели к-гильотине, завязали ему глаза и положили голову под нож. Затем на шею ему опус­тили тяжелую доску с острым краем, произведя шок, ана­логичный тому, какой вызывает острый нож. Затем ему на шею вылили теплую воду и позволили ей стечь по спине, имитируя поток крови. Через семь минут врач констатиро­вал смерть. Воображение преступника, используя принцип внушения, превратило доску в лезвие гильотины и остано­вило его сердце.

В маленьком городке, в котором я вырос, жила старая женщина, которая постоянно говорила, что боится смерти от рака. В детстве она видела женщину, больную раком, и это зрелище так подействовало на нее, что она постоянно искала у себя признаки рака. Любую легкую боль или недо­могание она считала симптомами этой долгожданной болез­ни. Я видел, как она кладет себе на грудь руку и восклица­ет: «Я уверена, что тут растет рак. Я его чувствую». При этом она всегда клала руку на левую грудь.

Так продолжалось больше двадцати лет.

Несколько недель назад она умерла — от рака левой гру-ди.Если воображение способно превратить доску в лезвие гильотины, а здоровые клетки тела в паразитов, из которых развивается рак, разве не может оно, правильно нацелен­ное, уничтожать болезнетворные микробы? Внушение — метод, который используют, когда кажется, что происходит чудо. Я лично был свидетелем снятия с помощью внушения бородавки за сорок восемь часов.

Вы, читатель, можете слечь в постель с самой тяжелой воображаемойболезнью за два часа внушения. Если вы пой­дете по улице и трое или четверо встречных, кому вы дове­ряете, скажут вам, что вы плохо выглядите, вы готовы об­ратиться к врачу. Это напомнило мне встречу с одним стра­ховым агентом. Я договорился о встрече с целью покупки страховки, но не решил, на сколько буду покупать: на де­сять или двадцать тысяч. Тем временем агент прислал ко мне для освидетельствования врача страховой компании. На следующий день меня пригласили для вторичного осмотра. На этот раз обследование было более тщательным, и у врача было встревоженное выражение. На третий день меня снова пригласили, и на этот раз меня осматривали два врача. Они провели самое тщательное обследование.

Еще через день агент позвонил мне и сказал:

—  Не хочу вас встревожить, но врачи, которые вас осмат­ривали, не могут прийти к единому мнению. Вы еще не решили, какую страховку купите: на десять или двадцать тысяч, поэтому я считаю нечестным сообщать вам результа­ты обследования, пока вы не примете решение, потому что может показаться, что я вас толкаю на большую сумму.

Я ответил:

—  Я уже решил купить полную страховку.

И правда: я решил купить страховку на двадцать тысяч. Решил в тот момент, как агент внушил мне, что, возможно, у меня какая-то органическая болезнь, которая не позволит мне получить страховку, какую я хотел.

—Хорошо, — согласился агент. — Теперь, когда вы при­няли решение, я могу сказать вам, что два врача считают, что у вас в организме есть микробы туберкулеза, а другие два с этим не согласны.

Трюк сработал. Внушение заставило меня принять реше­ние, и все остались довольны.

А где здесь энтузиазм, спросите вы. Если хотите знать, спросите агента и его четверых медицинских сообщников. Не сомневаюсь, они хорошо посмеялись надо мной. Но трюк-то подействовал. И во всяком случае страховка мне все рав­но была нужна.

Конечно, если вы страховой агент, вы не ухватитесь за эту идею и не испробуете ее на следующем же клиенте. Конечно, нет!

Несколько месяцев назад я получил один из самых эф­фективных образцов рекламы, какие только мне приходи­лось видеть. Это была аккуратная небольшая книга, в кото­рой агент по страховке автомобилей собрал со всей страны сообщения о краже машин. Из сообщений следовало, что за один день крадут шестьдесят пять машин. И приписка, со­держащая внушение:

«Ваша машина может быть следующей. Она застрахована?»

Ниже имя агента, его адрес и номер телефона. Не успев прочесть и двух страниц книга, я позвонил агенту и рас­спросил его о цене страховки. Он пришел ко мне, и окон­чание истории вы знаете.

Вернемся к двум письмам и проанализируем второе, ко­торое принесло желаемые ответы от всех адресатов. Внима­тельно прочтите его первый абзац, и вы заметите, что в нем содержится вопрос, на который можно ответить только од­ним способом. Сравните с начальным абзацем перюго письма и спросите себя, какой из них произвел бы на вас лучшее впечатление. Этот абзац преследует две цели. Во-первых, он предназначен для нейтрализации мозга, чтобы в даль­нейшем письмо читалось непредвзято. Во-вторых, в нем содержится вопрос, на который можно ответить только од­ним способом. Этот ответ готовит читателя к восприятию того, что изложено в последующих абзацах.

Во втором уроке курса вы прочли, что Эндрю Карнеги отказался ответить на мой вопрос о том, чему он обязан своим успехом, пока я не определю понятие успеха. Он сделал это, чтобы избежать недоразумений. Первый абзац письма, которое мы анализируем, сформулирован так, что представляет объект письма и в то же время вынуждает чи­тателя признать этот объект разумным.

Всякий, кто ответит отрицательно на вопрос, заданный в этом абзаце обсуждаемого письма, изобличает себя в эгоиз­ме, и никто не хочет испытывать вину перед таким обвине­нием. Как фермер пашет землю, вносит удобрения, боронит и готовит к приему семян, чтобы быть уверенным в урожае, так этот абзац удобряет мозг читателя и готовит к приему семени, которое с помощью тактичного внушения будет вне­сено следующими абзацами.

Внимательно прочтите второй абзац письма, и вы заме­тите, что в нем содержится утверждение, в котором чита­тель не может усомниться и которое не может отвергнуть! Утверждение не оставляет места для возражений, потому что очевидно основано на здравом фундаменте. Это зас­тавляет сделать второй шаг в психологическом путешествии, которое приводит к согласию на просьбу, тщательно сфор­мулированную в третьем абзаце. Просьба изложена так, чтобы не рассердить читателя: «Поэтому, если вы изложи­те свои взгляды, чтобы их знали тысячи людей, предлага­ющих свои услуги, я с помощью своей книги передам им это ваше послание» и т. д. Проанализируйте, как выражена мысль в этом предложении и, учтя также предыдущие пред­ложения, вы поймете, что это даже не просьба, и ничто не свидетельствует о том, что автор письма получает ка­кую-то личную выгоду.Если это и просьба, то ради блага других.

Теперь прочтите заключительный абзац и заметьте, как тактично звучит внушение: если адресат не откликнется, он окажется в положении человека, который настолько не за­ботится о тех, кому повезло меньше, чем ему самому, что жалеет для них двух центов на марку и нескольких минут своего времени.

С начала и до конца письмо содержит внушение, но это внушение так тщательно запрятано, что становится очевид­ным только при тщательном анализе текста.

Все письмо построено так, что если читатель отложит его в сторону, не отвечая, ему придется столкнуться с собствен­ной совестью. Это воздействие усиливается последними деся­тью словами «кто их прочтет, поверит в них и будет руко­водствоваться ими».

Письмо превращает совесть адресата в союзника автора; оно загоняет читателя в угол, как охотник загоняет кролика в старательно подготовленную сеть.

Лучшим доказательством верности анализа служит тот факт, что все адресаты письма ответили на него, хотя все они люди очень занятые и обычно на такие письма не отве­чают. Письма не только содержали ответ, но все написали их лично, за исключением покойного Теодора Рузвельта: письмо с его подписью написано секретарем.

Джон Уонамейкер и Фрэнк А. Вандерлип написали луч­шие из когда-либо прочитанных мною письма; каждое из этих писем — шедевр, достойный украсить гораздо более солидный том, чем та книга, для которой эти письма пред­назначались. Эндрю Карнеги тоже написал письмо, которое стоит обдумать всем, кто предлагает личные услуги. Отлич­ное письмо написал Уильям Дженнингс Брайан, а также покойный лорд Нортклиф. Никто из этих людей не напи­сал просто для того, чтобы доставить мне удовольствие, по­тому что, за исключением четырех, я был с ними не зна­ком. Они писали не для того, чтобы оказать услугу мне, — они оказывали услугу себе самим и достойно помогали лю­дям. Возможно, какое-то отношение к этому имел и способ выражения в письме, но я хочу сказать, что упоминавшиеся деятели и многие другие люди их типа обычно охотно по­могают, если к ним правильно обратиться.