Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

• Название: Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
• Автор: Денис Нежданов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-01112-8

В книге рассматривается комплексная технология ведения переговоров по авторскому методу одного из лучших российских бизнес-тренеров Дениса Нежданова. Представлено пошаговое достижение результата в любых переговорах, с которыми человек сталкивается на всех этапах жизненного пути, когда необходимо грамотно и профессионально отстаивать свои интересы, интересы своей компании или проекта. Многочисленные примеры из политики, бизнеса и жизни, а также практические занятия, разработанные автором, помогут вам легко достичь своей цели. Вы узнаете об уловках в переговорах, о секретах расположения к себе собеседника, научитесь противостоять влиянию оппонента.

---

Этот пример показывает нам, что поле переговоров – далеко не пустяковый фактор, оказывающий влияние на их ход, а главное – результат. Именно поэтому в работе с собственной командой я всегда говорю: «Если вам нужен результат, делайте все возможное для его достижения, и, когда вы сделали 100% возможного, помните, что вы все еще не сделали все необходимое, если не поставили в храме свечу в пользу достижения вашей цели». К вере и суевериям можно относиться по-разному. В связи с этим приведу пример отношения к приметам из жизни одного из великих людей XX в. – лауреата Нобелевской премии по химии Нильса Бора, в его честь назван один из элементов Периодической таблицы Менделеева. Это будет особенно актуально перед тем, как мы с вами познакомимся с психологическими типами наших оппонентов на переговорах.

СЛУЧАЙ В ТЕМУ

Однажды к лауреату Нобелевской премии по химии Нильсу Бору, в честь которого был назван один из элементов Периодической системы Менделеева, приехал коллега, профессор из США. Первым, что увидел заокеанский ученый, очутившись у особняка Бора, была подкова, повешенная перед входом в дом. Когда коллеги встретились, гость издалека воскликнул:

– Нильс, вы великий человек, докопавшийся до основ материи. Неужели вы верите, что подкова приносит счастье?

– Нет, мой друг, – ответил Бор.

– В таком случае зачем вы ее прикрепили при входе в ваш дом?

– Вы знаете, – невозмутимо ответил Бор – мне сказали, что она приносит счастье вне зависимости оттого, веришь ты в это или нет.

4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ к любому человеку

Если вам нечем ответить своему оппоненту, не все потеряно: вы можете сказать ему, что вы о нем думаете.

Элберт Грин Хаббард

Из этой главы вы узнаете, какие психологические особенности людей помогают нам типологизировать личности партнеров и оппонентов, а также почему выделяются именно 4 типа личности и каковы их основные мотивы и потребности в межличностном общении. Кроме того, вы познакомитесь с так называемыми фразами-открывашками, которые помогут вам расположить к себе любого собеседника, если вы правильно определили его психотип.

Мы с вами продолжаем наше исследование искусства переговорного жанра. Как и в любом искусстве, в переговорах существует масса нюансов. Одна из важных целей, которую я ставлю на каждом бизнесе-тренинге, связана с увеличением нормы результативности переговоров участников тренинга.

Так, например, если до сих пор вы добивались результата, необходимого вам в двух случаях из десяти, то наша с вами задача – вывести вашу результативность в переговорах на качественно новый уровень и сделать так, чтобы вы увеличили свою продуктивность в 2, 3 и даже 4 раза.

Если вы можете достигать целей в переговорах в 1-2-3 случаях из десяти, скорее всего, вы умеете общаться только с одним из четырех психологических типов людей. Вам понятен этот психотип, вы, скорее всего, тоже принадлежите к нему. Именно поэтому вам значительно проще настроиться на одну волну с такими людьми.

Определить психотип сравнительно несложно. Проблема в другом: как это сделать быстро, буквально в первые минуты переговоров, для того чтобы понять, какой стиль поведения избрать и какие аргументы привести.

Подобно замкам, люди открываются не всеми ключами. В связи с этим имеет смысл знать, какие ключи подходят каждому из 4 психологических типов клиентов, поскольку нет никакого смысла открывать ключом от ригельного замка замок сувальдный, и наоборот. Результата не будет. Вы повредите либо замок, либо ключ или вступите в конфликт, который помешает вам создать взаимовыгодные договоренности с вашим партнером.

Итак, что мы можем увидеть в человеке в первые 30 секунд общения? Что в его поведении может помочь нам квалифицировать его психологические особенности, оценить психотип?

На тренингах часто можно услышать, что в первые секунды мы можем определить пол, возраст, вес, опрятность партнера, но часто дальше этого дело не заходит. Приходится спрашивать, что еще и еще нам демонстрирует человек в начале общения.

Итак, ваш партнер входит: что его выделяет и отличает от окружающих?

Первое, что мы можем увидеть, – это его манеру держаться: насколько он уверен, прямо ли держит спину, как себя чувствует в незнакомой обстановке. Насколько уверенны его движения, не ждет ли он чьего-то одобрения, разрешения на какие-либо действия. Действует он прямо или с оглядкой и т. д. Уверенность либо есть, либо нет.

Далее нас с вами ждет сюрприз. Уверенность не всегда означает коммуникабельность партнера, его доброжелательность или элементарное желание установить с вами контакт. Мы можем увидеть, что некоторые переговорщики склонны занимать выжидательную позицию, некоторые вообще больше склонны слушать, чем говорить. Любопытно, что последние часто одерживают верх в сложных переговорах.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Однажды тренер по командообразованию нашей профессиональной команды Ольга решила принять участие в городском турнире по управленческим поединкам. Эта интересная и продуктивная практика, которая помогает не только закрепить навыки, но и получить мощную обратную связь, исправить свои ошибки в технологии личных переговоров в стиле self-made man.

После того как Ольга вышла в финал, она полагала, что победа у нее в кармане. Но не тут-то было. Ей попался любопытный оппонент, который практически в ходе всего поединка (поединок был ограничен по времени) молчал. Изредка задавал вопросы. И в итоге подвел финальную черту.

В течение всех переговоров Ольга держала инициативу в своих руках, была активной, предлагала варианты. Она полагала, что судьи по достоинству оценят ее коммуникативные качества. А судьи руководствовались задачами, которые стояли перед каждым участником, и соответственно степенью их достижения. Ольга не получила согласия партнера на свои предложения, а партнер потянул время и достиг нужного ему результата. Иногда молчание – золото, в том числе на переговорах.

Итак, иногда нам может встретиться неразговорчивый оппонент. В нашей классификации мы будем именовать его закрытым психотипом.

Альтернативой ему является отрытый психологический тип личности, когда партнер может оказаться многословным, активным, играющим на опережение и т. д., подобно нашей Ольге из предыдущего примера.

Что нам дает понимание степени уверенности или неуверенности партнера? И как мы можем воспользоваться ситуацией, когда видим, что партнер коммуникабелен и открыт или, напротив, закрыт и немногословен.

Объединяя в единую систему признаки уверенности – неуверенности, а также закрытости – открытости, мы получим типологию, которая позволяет нам достаточно точно определить психологический тип личности нашего оппонента, а также стратегию и тактику переговоров и создания договоренностей с ним (рис. 1.2)

Посмотрев в правый верхний угол рис. 1.2, мы увидим, что первый рассматриваемый нами психологический тип личности объединяет в себе качества уверенного и открытого психотипа. Этот тип личности, объединяющий в себе уверенность и открытость в деловом поведении, называется целеустремленным(рис. 1.3).

Рис. 1.2.Психологические типы партнеров и оппонентов

Рис. 1.3.Целеустремленный психологический тип партнера (оппонента)

Такие люди любят контролировать ситуацию, говорят всем, что делать, определяют порядок. Они часто берут на себя инициативу в начале переговоров, когда устанавливаются регламент и роли. Говорят, что в глубине души они понимают, что делают это, стараясь предотвратить влияние со стороны оппонентов на себя, как бы предвосхищая действия другой стороны и демонстрируя всем своим поведением: если здесь и есть лидер, то это Я. Причем это относится и к мужчинам, и к женщинам. Целеустремленный тип личности особенно трепетно относится ко времени, он его очень ценит (особенно свое время).

Для целеустремленного психотипа характерно быстрое принятие решение, он не любит тянуть с ответом и старается четко соблюдать достигнутые договоренности. Часто для него это вопрос чести и верности слову.

При этом целеустремленный психотип будет всегда стремиться к доминированию и установлению правил игры (рис. 1.4).

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Около 7 лет назад коммерческий директор нашей консалтинговой компании назначил встречу председателю правления крупного регионального банка. Председатель правления, зрелый экономист, доктор наук целеустремленного психотипа в начале встречи поставил перед Юрием песочные часы и сказал: «Юрий, у вас пять минут...»