Константин Бакшт - Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

• Название: Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
• Автор: Константин Бакшт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

В этой книге я расскажу Вам о тех ключевых моментах и закономерностях, на которые следует обратить особое внимание при создании и развитии бизнеса услуг. Основой издания послужил мой шестнадцатилетний опыт ведения бизнеса, а также опыт, полученный мной в процессе консультирования собственников компаний.

Как на самом деле создается и развивается бизнес услуг? Какие опасности подстерегают Вас при этом? Ответы на эти вопросы Вы найдете на страницах книги. Вы познакомитесь с реальными историями как успешных, так и провальных бизнес-стратегий. Все основные фазы построения бизнеса услуг рассмотрены на примерах реальных предприятий, в создании и развитии которых я принимал участие.

Вы узнаете об эффективных моделях и методиках построения бизнеса услуг. Технологии, о которых рассказывается в книге, проверены на практике. Благодаря их применению бизнес может успешно развиваться, занимать лидирующие позиции на рынке. Как в своем, «домашнем» регионе, так и на обширной территории России и стран СНГ. Надеюсь, именно так и будет в том бизнесе, который Вы строите и развиваете сейчас. Или в Вашем новом проекте!

Я адресую эту книгу собственникам и руководителям коммерческих предприятий, а также тем, кто только создает свой первый бизнес-проект.

---

Создать такой банк с нуля вряд ли было возможно. Поэтому руководители группы придумали и воплотили в жизнь два решения. Во-первых, они выкупили все имущество, в том числе помещения, недавно погибшего банка «Педро». Более того, они пообещали организациям, которые имели в нем счета и которые откроют счета в новом банке «Слияние», помочь во взыскании денег, замороженных в банке «Педро». И действительно, в первые месяцы благодаря их поддержке многие бывшие Клиенты банка «Педро» кое-что себе вернули.

Во-вторых, они пригласили к себе на работу управляющего банком «Харальд» вместе со всей его элитной командой. Фактически управленческую команду скупили на корню. С одной стороны, с помощью высоких окладов и бонусов. А также подаренных им при переходе в банк «Слияние» квартир. С другой стороны, владельцы нового банка заявили, что заинтересованы в нем как в успешном и доходном предприятии. А не как в кормушке-копилке. К тому же у них уже находится в собственности несколько крупных и успешных предприятий, средства которых будут размещены в банке «Слияние» и станут основой его капитала.

Владельцы банка «Слияние» рассчитывали, что, перейдя к ним на работу, управленческая команда перетянет за собой многих Клиентов банка «Харальд». Так и произошло. Председатель правления банка «Харальд» был в ярости. И на каждом углу говорил, что расправится со своим бывшим управляющим – ему не жить!

Бывшие управленцы банка «Харальд» именно ко мне обратились с просьбой наладить «Клиент-Банк» для банка «Слияние». Так я и поступил. Через некоторое время оказалось, что отделы АСУ двух враждующих банков связаны между собой – через наш узел сети «Релком» – постоянным высокоскоростным каналом передачи данных. При его организации я впервые воспользовался оставшимся от банка «Педро» оборудованием Radio-Ethernet. Знакомство с этим оборудованием впоследствии сильно помогло при выстраивании моего последнего – и самого успешного – интернет-проекта.

То, что наш узел одновременно обслуживал два враждующих банка, разрушило стену отчуждения. Вскоре мы уже обслуживали пять разных банков по системе «Клиент-Банк». Ирония судьбы проявилась в том, что у наших конкурентов – узла «Релком» А. В. – был счет в банке «Педро». Сначала они потеряли часть денег и испытывали большие сложности в работе, когда банк рушился. Потом они перевели свой расчетный счет… в банк «Слияние». Получилось, что именно через нас (!) им предоставлялись услуги «Клиент-Банка». Правда, созданная нами система «Клиент-Банк» была действительно хорошо защищена.

Мы не имели никаких шансов расшифровать их данные и посмотреть операции по их расчетному счету

Еще через несколько месяцев, уже в 1996 году, мы сделали еще один важный шаг, укрепивший наши позиции на рынке. Мы подключили наш узел – и наших Клиентов – к полноценной сети Интернет. Когда я начал заниматься этим бизнесом в 1995-м, самого слова «Интернет» еще не было в обиходе. Фактически при открытии бизнеса я интуитивно почувствовал возможности и перспективы развития рынка, которого на тот момент не существовало. После этого в течение 10 лет я занимался различными проектами, связанными с Интернетом.

Когда рынок только-только создается, в бизнес непросто войти. И нелегко выжить в первые месяцы и годы. Ведь вначале рынок очень мал и доходы невелики. Зато потом, если Вы удержались на рынке и более или менее эффективно развиваете бизнес, взрывной рост оборотов и доходов – вместе с ростом рынка – Вам практически обеспечен. В своей жизни я трижды смог увидеть перспективное направление деятельности, которое сначала выглядело как игрушка, а затем превратилось в серьезный бизнес. Первое – персональные компьютеры и программирование. Я занялся этим, когда очень мало кто в России имел опыт работы на компьютерах. И в последующие годы сделал на этом достаточно существенные деньги. Вторым направлением стал Интернет. Третьим – консалтинг и тренинги. Именно ими я занимаюсь и сейчас, когда пишу эту книгу. Таким образом, основное значение в выборе направления деятельности для меня всегда играли не логика и расчет, а интуиция и предвидение.

Вернемся к рассказу о том, как сеть «Релком» стала «настоящим» Интернетом. На самом деле это одна и та же сеть, построенная на одних и тех же принципах и технологиях. Разница в том, что доступ в сеть «Релком» предоставлялся по большей части в режиме офлайн. Клиенты дозванивались до узла, происходил сеанс приема-передачи информации, и соединение разрывалось. Такой режим был оптимален в те времена, когда линии связи были низкокачественными и ненадежными. А скорость передачи данных – невысокой. Но и услуги оказывались самые простые – электронная почта и телеконференции.

Интернет в том виде, в котором мы его знаем сейчас, появился благодаря изобретению швейцарской организацией CERN протокола http. Он позволяет осуществлять доступ к мультимедийным страницам, содержащим текст, картинки и звук, в реальном времени.

Еще в те времена, когда мы с Алексеем приходили в гости к Рашиду, он показывал нам первые веб-сайты. Они казались чудом, но практического значения не имели. Все дело в том, что тогда отсутствовала техническая возможность организовать качественные магистральные каналы, которые позволили бы предоставлять подобные услуги Клиентам сети «Релком». Хороших наземных цифровых каналов передачи данных (читай – оптоволокна) в наших местах вообще не водилось. Спутниковые каналы стоили безумно дорого. А оборудование для них – еще дороже. Даже если бы нам удалось найти деньги на организацию такого канала, мы никогда не смогли бы его окупить.

Однако кто ищет – тот всегда найдет! В распоряжении «Ростелекома» были наземные аналоговые каналы передачи данных. Арендовать их по коммерческим расценкам – значило платить чуть ли не дороже, чем за спутник. К счастью, мы смогли договориться с одним из НИИ, который заказал такой канал для своих нужд. Но… провести его должны были в помещение одной из городских телефонных станций, в котором стояло оборудование нашего узла. Оплачивали мы этот канал по бюджетным расценкам – раз в десять дешевле, чем если бы обратились к «Ростелекому». Так мы подключили свою часть земного шара к настоящему, полноценному Интернету.

Где-то через полгода нам удалось существенно расширить возможности доступа в Интернет для наших Клиентов. Опять же малой кровью. Дело было так. Одному из местных вузов удалось наладить выход в Интернет по спутниковому каналу. Оборудование для него и оплата самого канала финансировались в рамках какого-то гранта. Канал подключался к Интернету через какую-то образовательную сеть. Все было настроено через пень-колоду. Доступ к сайтам и файловым архивам FTP осуществлялся более или менее неплохо. А вот с обычной электронной почтой имелись серьезные проблемы. Вдобавок спутниковый канал постоянно «ложился». Каждые несколько часов – на 10–20 минут. А время от времени – и на сутки-двое.

К тому времени мой друг и компаньон Валера был одним из наиболее квалифицированных системных администраторов ОС Unix в нашей стране. Многому он научился у знаменитого Fox’a. Тот однажды по пьяному делу «положил» на пару часов маршрутизатор Cisco, через который был подключен к Интернету весь Израиль. И весь Израиль два часа сидел без Интернета по милости подвыпившего сисадмина из России!

Вадим – системный администратор вуза, в котором установили спутниковый канал, – вышел на Валеру И начал консультироваться у него по разным тонким вопросам настройки FreeBSD Unix. Валера познакомил меня с Вадимом. Мы попробовали, как работает спутниковый Интернет. По тем временам это было круто. Конечно, тогда, когда он вообще работал! И мы с Валерой задумались: как бы использовать этот канал на благо общества? В вузе он практически не использовался. Компьютеров, подключенных к Интернету, было мало. Преподаватели работали за ними чрезвычайно редко. Студентов же в привилегированный компьютерный класс не допускали практически никогда. Вдобавок электронную почту так и не удалось толком настроить. А с телеконференциями и тем более возможностями онлайн-доступа в Интернет научный состав не был знаком.

Вот какую схему сотрудничества я предложил руководителям компьютерного центра: мы организуем высокоскоростной канал передачи данных между нашими двумя узлами Интернета и обеспечиваем полное дублирование и резервирование доступа к электронной почте. Понятно, что это было больше на руку вузу: его канал «ложился» значительно чаще, чем наш. Вдобавок через наш узел вузу обеспечивался бесплатный доступ к телеконференциями сети «Релком», за которые мы ежемесячно вносили фиксированную абонплату. Руководству вузовского узла Интернета это не могло не понравиться. Так и получилось: договор о некоммерческом партнерстве был подписан. Канал – организован.

Дальше вступило в силу еще одно, не прописанное в договоре условие, которое мы обсудили лично с Вадимом. Мы настроили у себя на узле прокси-сервер. В качестве вышестоящего выступал прокси-сервер Вадима, настроенный на его вузовском узле Интернета. А этот прокси-сервер, в свою очередь, получал информацию из Интернета уже по спутниковому каналу вуза. Прокси-сервер – это сервер-посредник. При его использовании для доступа в Интернет Вы посылаете запросы не напрямую в Сеть, а прокси-серверу. И только затем он – уже от своего имени – посылает запросы в Сеть, получает в ответ информацию и передает ее Вам. У прокси-серверов есть немало плюсов. Один из них заключается в том, что запросы в Интернет могут уходить совсем не по тому каналу, по которому Вы могли бы отправлять их сами. Этим мы и воспользовались.